TOTTUS.

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN        

1.1.        Datos Generales:        

1.2.        Misión, Visión y Valores:        

1.2.1.        Misión        

1.2.2.        Visión        

1.2.3.        Valores        

1.3.        Mercado Objetivo        

1.4.        Competencia        

2.        Análisis Global        

        2.1.Marco organizacional por tienda y por organización        

        2.2.Estructura de la Fuerza de Ventas        

        2.3.Mercado y Pronóstico de ventas        

        2.4.Tamaño de la Fuerza de Ventas y cuota de ventas        

        2.5.Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores ………………        .

        2.6.Compensación e incentivos de los vendedores        

        2.7.Esquema de servicio – mapeo        

        2.8.Fidelización y marketing de relaciones        

3.        Conclusiones        

4.        Recomendaciones        

BIBLIOGRAFÍA        

        INTRODUCCIÓN

El mundo competitivo de las empresas en sus ventas se vuelve cada vez más fuerte. El vendedor de hoy tiene mayores cualidades de las que tenía antes llegando a tener una capacidad muy amplia de acuerdo a los cambios tantos tecnológicos como internos que la empresa y el mercado presente; en donde el cliente se vuelve cada vez más exigente teniendo, de esta manera, que tener un amplio equipo que ayude a resolver todo lo referente al cambio.  

Para ello es necesario contar con una buena gestión comercial, la cual engloba una serie de actividades como plan estratégico de ventas, transacciones comerciales, supervisión, administración financiera, entre otras. Esta es la combinación entre el marketing, ventas y servicio al cliente, la cual con la unión de todos los integrantes de la empresa busca cautivar la preferencia del consumidor. Nos permite administrar el cumplimiento de los objetivos establecidos por la empresa mediante indicadores de venta, de rentabilidad, con los cuales podemos saber a detalle lo que está sucediendo en la empresa.  Asimismo, busca establecer nuevos vínculos con los clientes potenciales y fortalecer las relaciones con los actuales.

Las necesidades básicas de las personas deben ser cubiertas de manera automática, indiferente del medio legal por las que se adquieran. Es aquí donde nace toda clase de empresa, para satisfacer esas necesidades. Tottus, es una de ellas, en donde se satisface en su mayoría, necesidades alimenticias, así como las del hogar.

En el presente informe, se hace un énfasis sobre Hipermercados Tottus, en el cual se abarcan  temas de interés como su mercado objetivo, competencia, referente a sus ventas, entre otros, para de esta manera tener una amplia visión acerca del mismo.

[pic 1]

TOTTUS es una empresa del sector retail dedicada a la venta minorista de productos de alimentación, limpieza, aseo personal, ropa, mejoramiento del hogar, entre otros.

Fundada en Perú en 2002 y nacida como parte del plan de expansión del grupo Falabella, tiene como objetivo dar una mejor experiencia de compra, con los mejores productos a los mejores precios, con el mejor servicio.  Por eso, tiene un compromiso con cada una de las familias peruanas, para poner a su alcance todo lo que pueda mejorar su calidad de vida, respondiendo a las necesidades diarias. Actualmente, cuenta con 52 tiendas a nivel nacional.

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

1. Datos Generales^[1]:

• Razón Social                : Hipermercados Tottus S.A
• RUC                        : 20508565934
• Nombre Comercial        : Tottus Hipermercado-Tottus
• Tipo de Empresa        : Sociedad Anónima
• Tipo de Industria        : Retail
• Inicio Actividades        : 16/04/2004
• Condición                : Habido
• Estado                        : Activo
• Trabajadores                : 10 375 (A diciembre de 2015)^[2]
• Gerente General        : Juan Fernando Correa Malachowski^[3]
• Dirección Legal        : Av. Angamos Este Nro. 1805 Int. p-10 (piso 10 of.5 y piso 11 of.6a) Lima - Lima - Surquillo

1. Misión, Visión y Valores^[4]:

1. Misión: “Somos líderes en cada mercado donde competimos por ofrecer el lugar preferido para comprar y trabajar”
2. Visión: “Ahorrarles dinero a las familias para que vivan mejor”
3. Valores:

• Integridad        : Respeto, honestidad y compromiso
• Innovación        : Sorprender a los clientes
• Excelencia        : Ser los mejores en lo que hacen

1.   Mercado Objetivo

Tottus está dirigido a personas dentro del territorio peruano, indiferente del rango de edad al que pertenezcan, pertenecientes a los sectores socioeconómicos A, B y C+ y con un perfil moderno (preocupados por su status social, familia e imagen que imparten) que busquen satisfacer sus necesidades básicas del hogar.

Debido a que la empresa no es en su totalidad peruana, se busca incursionar en la introducción de artistas peruanos en sus spots publicitarios para que, de esta manera, haya una aceptación por parte de los peruanos. También, se busca una incursión en el público a través de ofertas y promociones, como el 3x2, descuentos en porcentajes, puntos acumulados, hasta lo que por ahora están realizando como el tema de convertir a Tottus en tu mercado.

1.  Competencia

La clasificadora de riesgo, Equilibrium, indica que en la industria retail hay tres subsectores: supermercados, tiendas por departamento y mejoramiento del hogar. Tottus pertenece al subsector supermercados en el Perú, en donde un estudio realizado por Equilibrium, indica a sus principales competidoras:

- Grupo Supermercados Wong/Metro: Constituida en octubre de 2004 como empresa holding^[5]. En 2007 se hizo pública la transferencia de todas sus acciones a Cencosud S.A., líder de retail en América Latina. También cuenta con tiendas por departamento (París), centros comerciales y servicios financieros (Banco Cencosud). Según un estudio realizado por América Economía, generó ingresos por 1700,6 millones de dólares en 2013, un 2.1% más que las de 2012. Finalmente, Cencosud cuenta con  dos marcas diferenciadas, Wong para sus ingresos altos y Metro para ingresos bajos. [pic 2]

 - Supermercados Peruanos S.A.: Constituida en 1979 con razón social Promociones Camino Real S.A., pasó por varias compras y grupos como Santa Isabel y Royal Ahold, hasta pasar a manos del Grupo Interbank y Compass Capital Partners Corp., convirtiéndose así en Supermercados Peruanos S.A. Desde el 2006 vienen incrementando sus ventas debido a su plan de expansión, tanto en Lima como en provincias para atender nuevas necesidades de sus clientes, así como moldeando sus tácticas para satisfacer a los ya existentes.^[6] Aquí se encuentran, Mass, Vivanda y Plaza Vea.[pic 3]

Ya mencionada su competencia, se presenta un breve análisis de lo que ambas junto con Hipermercados Tottus abarcan respecto al número de tiendas y participación de mercado^[7].

Como se observa en el gráfico 1, en los tres casos, la cantidad de tiendas se han ido incrementando, pero es Tottus quien ha presentado una mayor expansión respecto a las mismas, teniendo 17 en 2009 hasta tener 49 contadas a marzo de 2015. Así mismo, se observa en el gráfico 2 que si bien es cierto que la participación de mercado de Wong es la que lidera (38% a marzo de 2015), esta se ha ido disminuyendo desde el año 2009 (46%); esto se debe a un incremento de participación de mercado de Tottus (de 19% en 2009 a 27% en marzo de 2015), indiferente de la participación de Supermercados S.A, ya que esta se ha ido manteniendo en un 35% a marzo de 2015.

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