Supere El No

¡SUPERE EL NO!

COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE OPTAN POSICIONES OBSTINADAS

La negociación es un proceso de mucha comunicación entre ambas partes que busca llegar a acuerdos con otras personas cuando se tiene intereses ya sean compartidos u opuestos. La negociación es una actividad sin tanto protocolo en la que usted se encarga de adquirir algo que desea de otras personas. En conclusión los acuerdos que se toman en una negociación moldean nuestra vida.

Solución Conjunta del Problema: Es una nueva alternativa para sentarse a negociar, en donde no se toma una posición blanda a fin de no dañar la relación se termina cediendo, ni tampoco una posición dura para ganar con nuestro punto de vista pero tensionamos la relación, sino que es una mezcla de ambos porque se es suave con las personas y duros con el problema. Cambiando el enfrentamiento cara a cara por la solución del problema hombro a hombro. Centrándose en los intereses más no en las posiciones, buscando cuales son los temores, deseos, necesidades, preocupaciones que motivan a las posiciones encontradas para hallar diferentes opciones que satisfagan los interese de ambas partes.

Sin embargo existen cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas: 1. La reacción de usted: en síntesis el primer obstáculo esta en nosotros mismos, por el famoso ciclo de acción y reacción que conlleva a que una de las parte reaccione cediendo con el fin de mantener la relación y haciendo que la otra parte se aproveche de esto y lo explote. 2. Las emocione de los otros: las emociones negativas con que la otra persona se siente a negociar hace que se convenza de que ellos tiene la razón y se sierren a escuchar. 3. La posiciones de los otros: La solución conjunta se refiera a que ambas partes atacan y abordan el problema, pero por lo general nos encontramos con persona que se atrincheran en su posición buscando que los otros cedan, porque es la mejor forma de negociar que conocen. 4. El descontento de los otros: El objetivo de una negociación es que ambas partes queden satisfechas, pero puede ocurrir que para algunas de las partes no dese este resultado, y que si la idea de la solución del conflicto es propuesta por usted, la otra parte puede sentir que está perdiendo credibilidad se rechace la propuesta por esta razón. 5. El poder de los otros: por último, este obstáculo se centra en que una de los partes negocia con el precepto que dice que “lo mío es mío y lo de usted puede ser negociado”.

El mundo de los negocio se puede comparar con la navegación, es decir, una navegador para ir a un destino los hace en posición recta, pero como existen obstáculos en el camino como los fuertes viento, el navegador lo que hace es ir en zigzag para llegar al destino elegido. Los buenos negociadores deber hacer lo mismo, conocer primero los intereses para buscar opciones que les ayude a llegar a satisfacer los interese de ambas partes. Esto es lo que se conoce con una estrategia de penetración en el cual su esencia es la acción indirecta, que en vez de decir que hacer, haga que la otra parte lo entienda. En vez de empeñarse en que la otra parte cambie de parecer, cree un ambiente de aprendizaje. Solamente ellos pueden vencer su propia resistencia, la tarea de usted es ayudarlos.

Para los obstáculos anteriormente expuestos existen cinco pasos en dicha estratega: Primer paso: consiste en mantener el equilibrio mental y concentrarse en lo que se desea obtener. Segundo paso: la idea es que así como usted va a mantener el equilibrio mental ayude a la otra parte hacer lo mismo para crear un ambiente apropiado para la solución conjunta de problema. Y de esta forma desactivar sus emociones negativas haciéndole saber que usted entiende un comparte sus puntos de vista. Tercer paso: la estrategia es replantear, es decir, acepte la posición del otro y replántenlo como una forma de hacerle frente al problema, díganle que les ayuden a entender lo que ellos dicen. Actué como si ellos fueran socios de ustedes interesados en resolver el conflicto. Cuarto paso: es tener un puente de oro, de la posición de la otra parte de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes usted debe salvar el espacio que hay entre sus intereses y la de la otra parte, ayudándole a la otra partes a guardar las apariencia haciéndole creer que ellos triunfaron. Quinto paso: emplear el poder para educar, es decir, aumentar el poder de negociación y demostrarles que no pueden ganar por si solos sino que deben hacerlo conjuntamente.

Siempre es importante sacar tiempo antes de la negociación para poder prepararla de tal manera que logres cumplir las cinco estrategias antes mencionada y para una mayor eficiencia se necesita complementarla con estos cinco puntos que te lleva alcanzar un acuerdo, el cual es la antesala de una negociación:

Intereses: La negociación es un vía de dos sentidos, en donde son importantes tus intereses, pero aun mas los de la otra parte, esto te ayuda a fortalecer o adquirir la habilidad de ponerte en los zapatos del otro, para entender o verdaderamente importante en una negociación.

Opciones: La idea de entender la posición de la otra parte es con el fin de ser capaces que dar opciones creativas. Las opciones se hacen con el fin de llegar a maximizar el acuerdo.

Normas: A menudo se usa el método de la lucha de los deseo, pero dicho método no te lleva a tomar la mejor decisión porque se centra en las posiciones. Una forma de salir de ella es con las normas justa que son indicadores que te dice que es lo más justo para resolver dicha disputa. Una norma justa es una vara de medir que le permite a las partes tomar una decisión oportuna para ambas partes.

Alternativas: Es propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de su MAAN, es una alternativa ganga, esta es la clave del poder de negociación.

Propuesta: Basar sus propuestas en los intereses y las opciones le revela una solución creativa del problema. Y en las normas y alternativas justas le ayuda a escoger una opción apropiada para un posible acuerdo.

1. No reacciones: Suba al balcón

Nuestro impulso natural ante una situación o una persona difícil es reaccionar. Pero también es el peor error que podemos cometer. Lo que usted debe hacer cuando esté negociando es tratar de controlar su propio comportamiento, suspenda su reacción natural identificando el juego. Luego tómese el tiempo necesario para pensar. Aproveche ese tiempo para enfocar su atención en el premio, es decir, un acuerdo que satisfaga sus intereses mejor que su MAAN. En lugar de perder los estribos o tratar de desquitarse, concéntrese en obtener lo que desea. En eso consiste la idea de subir al balcón.

2. No discuta: Póngase al lado de su oponente

Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal. Es mejor fingir que uno está de acuerdo con ellos para ganar tiempo y poder combatirlos. Las emociones negativas emergerán en forma de posiciones inflexibles. Antes de discutir el problema necesitamos desarmar al oponente, es decir, usted debe hacer todo lo contrario de lo que él espera que haga. Subir al balcón le permite a usted recuperar el equilibrio mental. El siguiente paso es ayudarle a la otra parte a recuperar el suyo. Su reto es crear un clima favorable para la negociación.

A menudo las negociaciones se tornan en un monologo en donde se repite una y otra vez las posiciones de cada parte, sin que estas entre sí se escuchen , porque mientras uno habla el otro está pensando en que va a decir cuando le toque el turno de hablar. En sus manos está la oportunidad de romper con el monólogo. Lo único que tiene que hacer es ser el primero en escuchar y hacer concesión de escucha a su oponente.

3. No rechace: Replantee

Es necesario destacar que si el oponente se rehúsa a ver el problema en sí, lo más indicado es hacerle muchas preguntas, en lugar de enseñarle uno le tiene que dejar ver que sea el problema el que le enseñe al oponente.

Las preguntas deben estar encaminadas a la solución del problema, con el fin de que sean atractivas al oponente y que llenen sus intereses. Algunas preguntas podrían ser:

Pregunte "¿por qué?"

Es vital hacerse esa pregunta, ya que es la manera más fácil de ponerse en la posición del oponente y verlo como una oportunidad, que cuando el explique el porqué de su posición, vemos que el oponente está dando mucha información valiosa para uno, acerca de sus deseos y expectativas, y uno tiene que ser lo suficientemente sagaz haciéndole mas preguntas relacionadas con el porqué, para poder conocer que lo motiva y encontrar los verdaderos intereses.

Es importante enfatizar en el tono de vos, el lenguaje corporal y las palabras que utiliza porque es la forma que le hace o le impide llegar al oponente.

Pregunte "¿por qué no?"

Si el oponente se resiste a revelar sus intereses, lo que aconseja el libro es que uno debería hablar de ellos y pedirle a la contraparte que lo corrija si uno se equivoca. Uno se debe hacer la pregunta el porqué no, indagando porque el oponente se resiste a decirme sus intereses.

El libro aconseja que si la otra parte teme revelar los intereses, uno debe crear el clima de confianza, empezando a revelar los intereses de uno, pero en forma parcial, poco a poco no soltarle mucha información a la otra parte.

Pregunte "¿qué tal si ... ?

Esta pregunta es la manera mas fácil de poder exponerle al oponente las opciones que uno tiene, entonces

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