COMO PARTICIPAR EN UNA FERIA

¿CÓMO PARTICIPAR EN UNA FERIA?

La función principal de un stand ferial es comunicar a los transeúntes feriales qué bienes o servicios pueden obtener de nuestra empresa.

Es cierto que se pueden realizar estrategias de marketing fuera-de-feria para atraer clientes cualificados a nuestro stand (telemarketing, marketing directo, acción comercial, etc.). Pero el 70% de los clientes potenciales que se nos va a acercar en una feria vienen paseando ociosamente por uno de los pasillos y topan con nuestro stand “por casualidad”. Hay factores muy importantes relacionados con la ubicación y el tamaño del stand de los que no nos vamos a ocupar aquí. Nos interesan esos visitantes feriales transeúntes.

Este tipo de transeúntes está buscando activamente algo que pueda beneficiar a sus empresas o negocios. A veces es algo específico y otras simplemente quieren ver lo nuevo. Las ferias son lugares hostiles que despiertan nuestros instintos genéticos de caza: nuestro sistema nervioso está activo y buscando presas potenciales. El cerebro analiza y evalúa colores y formas.

Sin embargo, la sobrexcitación en nuestro sistema nervioso simpático nos agota rápidamente. A veces, los visitantes feriales se pasan días recorriendo pasillos. Nuestra mente dispone eurísticos que sesgan la información que recibimos para que nos resulte menos agotador procesarla.

¿Cuántos segundos le dedicamos a cada stand? ¿2 ó 3? Si en un tiempo muy breve no identificamos “de que va” el stand, pasaremos de largo sin darle la más mínima oportunidad.

Así pues… ¿stand modular o stand de diseño? Es una pregunta que todo responsable de marketing industrial se ha hecho alguna vez:

Los stands modulares son mucho más baratos que los de diseño pero reciben mucha menos atención. Si optamos por un stand modular, habrá muchos como el nuestro en la feria y deberemos recurrir a otros elementos para explicar cual es la necesidad que puede satisfacer nuestra empresa: carteles, displays, nuestras máquinas en la zona más exterior (si es que son reconocibles), proyecciones, etc. Las impresiones de plotter añaden un coste a nuestro stand que deberíamos integrar dentro del presupuesto del mismo.

los stands de diseño cuestan como mínimo el doble que los modulares (y habitualmente mucho más). Lo bueno que tienen es que nos permiten “comprar” segundos de atención: en lugar de 2 ó 3 quizá podamos tener hasta 10 segundos de evaluación por parte del transeúnte. Sin embargo, es muy importante que seamos conscientes de que de nada sirven los fuegos de artificio si después el aspecto exterior del stand no es capaz de identificarse con la actividad de nuestra empresa. Por bonito que sea un stand de diseño, el transeúnte sólo se parará si deduce que lo que en él se contiene le puede ser de utilidad a él, a su empresa o a su negocio.

Participar en una feria no significa únicamente asistir a un evento y esperar a ver los resultados. Se trata de una acción que requiere una rigurosa planificación estratégica.

Uno de los elementos más importantes y que más coste nos puede suponer es el stand, por eso es indispensable que conozcamos de antemano algunas claves para no equivocarnos con el montaje y el diseño.

Las consideraciones a tener en cuenta a la hora de montar un stand para una feria.

1. Tamaño del stand

Cómo criterio básico para permitir una adecuada actividad comercial, el cálculo de espacio necesario tiene que considerar el número de representantes de la empresa que atenderán el stand en los momentos “punta” y estimar para cada uno un espacio mínimo de 9 m2 y, si el presupuesto lo permite, 16 m2 o más, para garantizar suficiente comodidad y confidencialidad a los visitantes.

2. Ubicación

Para seleccionar la ubicación en una feria estudie concienzudamente el plano (pida siempre el oficial más actualizado) del salón. Si no es posible elegir lo mejor (área central, zonas de llegada y salida de visitantes, especialmente en la planta de acceso, pasillos centrales, posibilidad de poner un stand “isla”, el mejor tipo si el presupuesto lo hace posible), consulte a la organización y procure situar su stand junto a los espacios que, según los organizadores, atraen visitantes; tales como salas de programa, cafeterías (salvo si generan aglomeraciones y colas) y zonas de descanso o áreas de negocio; o cerca de algún gran expositor.

3. El mensaje del stand

El diseño y la decoración de un stand deben distinguirlo del resto y llamar la atención pero sin estridencias negativas (ojo a los códigos locales de interpretación de colores, formas y símbolos). Y, sobre todo, facilitar la percepción y la comprensión de un mensaje simple y eficaz que comunique el (o alguno más) importante beneficio (la ventaja, la virtud o la especial utilidad de sus productos o servicios) que lo expuesto ofrece a su público objetivo. Asegúrese de que el visitante que le interesa puede ver fácilmente, y asimilar rápidamente (en segundos), la información clave que le induzca a visitar su stand.

4. El público objetivo

Si se diseña el stand para que atraiga a todo el mundo, lo que se conseguirá es que no tenga un significado relevante para el público objetivo y, así, dificultar la selección de los visitantes que importan de entre los que no interesan. A este respecto, conviene tener en cuenta que, si

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