TEMA 3: LAS EMPRESAS MINORISTAS.

TEMA 3: LAS EMPRESAS MINORISTAS.

La distribución minorista incluye todas aquellas actividades relacionadas con la venta directa

de productos o servicios a los consumidores finales para su consumo personal. También

pueden vender a otras empresas para su consumo interno o reventa.

Los intermediarios minoristas son aquellas empresas distribuidoras cuyas ventas se dirigen

principalmente al consumidor final.

Algunas empresas productoras de bienes o servicios realizan actividad de distribución

minorista de sus productos, como por ejemplo, a través de venta por Internet, máquinas

expendedoras, etc. E incluso algunas de ellas tienen sus propias tiendas especializadas en la

1. CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIÓN MINORISTA:

La distribución comercial ha experimentado un intenso proceso de transformación en los

últimos años, que ha repercutido de forma significativa en la cadena de suministro

Desde los años 80 comienza en España un fuerte proceso de transformación en el comercio

debido al importante desarrollo de los modelos de libreservicio, que vienen a sustituir a los

modelos tradicionales de despacho. Esta evolución se da principalmente en productos de gran

consumo, dejando un poco de lado a los productos frescos.

Si analizamos la evolución del número de establecimientos de alimentación envasada,

podemos constatar cómo se produce un fuerte incremento en el número de establecimientos

de mayor tamaño (hipermercados y supermercados), a costa de una caída en el número de

establecimientos tradicionales y libreservicio de menos de 100 m 2 .

Esto ha afectado a las cuotas de mercado de los diferentes formatos, produciéndose un fuerte

incremento en la cuota de los supermercados, mientras que decrece la de los demás formatos.

Este proceso de transformación ha sido menos intenso en los establecimientos tradicionales

especializados en frescos, donde los canales de comercialización tradicionales mantienen una

cuota de mercado mayor frente al formato de libreservicio, que sufre una reducción más

intensa en los establecimientos tradicionales de “ultramarinos” de carácter generalista.

Se presta más atención a los establecimientos de libreservicio y supermercados debido a su

mayor involucración en los productos frescos, que se debe al mayor margen de

comercialización que existe en estos productos.

La evolución de los formatos comerciales se está expresando también en una mayor

concentración de la oferta en un número reducido de empresas. De una parte, un fuerte

crecimiento interno mediante la apertura anual de nuevos establecimientos comerciales de las

mayores empresas, y por otra parte una tendencia hacia las fusiones y concentraciones de

empresas, están causando una reducción del número de empresas y un mayor tamaño de las

existentes. A esto, habría que añadir la existencia de centrales de compra potentes que

agrupan a un importante número de pequeñas y medianas empresas a la hora de comprar.

2. TIPOS DE MINORISTAS.

Podemos clasificar a los minoristas en función de:

 Nivel de servicio que ofrecen a los compradores, pudiendo ser despacho

personalizado o autoservicio.

 Variedad y amplitud de su surtido en generalistas y especializados.

 Nivel relativo de precios.

 Ubicación espacial puede ser independiente, en calle comercial o agrupados en

centros comerciales o mercados.

 La organización de la empresa y del establecimiento, desde establecimientos

independientes hasta cadenas franquiciadas o integradas.

 Evolución desde un sistema de despacho y atención personalizada hacia el

autoservicio. Las denominadas tiendas tradicionales funcionan mediante el sistema de

despacho y atención personalizada, mientras que los grandes establecimientos de

alimentación operan en régimen de autoservicio. No obstante, estos últimos suelen

utilizar el sistema de despacho para los productos frescos, en los cuales el consumidor

exige una atención más personalizada. El autoservicio permite reducir costes de

gestión de tienda, ya que algunas funciones las puede realizar el propio comprador, lo

que supone menores gastos de personal.

 Cuando los clientes necesitan una mayor información sobre el producto aparecen los

minoristas de servicio limitado, como por ejemplo Zara, Mango, etc. que combinan la

posibilidad de autoservicio con la atención al consumidor que lo requiere. La mayor

exigencia de servicio se da entre los minoristas de servicio completo, como las tiendas

especializadas (Loewe, Hermés, etc.) o los grandes almacenes de gran calidad (El Corte

Inglés), que cuentan con un personal de ventas especializado que asesora a los

consumidores en todas las fases del proceso de compra. Al ofrecer un mayor nivel de

servicios, los costes son más elevados y también el precio final de los productos.

Los minoristas también se pueden clasificar según la amplitud y la variedad de artículos de su

 Las tiendas especializadas. Distribuyen una selección muy limitada de líneas de

productos, con una gran variedad de estos dentro de cada una de ellas. Estas tiendas

tendrán más éxito en la medida en que sean capaces de ajustar su surtido (variedad,

calidad, precio) al segmento de mercado y público objetivo al que se dirigen.

 Los grandes almacenes. Distribuyen una gran variedad de líneas de productos. Los

grandes almacenes son establecimientos minoristas que distribuyen múltiples líneas

de productos, cada una de las cuales es un departamento independiente gestionado

por jefes de compras o de productos especializados. Responden al concepto de poder

comprar todo cuanto se necesita en un único punto de venta.

 Los hipermercados. Ofrecen un surtido más reducido que el de los grandes almacenes,

centrándose en alimentación fresca y envasada, higiene personal y productos para el

hogar, vestido y equipamiento doméstico. Se considera hipermercado a un

establecimiento que supera los 2.500 m 2 de superficie de ventas. Por lo general, su

ubicación suele ser en las afueras pero próximo a grandes vías de comunicación.

 Los supermercados. Son aquellos establecimientos que tienen entre 100 y 2.500 m2

de superficie de venta, que funciona en régimen de autoservicio y que distribuye una

gran variedad de productos de alimentación, limpieza y para el hogar. Se dirige a un

área comercial de proximidad, a consumidores que acceden a pie y que realizan

compras frecuentes. Actualmente están ganado cuota de mercado gracias a precios

 Las tiendas de conveniencia o de 24 horas. Son establecimientos pequeños que

distribuyen una limitada línea de productos, que resultan altamente rentables para la

empresa. Se trata de tiendas relativamente pequeñas situadas muy próximas a alguna

zona residencial, abiertas todo el día o muchas horas al día, todos los días de la

semana, y cuyos precios son ligeramente más altos de lo habitual. El consumidor

adquiere los productos que complementan su compra habitual o que hacen frente a

algún imprevisto. Existen 2 modelos diferenciados: el pequeño comercio urbano de

alimentación, bebidas y bazar, regentado normalmente por inmigrantes; y las cadenas

de tiendas de conveniencia que ofrecen productos de superior calidad, que pretenden

hacer frente a algún imprevisto (Vips, OpenCor, etc.)

 Las grandes superficies especializadas o “category killers”. Son tiendas de gran

tamaño que distribuyen un gran surtido de productos dentro de una línea de

productos recurriendo a personal especializado Suelen ubicarse en las afueras de la

ciudad y también a agruparse en un mismo parque comercial para tener mayor poder

de atracción sobre los consumidores.

Las tiendas de descuento se caracterizan por vender productos de calidad media a precios más

bajos y menor servicio a los consumidores, con márgenes inferiores pero vendiendo mayores

volúmenes. En los últimos años, para hacer frente a la competencia se han modernizado,

mejorando su diseño, añadiendo nuevas líneas de productos y servicios y expandiéndose a

nivel regional y nacional. Destacan enseñas alimentarias como Lidl, Aldi o Día.

Los minoristas con precios bajos, basan su estrategia en comprar

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