Caso Don Mario

DON MARIO

1. Antecedentes:

Don Mario es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa que heredó de su padre una empresa de transportes la cual convirtió a pesar de no contar con todo el conocimiento en un éxito, gracias a las buenas relaciones logrando ser unos de los transportistas oficiales de la fábrica de leche evaporada “Juana La Lechera”.

Luego de 20 años y mucho trabajo cuenta con el respeto de sus trabajadores y de las empresas a las cuales les brinda el servicio, incrementado sus activos a más de medio millón de dólares a lo largo del tiempo según se detalla en el siguiente cuadro:

ANTES

(Edad: 37 años) DESPUES

(Edad: 57 años)

 05 camiones

 01 terreno  23 camiones

 02 terrenos (Lima y Arequipa)

 02 casas (Lima y Arequipa)

 07 camionetas

 Equipos y maquinarias para reparación

 Muebles y equipos

2. Análisis del Caso:

En base a las muy buenas relaciones comerciales con la empresa “Juana la Lechera” a lo largo de los 20 años de servicio se le concedió la distribución de la leche evaporada en una la zona a la cual transportaba el producto actualmente, siendo Chiclayo la zona escogida por Don Mario.

a) Condicionante:

• La distribución sea compartida con el distribuidor actual y que cumpla con todos los requisitos legales y de infraestructura tan igual que los otros distribuidores.

b) Competencia:

• Distribuidor antiguo

• Las empresas que venden leche fresca.

• Las empresas que elaboraban leche evaporada en el mismo Chiclayo.

c) Problemática:

• Incursión en un giro de negocio nuevo (distribución) en Chiclayo sin una planificación o estrategia.

• Costos y gastos adicionales a lo estimado y obligación de compartir margen con el detallista así como incremento de flota repartidora en 4 vehículos más y 12 personas en ventas.

• Falta de análisis de la competencia en el mercado de Chiclayo

• Falta de análisis de inversión en este negocio.

• La capacidad de transporte era menor a la venta diaria con la flota actual limitando el abastecimiento constante.

• Falta de análisis en determinación de capacidad de almacén alquilado el cual no era suficiente para la mercadería demandada.

• La participación de mercado era solo del 5% de Don Mario en comparación con el 95% de la competencia.

• Incrementó a 5 días del transporte desde la fábrica.

• Reclamos de los distribuidores locales por favoritismos de la empresa de transportes de Don Mario.

• La empresa empieza a tener problemas de imagen ante la fábrica.

• Riesgo de exceso de crédito a los clientes, restando liquidez

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