EL ESTILO DEL NEGOCIADOR: En este caso es don Martin es la evasión.

4. Analizar el caso 2 y responder como corresponda según lo que se pida.

5. Concluir la actividad.

Resultados:

1. Reflexiona individualmente sobre el caso Escasez de naranjas e identifica el estilo, estrategia, comportamiento estratégico, técnica, contrapartes, OPAN y, por último, propón un MAAN para el conflicto que se presenta. No olvides considerar en tus respuestas y propuestas a ambas partes involucradas. Fundamenta tus respuestas.

EL ESTILO DEL NEGOCIADOR: En este caso es don Martin es la evasión.

ESTRATEGIA: La estrategia es querer meterle presión a don Arturo para que quede mal con sus otros clientes y a él le venda un pedido que no realizo con tiempo.

COMPORTAMIENTO ESTRATEGICO: El que don Martin utiliza es meterle presión en cuanto hará que don Arturo cancele todos los pedidos que ya había hecho con anticipación.

TECNICA: La técnica que está utilizando es muy mala por la falta de profesión y egoísmo con el que está actuando.

CONTRAPARTES: En este caso la contraparte vienen siendo los clientes de don Arturo.

OPAN: Las opciones para un acuerdo negociado, debido a que don Martin está amenazando que cancelaria todos los pedidos, la opción que tiene don Arturo es ofrecer el poco excedente que le sobra de su cosecha a un costo un poquito más elevado.

MAAN: La mejor alternativa para el acuerdo negociado, es que le venda también el excedente de la cosecha para que ninguno de sus clientes salga perjudicado y no pierda a ninguno de ellos.

2. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. El viajero se detiene y pregunta al vendedor por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta $60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta, aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones, y opta por ofrecerle $40 pesos al vendedor quien, a su vez, considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea poder venderlas por un precio más alto.

A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los $40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente $20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos $20 pesos, percepción que es similar

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