Comportamiento Del Consumidor

INTRODUCCIÓN

En esta unidad conoceremos la dedición de comportamiento del consumidor así como las características personales que influyen en el proceso del consumidor sabremos qué papel ocupan el cliente, el consumidor, el comprador, el influenciador, el decisor,

Hablaremos de las teorías del consumidor y conoceros las etapas del proceso del consumidor.

Es muy importante que conozcamos que y sepamos la importancia y diferenciar cada uno para poder conocer a nuestro consumidor y como actuara en la compra del producto

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cuando nos referimos a aquella actividad interna o externa del individuo o grupos de individuos que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades o deseos.

Conceptualización

• es el proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, usan o consumen bienes y servicios.

• Es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades o deseos.

Su importancia en el estudio mercadológico

Entender el comportamiento de los consumidores es un buen negocio.

Un concepto básico de marketing sostiene que las empresas existen para satisfacer las necesidades de los consumidores. Estas necesidades solo pueden satisfacer según el grado en el que los mercadologos entiendan a la gente y a las organizaciones quienes utilizan los productos y servicios que están tratando de venderles.

La respuesta del consumidor es la prueba final para determinar si una estrategia de marketing tendrá éxito. Los datos sobre los consumidores ayudan a las organizaciones a definir el mercado y a identificar tanto las amenazas como las oportunidades de una marca; estos conocimientos también sirven para asegurarse de que el producto continué atrayendo a su mercado principal.

Características del consumidor en el proceso de consumo

Las principales características son las siguientes:

• Seguimiento de seguridad

• Cantidad de información

• Visibilidad del producto

• Criterio económico

• Nivel de ingresos

• Sueldo

• Ganancias

• Acciones

• Criterio no económico

• Vivienda

• Instrucción

• Ocupación

• Criterio mixto

En la actualidad la mayoría de los mercadologos reconoce que el comportamiento del consumidor es de hecho un proceso continuo y no únicamente lo que sucede en el momento en el que el consumidor entrega el dinero o una tarjeta de crédito, y a cambio recibe un bien o servicio.

El intercambio, la transacción en que dos o más organizaciones o personas dan y reciben algún valor, forma parte integral del marketing. Aun cuando el intercambio continúa siendo una parte importante del comportamiento del consumidor, esta visión mas amplia enfatiza todo el proceso de consumo, que incluye los aspectos que afectan al consumidor antes, durante y después de una compra.

Algunos aspectos que surgen durante las etapas del proceso de consumo

PERSPECTIVA DEL CONSUMIDOR PERSPECTIVA DEL MERCADOLOGO

ASPECTOS PREVIOS

A LA COMPRA ¿Cómo decide el consumidor que necesita un producto?

¿Cuáles son las mejores fuentes de información para aprender más acerca de opciones y alternativas? ¿Cómo se formas y/o cambian las actitudes del consumidor hacia los productos? ¿Qué indicadores emplean los consumidores para inferir que productos son superiores a otros?

ASPECTOS DURANTE

LA COMPRA ¿La adquisición de un producto es una experiencia estresante o agradable? ¿Qué dice la compra acerca del consumidor? ¿Cómo afectan los factores situacionales, como la presión de tiempo o la exhibición en las tiendas, la decisión de compra dl consumidor?

ASPECTOS POSTERIORES

A LA COMPRA ¿El producto brinda placer o desempeña la función que pretende? ¿Cómo se desecha finalmente y cuales son las consecuencias ambientales de este acto? ¿Qué determina si un consumidor sentirá satisfecho con un producto y si lo adquirirá de nuevo?

¿Le contara esta persona a otras acerca de sus experiencias con el producto e influirá en sus decisiones de compra?

Consumidor

• Aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión.

• Los consumidores son compradores potenciales de productos y servicios que se ofrecen en venta.

• Es una persona que identifica una necesidad o un deseo, realiza una compra y luego desecha el producto durante las tres etapas del proceso de consumo. Los consumidores pueden adoptar la forma de organizaciones o grupos.

Comprador

• Es la persona que realiza la operación de compra coca o nula influencia de los demás

• Persona, firma o empresa que exclusivamente compra los bienes y así mismo juega el papel de intermediario. Muchas campañas están diseñadas para impulsar al comprador a ejercer la influencia sobre el usuario o consumidor.

Cliente

• Es la persona que periódicamente compra en una tienda o a una compañía.

• Persona u organización que demanda bienes o servicios; es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado.

Influenciador

• Persona ajena al comprador que hace recomendaciones a favor o en contra de ciertos productos, sin comprarlos o usarlos en realidad.

• Persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra, y/o en el uso de un producto o servicio.

Decisor

• Persona que toma la decisión de comprar una determinada categoría de producto o marca especifica de un conjunto de alternativas existentes.

TEORÍAS SOBRE EL CONSUMIDOR

Numerosos modelo teóricos tratan de explicar el comportamiento de los consumidores dando una visión global del proceso de compra.

Económicas

Considera que el hombre selecciona entre alternativas de un modo lógico y con la restricción de su presupuesto y asume que el hombre siempre busca maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratara de adquirir el producto que mas utilidad le de en función del precio que pagara.

Psicológicas

La teoría psicológica de parte de Freud enfatiza la influencia del subconsciente ya que se rige por medio de procesos mentales prestablecidos a través de los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios y estos moldean su personalidad.

Los grupos de referencia primarios es la familia; de la cual el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, abuelos, tíos etc.

En segunda instancia se encuentran los grupos de referencia secundarios como son: las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicos culturales, los cuales delimitaran su función social posterior.

Dentro de los grupos de referencia terciarios, se encuentran los medios de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro del contexto cronológico o temporal. Los medios de comunicación tiene u alto índice de aceptación es por eso que moldean el carácter de la personas.

Sociológicas

Las teorías sociológicas resaltan la influencia social en los procesos de compra. La importancia de los diversos grupos de pertenencia, los lideres, las clases sociales, la cultura en la toma de decisiones de los consumidores.

Muchos autores sostienen que la principal razón que guía el comportamiento de las personas es su necesidad de integración en un grupo social. Así muchas personas adoptan comportamientos de poco o ningún transfondo económico y psicológico, pero están destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

Factores sociológicos: edad, clase social, psicología y aprendizaje.

PROCESO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El modelo de proceso del consumidor representa un mapa de la mente de los consumidores y gerentes utilizan para guiar la mezcla de productos.

El modelo captura en forma esquemática las actividades que ocurren cuando se toman decisiones y como interactúan las diferentes fuerzas internas y externas.

El proceso de decisión de compra lleva varios pasos y los factores involucrados son más de los que se detectan a la primera.

El CDP es un modelo de comportamiento de consumidor que descompone los procesos de decisión en los miles de elementos que afectan a las decisiones: desde las actitudes del consumidor hasta los precios competitivos, desde los mensajes publicitarios hasta las tácticas del vendedor, y desde las emociones del consumidor hasta las características del producto. Además, utiliza datos de cientos de decisiones para medir el impacto de determinado elemento en la decisión final de compra.

Un método de investigación eficaz debe generar la información que necesita la empresa sobre los consumidores para diseñar su estrategia.

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