Comportamiento Del Consumidor

CONSUMIDOR (DEFINICION).

• Consumidor es aquel que concreta el consumo de algo. El verbo consumir, por su parte, está asociado al uso de bienes para cubrir una necesidad, al gasto de energía o a la destrucción. Por ejemplo: “Creo que Argentina es el principal consumidor de carne roja en todo el mundo”, “Los vegetarianos son grandes consumidores de soja”.

• En economía, un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de mercado.

• En el ámbito de los negocios o la administración, cuando se habla de consumidor en realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la persona u organización a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

• En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona

En definitiva el consumidor es cualquier persona o conglomerado de personas; de cualquier edad, condición y capacidad, que puedan o requieran consumir o generar el consumo sostenido de algo, y que además se los pueda influenciar para que su necesidad evolucione a deseo y a consumo.

CUALIDADES DEL CONSUMIDOR:

• Tener la necesidad.

• Tener el poder adquisitivo.

• Tener el poder de decisión.

El hecho de entrar en el cerebro del comprador (considerado el tipo de mercado más importante) o consumidor se llama Posicionamiento. Para poder llegar a esto, se debe tomar en cuenta 3 factores que son:

• Si existe la necesidad.

• Si se la puede satisfacer.

• Si es rentable para todos.

CLASIFICACION DE LOS CONSUMIDORES EN FUNCION DE SU COMPORTAMIENTO COMPRADOR.

El comportamiento del consumidor se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo.

De lo dicho hasta esto se deduce que los diversos hábitos y motivaciones de los consumidores los impulsan a comportarse de modo distinto al tomar decisiones económicas en el mercado. Algunas categorías en que se han clasificado los consumidores de conformidad con su comportamiento económico son:

• Grupo de consumidores cuya lealtad a su marca tiende a estar determinada por los hábitos adquiridos, y suelen estar satisfecha con la última marca o producto que ha comprado.

• Grupo de consumidores preocupados por el precio, que eligen el producto en base a una comparación económica.

• Consumidores impulsivos, que compran guiándose por los sentidos y las apariencias, sin expresar interés en la marca.

• Grupo de compradores emocionales especialmente sensibles al valor simbólico de los productos y a la imagen de la marca.

• Consumidores jóvenes, que no han madurado su proceso de decisión.

Si bien el comportamiento del consumidor obedece siempre a una motivación, la elección final está condicionada, en todos los casos, por la personalidad del comprador y por las características del producto.

CARACTERISTISTICAS DE LOS CONSUMIDORES

• El consumidor es aquel que compra los bienes y servicios finales de una economía (son finales porque son la producción de las industrias que se no se destinan a ser insumos de otras industrias. por ejemplo: el acero, es una producción de la industria metalúrgica que puede ser usada para construir trenes, eso consumo intermedio, en cambio las pelotas de futbol son destinadas al consumo final, el de la gente común).

• El consumidor es la demanda en una economía.

• Para el análisis del consumidor se consideran una serie de factores: La renta (es decir, el ingreso del consumidor) y sus gustos y preferencias (si el gusta más el helado que el chocolate).

• Con los bienes y servicios que el consumidor adquiere está respondiendo individualmente a sus motivaciones pero también está expresando sus características personales al resto de las personas.

IMPORTANCIA DEL CONSUMIDOR.

Los consumidores son quienes de manera final determinan cuales empresas prosperan y cuales fracasan. Ellos determinan si están satisfechos o no. Los consumidores almacenan las evaluaciones de los productos en su memoria y se refieren a ellas en decisiones futuras. Si el consumidor está satisfecho, las decisiones de compra se hacen más breves y a los competidores se les hace mucho más difícil tener acceso a las mentes y procesos de decisión de consumidores satisfechos. Porque estos tienen tendencia a comprar la misma marca y en la misma tienda, mientras sigan siendo satisfechos. Pero los consumidores insatisfechos son un buen grupo para llegarles con estrategias de mercado que ofrezcan algo mejor.

En los últimos tiempos, las empresas han visto que una forma de aumentar las ventas es conocer bien los gustos de los consumidores, a fin de realizar productos y servicios adecuados y personalizados. Esto ha provocado el crecimiento de los departamentos de Mercadeo, que se encargan de investigar los gustos de la población. Asimismo, han aumentado los gastos en publicidad y comunicación, como forma de incrementar las ventas. Continuamente estamos en el mercado comprando y pensamos en los bienes y servicios que requerimos en nuestro quehacer cotidiano, recibimos influencia de la publicidad y se comenta con otras personas, asimismo, la utilidad que le damos a los productos y servicios que se adquieren inciden en nuestra vida diaria.

Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones socio-económicas de un país, el público influye en lo que se producirá, de ahí que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa sociedad.

El consumidor es imprescindible para el éxito a largo de un programa de mercadotecnia. Se debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de una compañía. Por lo tanto, se requieren estrategias integradas que busquen la satisfacción del cliente en concordancia con otras funciones de la empresa.

Además, el consumidor es útil para el análisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado.

En este análisis es importante analizar que el consumidor puede ser de dos clases, el consumidor final y el consumidor industrial, y cada uno de ellos tiene razones diferentes para comprar un producto. El uno está más influenciado por la moda, los gustos etc., y el otro por razones meramente económicas.

Un consumidor es la persona que tiene una necesidad, y busca resolverla efectivamente con el mejor producto que exista en el mercado. Y la empresa busca conocer esa necesidad y la interpreta en el desarrollo de productos rentables destinados a uno o varios grupos específicos de clientes, con características o cualidades distintivas que lo diferencian de sus competidores directos o relevantes, asegurando así una ventaja competitiva defendible.

En el caso de un cliente que entra a un supermercado amplia variedad de carnes, alimentos preparados, tiendas atractivas, con buena iluminación, con pasillos amplios y el promedio de sus compras es de Bs. 3.000,00. Y el cliente de supermercado de barrio, que compra productos similares, con los mismos contenidos, calidad y en una caja similar, pero de otra marca y cuando paga, su promedio de compras es de 1,500,00.

A simple vista se puede concluir que un supermercado atrae clientes de altos ingresos y el otro al de bajo ingresos. Pero el consumidor de altos ingresos podría decidir comprar en un supermercado de barrio y sacrificar luminosidad, marcas, espacios, etc. Porque es el consumidor el que elige la forma y donde se gasta su dinero. En estos dos casos se refleja la importancia del consumidor en un mercado.

Un consumidor tiene una necesidad que es satisfecha por un producto. Un producto que no resuelve los problemas del consumidor, con seguridad fracasa, independientemente de su tecnología y las estrategias novedosas para convencer al consumidor.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

Para afrontar el ambiente de marketing y efectuar compras, los consumidores llevan a cabo un proceso de decisión. Una forma de explicar el proceso es verlo como la solución de un problema. Al hallarnos ante un problema susceptible de resolverse con una compra (“Estoy aburrido. ¿Cómo satisfago mi necesidad de diversión?”), el consumidor pasa por una serie de etapas lógicas antes de llegar a una decisión.

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SON:

1. Reconocimiento de una necesidad. El proceso de decidir qué comprar se inicia cuando una necesidad susceptible de satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar al sujeto. Este reconocimiento de la necesidad puede ocurrir internamente (cuando tenemos

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