Comportamiento del consumidor y caracterología del consumidor

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO[pic 1][pic 2]

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESCUELA DE MARKETING

MATERIA:

Comportamiento del consumidor

TEMA:

        Comportamiento del consumidor y caracterología del consumidor

AUTOR:

Carlos Santillán

CURSO:

Sexto “1”

FECHA:

13/07/2020

RIOBAMBA – ECUADOR

1. OBJETIVOS

Objetivo general

Analizar el comportamiento del consumidor mediante un video guía.

Objetivos específicos

• Realizar un mapa mental en base a la información obtenida.
• Explicar todo el contenido del mapa en forma analítica. 

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2. Desarrollo

2.1. Merchandising

Se refiere al orden visual en que los productos son presentados en una tienda o supermercado, su fin es maximizar los ingresos a través de brindar la mayor satisfacción a los clientes, su objetivo es satisfacer las necesidades y transmitir la imagen para que el cliente lo perciba lo que se vende, además,  también se pueden provocar ventas por impulso.

2.1.1. Arquitectura del exterior

Es la que muestra la identidad de la tienda, se encarga de comunicar la imagen corporativa a través de los logotipos característicos de la carca a cual corresponde la tienda o supermercado, la puerta se diseña para que el cliente tenga la menor dificultad para ingresar, la fachada también es parte de este ámbito pues al igual que el logotipo debe llevar los colores representativos de la marca y ser un murtal en el cual se pueda colocar las promociones más llamativas.

2.1.2. Arquitectura interior  

Optimiza el espacio que corresponde al espacio de ventas, en la cual se pueden encontrar dos zonas: la primera es la zona fría es la que se encuentra fuera de la circulación natural del cliente; la segunda es la zona caliente que se ubica dentro de la circulación más habitual del cliente en la cual la caja es la más representativa, pues el cliente siempre va a pasar por ahí para cancelar lo más mínimo que compre y es ahí donde se debe colocar los artículos de impuso, cuya compra no es necesaria pero si deseada por el cliente.

2.2. Planograma

Es la forma en cómo se acomoda los productos en las zonas calientes y frías, son  divididas en las siguientes categorías:

• Destino: Son productos que se venden en gran cantidad y el cliente se dirige de manera directa hacia ellos, ya que,  su compra es planificada.
• Conveniencia: Productos que no se venden mucho pero dejan bastante ganancia.
• Impulso: Son productos que no son necesarios pero si lo deseen como lo son las golosinas que se encuentran a lado de la caja registradora.

2.2.1. Reglas de acomodo

Son estrategias para satisfacer las necesidades de los clientes a través de la organización de los productos, si esta gestión se lo realiza de manera incorrecta se puede bajar las ventas en un 30%, para ellos se implementan las siguientes reglas:

• Los productos que comparten el mismo espacio lineal, siempre tiene que cumplir una misma necesidad del cliente como los productos de hidratación que se encuentran agrupados.
• Los productos en sus presentaciones pequeñas deberán estar en la parte superior y sus presentaciones grandes en la parte inferior.
• Los artículos deben siempre estar de frente y nunca se  deben mezclar la sección a la  que corresponde.
• Los productos siempre deben estar con la etiqueta de sus precios, de manera visible, ya que,  los productos sin precio generan incógnitas y posteriormente el rechazo.
• Evitar los espacios innecesarios  y utilizar los que están estratégicamente disponibles.
• Los artículos se deben perchar de atrás hacia adelante para que los productos con mayor antigüedad sean los que se vendan primero.

2.2.3. Nivel de la góndola

Es la altura en la cual se encuentran los productos en una tienda en ella se encuentran:

• Nivel superior: La altura de los productos están en lo más alto de la góndola, el cliente tiene que alzar su cabeza y a veces es inaccesible se colocan los productos en etapa de madurez.
• El nivel medio superior: Es considerado el más vendedor, porque, su altura se encuentra al nivel de los ojos y esto genera mayor visibilidad por parte del cliente, se colocan aquí los productos en etapa de introducción.
• Nivel medio inferior: Los productos se encuentran a nivel de las manos y sus ventas son indiferentes en relación a otros niveles, se colocan los productos en etapa de crecimiento.
• Nivel inferior: Se encuentra a nivel de los pies, es el menos visible y por ende el que menos se vende, se colocan en este nivel los productos en etapa de declive.

2.2.3.1. Variación de niveles

Es la forma en cómo se acomoda los productos en la góndola para aumentar o disminuir sus ventas, los cambios pueden ser:

• Si un producto del nivel manos pasa a nivel pies, sus ventas bajaran un 40%.
• Si un producto de nivel ojos pasa a nivel pies, sus ventas disminuyen un 33%.
• Si un producto nivel ojos pasa a nivel manos, sus ventas disminuyen un  20%.
• Si un producto nivel manos pasa a nivel ojos, sus ventas aumentaran un 63%.
• Si un producto de nivel pies pasa a nivel manos, sus ventas aumentan un  64%.
• Si un producto de nivel pies pasa a nivel ojos, sus ventas aumentan un 78%.

2.3. Branding

Es la forma en cómo se construye la marca, para que el logo ya no represente a la marca, sino a sentimientos como pasión, pertenencia, confianza, seguridad.

2.4. Tipos de necesidades  

Abram Maslow propuso la siguiente pirámide de necesidades:

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• Necesites fisiológicas: Son las necesidades básicas del ser humano para sobrevivir, como; comer, dormir, respirar,  beber, entre otras.
• Necesidades de seguridad: Es la mantiene estable a una persona, ya sea por seguridad física, salud, familiar, financiera y económica.
• Necesidades sociales o de afiliación: Son las que ayudan a mantener la estabilidad emocional de una persona a través de las relaciones familiares, amistades, sentimentales y pertenecía a un grupo.
• Necesidades de reconocimiento: En ella se encuentra la autoestima, fama, prestigio, reconocimiento, dignidad y respeto.
• Las necesidades de autorrealización: Implica el logro de metas, solución de problemas, creatividad, auto superación, ampliar horizontes y superar prejuicios.  

2.5. Factores de decisiones

2.5.1. Factor cultural

• Nivel de cultura: Es el proceso por el cual un individuo pasa a lo largo de su vida recolectando información de su entorno social, el cual puede hacer que algunos productos sean de su agrado.
• Sub cultura: Grupos que comparten gustos, preferencias y necesidades al momento de consumir.
• Clase social: Estatus  sociales que se dan por las jerarquías encontradas en la sociedad ya sea por el nivel económico, estudios, puestos de trabajo entre otros, lo cual provoca que su forma de consumir sea un poco similar.

2.5.2. Factores sociales

• Grupo de referencia: Son personas con las cuales pasamos la mayor parte del tiempo como los amigos, compañeros de estudio, de trabajo, los cuales pueden influir en la compra.
• Familia: Son los miembros con los cuales compartimos hogar y que están presentes a lo largo de la vida, de los cuales es posible que se conozca sus gustos y preferencia, y se pueda influir en ellos.
• Rol: Son personas que desempeñan una función asignada en un grupo y que se basan en eso para realizar las compras, en  una organización la secretaria gestionara para obtener útiles de oficina.
• Estatus: Son personas con alta influencia, utilizan lo mejor  y sus recomendaciones son tomadas en cuenta por las demás personas.

2.5.3. Factores personales

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