Caso Don Mario

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MAESTRIA EN ADMINISTRACION A TIEMPO PARCIAL

MBA TP – 61

CURSO                : GERENCIA DE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

PROFESOR                : Víctor Tateishi Saito

TEMA                         : Caso Don Mario

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo con los Reglamentos de ESAN por:

GRUPO 3

                   1612491          Cortés Orrillo, César Eduardo        

        1006618          Molinari Elías, Cecilia                  

        1304615          Vergara Vera, Mark Brian Erick      

Lima, 30 de Junio 2017

1. Antecedentes

Don Mario Polar es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa de 57 años de edad. A los 37 años heredó una empresa de transporte con 5 camiones y un terreno cercado que servía de cochera, que con el paso del tiempo gracias a las buenas relaciones con las que contaba logró ser uno de los transportistas oficiales de la fábrica de leche evaporada “Juana la Lechera” y el encargado de la zona norte del Perú.

Luego de 20 años de trabajo, tal fue su éxito que los activos de su empresa se incrementaron substancialmente:

• 23 camiones de 40 toneladas.
• 2 terrenos, uno en Lima (7,000m2) $300,000 y otro en Arequipa (10,000m2) $120,000
• Equipos y maquinarias para 2 talleres de reparación de vehículos pesados, $70,000.
• 2 casas, una en Lima $37,000 y otra en Arequipa $45,000.
• 7 camionetas Pick up y 1 automóvil, $92,000.
• Muebles y equipos de oficina por $12,000.

Además, su empresa contaba con 88 personas entre personal administrativo y operativo.

1. Resumen de Caso

La empresa logró contar con un fondo de $500,000 de libre disposición para invertirlos en otro negocio. Por lo cual solicitó a los funcionarios de “Juana la Lechera”, le concedieran la distribución de leche evaporada en una zona a la cual transportaba el producto. La propuesta fue aceptada por “Juana La Lechera” y la zona escogida fue la de Chiclayo, con un nivel de consumo de 61,000 cajas de leche evaporada

1. Condiciones de ingreso

• Que la distribución sea compartida con el distribuidor actual.
• Que cumpla con los requisitos legales correspondientes.
• Que la inversión en infraestructura sea tan igual como los otros distribuidores.
• Que no interfiera en el servicio del transporte a los otros distribuidores de la zona Norte, especialmente al de Chiclayo.

1. Competencia

• El distribuidor antiguo.
• Las empresas que vendían leche fresca.
• La empresa que elaboraba leche evaporada.

1. Activos y Personal

• 1 oficina alquilada.
• 1 depósito alquilado con capacidad para 500 cajas
• 2 camiones pequeños
• 1 administrador
• 4 vendedores más.

1. Decisiones

• Compartir margen con el minorista.
• Incrementar flota en 4 vehículos.
• Contratar 12 vendedores más.

1. Problemática del Caso

1. No hubo una debida planificación y estrategia para el nuevo giro de negocio (distribución de Leche).
2. No se evaluó la demanda y la oferta del mercado de distribución.
3. No se realizó un análisis previo de los competidores directos, ya que no contemplo a las empresas que vendían leche fresca y la empresa elaboradora de leche fresca.
4. No se realizó un correcto análisis de costos y gastos, ya que luego se contrataron a 12 vendedores más, se incrementó la flota en 4 vehículos adicionales y se optó por compartir el margen con los minoristas.
5. El almacén alquilado no era suficiente para almacenar la mercadería necesaria, ya que debería tener 3 días y medio de capacidad que es lo que se demora del centro de producción al centro de distribución, siendo la venta diaria de 240 cajas, se necesitaría una capacidad de almacenamiento de 840 cajas y se tiene un deposito con 500 cajas de capacidad.
6. El nivel de participación del mercado de Don Mario es de 5% en comparación al otro distribuidor que tiene el 95%.
7. Se tiene una capacidad ociosa de 960 cajas, ya que la venta diaria es de 240 cajas y se tienen 6 camioncitos con una capacidad de 200 cada uno con un total de 1200 cajas.
8. El tiempo de trasporte a la ciudad de Chiclayo se incrementó de 3 días y medio a 5 días, debido a este incremento los distribuidores no se tenía el suficiente stock para atender la demanda.
9. Los reclamos por parte de los distribuidores del norte empezaron y se hicieron más continuos y la mayoría opto por cambiar de transportista, debido a la sospecha de un conflicto de intereses por de parte de don Mario.
10. La empresa de transporte empezó a presentar problemas de imagen ante la fábrica.

1. Soluciones

1. Realizar un análisis exhaustivo de toda la información interna y de mercado para tomar las decisiones de inversión logística que minimicen costos y generen mayores ventas., Revisar de inmediato todos los antecedentes desde que se empezó las operaciones en Chiclayo, y evaluar los cuellos de botella o la capacidad ociosa, de ser el caso.
2. Independizar el negocio de distribución a Chiclayo con el negocio de la empresa de transporte en Arequipa, son dos negocios totalmente diferentes. Se está incurriendo en mayores costos al demorar la entrega de la mercadería a los Minoristas de Chiclayo y se está perjudicando la imagen de la Distribuidora. Se debe buscar una persona para que administre la distribución de la leche evaporada  en Chiclayo y vele por la imagen de la empresa.
3. Es ese aspecto, es necesario modificar su estructura organizacional, contratando a una gerencia para cada una de las empresas y Don Mario debe asumir el rol de presidencia de estas 2 empresas. Al contar con  el 5% de la distribución de Chiclayo podría llegar a tener una 5%*61,000 (Nivel de consumo de leche evaporada en cajas en Chiclayo) = 3,050 cajas para lo que debería ampliar el deposito ya que solo cuenta para una capacidad de almacenamiento de 840 (Según los tres días y medio de capacidad).
4. Evaluar el plan de operativo, de marketing y de ventas de la competencia antigua (benchmarking), y determinar cómo es que tienen el 95% de participación del mercado de Chiclayo, con respecto a Don Mario.
5. Analizar la demanda del mercado de la distribución de leche evaporada, para identificar clientes potenciales y evaluar su capacidad de distribución mensual, así manejar una buena estructura de costos, donde se incluye el almacenaje, los camiones repartidores, la fuerza de ventas, entre otros. Debe dejar de ceder margen al minorista porque hay un límite de US $ 5.50 y no se puede tocar el precio del flete porque es otro negocio.
6. Rediseñar un plan de negocio para determinar si la rentabilidad es deseada, proponer la nueva propuesta a la empresa de Juana la Lechera.

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