Tema- Planificación estratégica.

Módulo 1 - Estrategia empresarial

Unidad 4 - Planificación estratégica

Actividad 1 – Videoforo

-¿Qué decisiones puede tomar una empresa para mantenerse en el mercado evitando el efecto destructivo de la competencia?

Comienzo extrayendo dos frases Michel E. Porter: El trabajo del estratega es comprender y enfrentar la competencia más allá de nuestros rivales establecidos. Tomar conciencia de las cinco fuerzas nos ayudará a comprender el sector en el cual competimos y a elaborar una posición que sea más rentable y menos vulnerable a los ataques de nuestros rivales.

Bajo mi punto de vista, no se puede pensar y definir ninguna estrategia sin antes estar todo el equipo a favor de la misma idea para convertirla en defendible. La implantación estratégica diseñada se lleva a cabo por el equipo humano que conformamos la empresa; personas con diferentes estudios, de diferentes culturas e ideales, es decir, se trata del principal crecimiento interno disponible. Incluso podríamos intentar aplicar la misma estrategia en dos compañías rivales y nunca obtendríamos el mismo resultado por esta razón: nuestro capital humano nos marca la diferencia (fuerte sinergia).

Ahora bien, aunque creo vital el valor humano, la competencia presiona agresivamente y desgraciadamente en la mayoría de las negociaciones aparece la dichosa palabra “precio”, incluso en ocasiones prevalece por encima de la calidad y ello viene producido por los tiempos económicos en que vivimos. Cabe resaltar, y cada vez más, nos encontramos con que nuestra competencia tiene una mayor semejanza tanto en calidad, en instalaciones, en maquinaria,… como en precio, en servicio, en catálogo productos,... Prácticamente está todo inventado y nos pasamos básicamente el día mirando que hace y ofrece nuestro competidor para imitarle.

Encontramos clientes con todo tipo de exigencias y para todo tipo de productos. Hay productos para clientes de gama alta, media y baja. Por ello lo primero que debe de hacer la empresa es definir hacia qué sector quiere dirigir la estrategia diseñada y en ese momento se conocerá con qué nivel de competencia se va a encontrar.

Por ejemplo no será lo mismo un cliente que demanda productos saludables (sin grasas hidrogenadas, aromas naturales, veganos sin lactosa,…), u otro que tiene una necesidad porque le requiere su mercado un aspecto legal (certificado Kosher, Halal, RSPO,…), u otro que atiende según el poder adquisitivo (no se comercializa al mismo precio una tarta en una pastelería que en un lineal de supermercado),...

Con esta reflexión la decisión que debe tomarse una empresa para mantenerse en “su justo mercado” es conocer muy bien qué puede fabricar y segmentarse eligiendo a qué canales de venta y a qué clientes debe dirigirse.

Por mi paso laboral en empresas pequeñas o hasta multinacionales, siempre desde el ámbito comercial de productos alimentarios, hemos logrado de mantenernos en el mercado diferenciándonos de la competencia aun siendo conocedores de ser más caros en precio unitario, y es prácticamente nuestro primer argumento comercial ante un nuevo cliente pero siempre teniendo presente cuál es nuestro target cliente, y he comprobado que es posible (hay clientes con todo tipo de exigencias y para todo tipo de productos).

Como decía mi primer jefe: es mejor ganar 10 con 10 clientes que ganar 10 con 1 cliente por mayor esfuerzo comercial que comporte. Se trata de diversificar sin obviar cual es tú cliente idóneo huyendo del valor precio como primer argumento comercial. Otros dicen que un cliente sin fidelizar que únicamente compra por precio es “pan para hoy pero hambre para mañana”.

PD. Buscando información útil y complementaria de lectura, tenemos la opinión de un profesional psicoanalista y coacher dando su respuesta: http://psicoanalisisyempresa.blogspot.com.es/2016/03/que-decisiones-puede-tomar-una-empresa.html

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