Supere El No

SUPERE EL NO

Cinco obstáculos o barreras para la cooperación.

Para la formulación de su propuesta, se considera Cinco obstáculos para la cooperación, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto y que son las siguientes:

1.- La reacción de usted.

Para ser honesto, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que uno desee dar golpe, por golpe. Otra reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvar las relaciones. Con esto, usted pierde y, habiendo demostrado debilidad, se expone a que otros la exploten.

El problema que uno enfrenta en las negociaciones, no es solamente el comportamiento difícil de la otra parte, sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

2.-Las emociones de los otros.

El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira o a hostilidad. Las posiciones inflexibles del otro podrían estar ocultando miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos tienen la razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escucharlo.

3-La posición de los otros.

En una solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted. Con frecuencia, esta clase de personas no saben otra manera de negociar.

4.- El descontento de los otros.

Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podrá encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiara a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan para atrás. Y, si la idea es de usted, podrían rechazarla tan solo por esa razón.

5.-El poder de los otros.

Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen por el precepto. Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable. Si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por que van a cooperar con usted?

Estrategias recomendadas para cada obstáculo (barrera).

1.-Subir al balcón.

Esta es la estrategia para enfrentar la primera barrera: La reacción de usted.

Cuando nos dicen, o nos hacen, algo que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna nos conduce adonde queremos. "Hable con ira y pronunciara el mejor de los discursos, que siempre lamentara.

Cuando usted se encuentre en una situación difícil se recomienda: tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas con objetividad. Para esto, imagine que la discusión tiene lugar en un escenario y que usted SUBE AL BALCON, que le permite ver el escenario, lo que significa apartarse de sus impulsos y emociones naturales.

El objetivo de esta primera estrategia es que usted logre recuperar el equilibrio mental y concentrarse en lo que desea. Para esto existen tres comportamientos: identifique el juego (las tácticas que le están aplicando), considere sus puntos vulnerables y tómese tiempo para pensar.

Para identificar el juego, el autor comenta los tres tipos de tácticas mas frecuentes que suelen aplicarnos.

• 1; muro piedra; su oponente tratara de convencerlo de que su posición no puede modificarse; expresiones típicas son: No puedo hacer nada, es la política de la empresa, Es lo que acordamos con nuestros patrocinadores;

•2; ataques; son tácticas de presión para intimidarlo y hacerlo sentir incomodo, hasta el punto en que usted prefiera ceder a las exigencias, pueden ser amenazas como: Si no lo aceptan corren el riesgo de; atacar la posición de usted: Sus cifras no coinciden con la realidad; o cuestionar su autoridad: Deseamos hablar con un superior de ustedes;

•3; trucos; son tácticas encaminadas a engañarlo para que usted ceda, funcionan sobre la base de que usted supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad; puede ser manipulando u ocultando información; otra, la treta de uno tener autoridad; un tercer grupo es agregar cosas, las exigencias de ultimo minuto después que usted cree que ya todo estaba acordado.

La clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla. Si usted se da cuenta de que la táctica de B es "muro de piedra", sabrá que no es del todo inflexible; si identifica un ataque, se sentirá mas seguro; si reconoce un truco, no caerá en la trampa. "Pongase el radar, no la armadura".

Cualquier táctica que aplique contra nosotros soplo tendrá efecto si nos dejamos provocar. Para neutralizar debidamente el efecto de la táctica de su oponente, tendrá que reconocer no solo lo que el esta haciendo, sino lo que usted esta sintiendo. La primera señal de que usted esta alterado se la ofrece su propio cuerpo. El corazón empieza a latirle con más fuerza. Se le enciende el rostro. Las palmas de la mano le sudan. Todas esas son respuestas viscerales que le indican que usted esta perdiendo la compostura. Son las señales de que usted debe subir al balcón.

Vivimos y trabajamos en un clima de confrontación, en el que no faltan los ataques verbales. El secreto esta en no tomarlos como algo personal. Recuerde que lo que su oponente desea es aprovechar su ira, temor, o sentimientos de culpabilidad, desea que usted pierda el control de sus emociones, para que no pueda negociar bien. Cuando a usted lo están atacando, le puede ser útil compadecer al oponente, tomarlo como una broma de mal gusto, inclusive ignorarlo.

Una vez que haya identificado el juego y haya controlado su deseo de reaccionar, el paso siguiente es ganar tiempo para pensar, para SUBIR AL BALCÓN. Para este caso los mejor es: hacer una pausa y callar, repetir la cinta magnetofónica (es decir, sus argumentos, como si no le hubieran dicho nada); finalmente, solicitar una pausa.

La forma mas sencilla de ganar tiempo para pensar en unas negociaciones tensas es hacer una pausa y callar. Uno de los mejores pretextos es decir que usted necesita deliberar con su equipo. De nada le servirá responder bajo la influencia de la ira o la frustración, pues no podrá pensar con claridad. Eso no es solo un hecho psicológico, sino el resultado de una serie de cambios bioquímicas relacionados con la tensión y la ira. Unos cuantos segundos bastaran para que esos cambios se disipen y usted pueda ver las cosas con más objetividad.

Nuestro impulso natural ante una situación o persona difícil es reaccionar. Pero también es el peor error que podemos cometer. Lo primero que usted debe hacer cuando esta negociando, no es tratar de controlar a su oponente, sino tratar de controlar su propio comportamiento.

2.-Póngase del lado de su oponente.

Rara vez conviene responder a los prejuicios y a las emociones con un ataque frontal. Es mejor fingir que uno esta de acuerdo con ellos, para ganar tiempo y poder combatirlos.

El secreto para desarmar a una persona es la sorpresa. Si se atrinchera tras un Muro de Piedra, lo que espera es que usted lo presione; si ataca, espera que usted oponga resistencia. Haga todo lo contrario. Póngase del lado de el. Esto lo desalienta y le abre el camino para cambiar su postura adversa.

Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos dicen. Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio. Acceder, cada vez que pueda.

Cuando su oponente se niega a escuchar, lo mas lógico es que usted desee hacer lo mismo. Cuando discrepa de todo lo que usted dice, no le será fácil a usted estar de acuerdo con lo que le digan. Aunque estas son reacciones perfectamente comprensibles, crean un juego que no conduce a ninguna parte.

Lo que usted debe hacer para romper la resistencia de su oponente es invertir esa dinámica. Si usted quiere que lo escuchen, comience por escucharlo. Si quiere que él reconozca su punto de vista, reconozca usted primero el de su oponente. Si usted desea que el esta de acuerdo con su posición, comience por mostrarse de acuerdo con la de el, hasta donde sea posible.

La concesión más económica que usted puede hacerle a otra persona es escucharlo. Todos tenemos una profunda necesidad de ser comprendidos. Cuando usted satisface esa necesidad, crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociación. Para escuchar, se necesita paciencia y autocontrol. Motívelo a que hable, verifique su percepción y utilice las técnicas de la escucha, reconozca su punto de vista y emociones.

3.-Replantear.

Establecido un clima favorable para la negociación, el siguiente desafió es cambiar el juego. Para esto, haga lo contrario de lo que usted se siente tentado a hacer. Trate al otro como un compañero. En lugar de rechazar lo que dice, acéptelo y replantéelo, como una oportunidad para hablar del problema. Lo comprendo me parece sugerente su propuesta ¿Por que quiere usted eso?. Ayúdeme a entender el problema que quiere solucionar. Al responder, la otra persona, tiene que centrarse en los problemas e intereses y no en las posiciones. Con esto,

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