Técnicas de Venta. Principios de la educación a distancia desde la perspectiva del estudiante

1. Datos informativos de la asignatura:

Código y nombre de La Asignatura: Técnicas de Venta

Número de créditos: 2

Prerrequisito(s):

Correquisito (s):

Área de formación: Básica - Profesional

Horario de Tutorías Virtuales Colectivas: (16 Horas) Martes 20:00 a 21:00 pm

Hora de cierre de Foros: (7 horas) Domingos 20:00 horas.

Hora de cierre de cuestionario virtual: ( 7 Horas) Domingos 20:00 horas.

Número de horas del trabajo Autónomo: 40 horas.

Total de horas: 80 horas

Año Académico: 2017

Periodo Académico al cual pertenece la asignatura: Octubre 2016 Marzo  2017.

1. Principios de la educación a distancia desde la perspectiva del estudiante

• El estudiante debe ser disciplinado.
• Alto nivel de competencias en el uso de las TIC, y contar con acceso permanente a internet.
• El estudiante debe tener autonomía académica.
• El estudiante debe ser interdependiente, a través del trabajo colaborativo.
• Responsable con su aprendizaje.
• Ser autocrítico en su proceso de formación.

1. Importancia de la asignatura

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.[

El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

Así mismo el habituarse al seguimiento, conocimiento y aplicación de la venta y sus técnicas, lograrán cumplir el objetivo de lograr el éxito inexpugnable de todo negocio comercial.

El saber comunicarse y saber escuchar, sumado al describir la curva emocional de las ventas, a la presentación del producto y a las posibles objeciones y el tratamiento de estas para solucionarlas, procurando fortalecer la relación con el cliente, manejo de niveles de percepción así como establecer un nexo entre sus deseos y los beneficios del producto o servicio.

El contenido está organizado en 3 unidades:

1. Fundamentación teórica de las Técnicas de Venta
2. Procesos de las Técnicas de Ventas
3. Enlaces y estrategias

1. Objetivos de aprendizaje

Objetivo general

Caracterizar las técnicas de ventas como un proceso de gestión altamente eficaz, dentro de un mercado globalizado y competitivo, bajo el manejo diferenciado, anticipando la efectividad de este en el sistema empresarial.

Objetivos específicos

• Determinar bajo una aproximación teórica fases conceptuales, la filosofía, ámbito corporativo, y percepción.
• Identificar los procesos de venta e interpretar la aplicación de diversas y eficaces técnicas de venta para la aplicación en el mercado.
• Gestionar las estrategias que permitan impulsar las técnicas de ventas de acuerdo al producto, al servicio y al talento humano que se requiere para evidenciar una venta diferenciada.

1. Resultados del aprendizaje

• Identifica una gestión eficaz en la aplicación de las técnicas de ventas y su análisis.
• Caracteriza los requerimientos del consumidor. Proporciona conceptos y técnicas para segmentar los mercados. Analiza la oferta de productos y servicios. Identifica herramientas de gestión de marketing.
• Determina un  liderazgo efectivo.
• Crítico en las nuevas tendencias de gestión empresarial que se utilizan en el mercado globalizado y competitivo

1. Estrategias metodológicas

Tutorías: Aprendizaje en base a preguntas, aprendizaje clase.

Foros: Aprendizaje en base a discusión guiada (debate). 

Tareas: Aprendizaje en base al método del caso, con enfoque real.

Listado  de estrategias

• Método del Caso
• Enseñanza basa en preguntas
• Aprendizaje entre pares
• Aprendizaje basado en equipos
• Discusión guiadas
• Análisis de ilustraciones
• Organizadores gráficos
• Analogías
• Clases expositivas

• Aprendizaje en ambientes simulados
• Debate en el aula
• Aprendizaje basado en juegos de roles
• Aprendizaje + Servicios
• Aprendizaje trabajo colaborativo

1. Recursos didácticos en Educación Virtual

Se considera cada uno de los materiales e instrumentos educativos, expresamente creados para apoyar el aprendizaje, así como los documentos y herramientas, textuales, interactivas, o de multimedia que son parte del soporte didáctico a emplearse.

Recursos de Aprendizaje Básicos:

• Plataforma virtual Moodle
• Blackboard Colaborate
• Programación de tutorías
• Foros de discusión.
• Cuestionarios
• Tareas

 Recursos de aprendizaje complementarios:

• Videos
• Biblioteca Virtual  
• Diapositivas
• Casos
• Ejercicios prácticos

1. Sistema de evaluación

• Los foros disponen preguntas básicas y elementales, que le permitirán comunicarse de manera formal y desarrollar el pensamiento crítico, favoreciendo su aprendizaje.

Es así que usted visualizará en su plataforma semana a semana la pregunta que se detalla en el foro, y deberá responderla de manera adecuada.

Los foros semanales son actividades obligatorias.

• Las tareas se realizan en tiempos estipulados por cada parcial para su correspondiente entrega.
• La nota mínima aprobatoria para los exámenes es de 42 puntos.
• La nota mínima para llegar al supletorio en tareas es de 18 puntos.
• La nota mínima para llegar al supletorio en exámenes es de 32 puntos.
• Para llegar al supletorio sólo puede alcanzar la nota mínima en uno de los dos componentes de evaluación, es decir, o bien en tareas o en exámenes.

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