El enfoque de la respuesta cognitiva

El enfoque de la respuesta cognitiva

Las respuestas cognitivas incluyen pensamientos que son favorables a la posición defendida en el mensaje (proargumentos) y aquellos que critican el mensaje (contraargumentos). La persuasión ocurre si el comunicador induce al miembro de la audiencia a generar respuestas cognitivas favorables con respecto al comunicador o al mensaje.

La perspectiva de la respuesta cognitiva dice que las personas juegan un papel activo en el proceso de persuasión. Hace hincapié en que las propias ideas de las personas sobre un mensaje son factores más importantes en la persuasión que el recuerdo de los argumentos del mensaje (Perloff

Las respuestas cognitivas también ayudan a explicar un efecto de persuasión poco convencional llamado distracción

La hipótesis de la distracción sostiene que la distracción facilita la persuasión al bloquear la respuesta cognitiva dominante a un mensaje

si mi mente está en otra parte, estoy  a la música o me estoy riendo de una broma, no soy capaz de formular argumentos en contra del mensaje. Así, recibo el mensaje de forma pasiva, y algo queda grabado en mi memoria. Como resultado, termino moviéndome un poco más cerca del punto de vista del comunicador de lo que lo hubiera hecho si no me hubiera distraído de esta manera.

La teoría de la inoculación

La contraargumentación ante el mensaje en la propia mente debería conducir al fortalecimiento de la actitud inicial y al aumento de la resistencia a la persuasión.

La teoría estipula fundamentalmente que la resistencia a la persuasión puede inducirse exponiendo a los individuos a una pequeña dosis de argumentos en contra de una idea particular, junto con una crítica adecuada de estos argumentos. Varias conclusiones prácticas han surgido de esta investigación,

1. La inoculación puede ser un arma útil en la política y la ley. Los políticos pueden anticipar los ataques de la oposición y adelantarse a ellos utilizando técnicas de inoculación

el abogado defensor José Báez reconoció que Casey era "una mentirosa y una zorra" y había tomado algunas decisiones estúpidas. Pero, agregó rápidamente, no era una asesina y no debería pagar con su vida. Al reconocer lo obvio, ya que Casey había mentido descaradamente después de la muerte de su hija, Báez intentó desviar la atención del jurado de las mentiras y centrarla en defectos en la actuación de la fiscalía.

1. En un mundo lleno de persuasores poco éticos, la inoculación ofrece una técnica para ayudar a las personas a resistir intentos de influencia no deseados.

El Modelo de la Probabilidad de Elaboración

respuesta cognitiva : los investigadores se dieron cuenta de que el enfoque tenía dos limitaciones. Primero, asumía que las personas piensan cuidadosamente sobre los mensajes. Sin embargo, hay muchas ocasiones en que las personas ignoran las comunicaciones persuasivas, y toman decisiones basadas en atajos mentales. En segundo lugar, el enfoque de la respuesta cognitiva no arrojó mucha luz sobre las formas en que los mensajes influyen en las personas. No explicó cómo podemos utilizar las respuestas cognitivas para idear mensajes para cambiar las actitudes o el comportamiento.

Para rectificar estos problemas, los académicos procedieron a desarrollar modelos de persuasión basados ​​en procesos.

El modelo heurístico-sistemático ofrece una explicación convincente del procesamiento de mensajes cuando las personas optan por gastar relativamente poco esfuerzo y dedican pocos recursos a la tarea.

El Modelo de Probabilidad de Elaboración proporciona un marco integral para comprender los efectos de una serie de factores de la fuente, el mensaje y el  receptor en la persuasión.

supone que la elaboración se sitúa a lo largo de un continuo, con un extremo caracterizado por una considerable reflexión sobre las cuestiones centrales de un problema. y el otro extremo, por una actividad mental relativamente pequeña.

ELM se refiere a las dos rutas de persuasión como las rutas central y periférica, o los procesos centrales y periféricos.

La ruta central se caracteriza por una considerable elaboración cognitiva. Cuando las personas procesan información centralmente, evalúan cuidadosamente los argumentos del mensaje, consideran las implicaciones de las ideas del comunicador y relacionan la información con sus propios conocimientos, prejuicios y valores. Esta es la ruta de persuasión de la persona pensante.

La ruta periférica es completamente diferente. En lugar de examinar argumentos relevantes para el tema, las personas examinan el mensaje rápidamente y se centran en pistas simples o factores periféricos a los argumentos que les ayuden a decidir si aceptan la posición defendida en el mensaje. Estos factores pueden incluir el atractivo físico de un comunicador, su forma fluida de hablar o una asociación agradable entre el mensaje y la música que se reproduce en segundo plano.

Volvemos a los términos clave del modelo, la probabilidad de elaboración. El modelo propone que cuando la probabilidad de elaboración de un mensaje es baja, la persuasión ocurre a través de la ruta periférica, con un factor de persuasión que actúa como una señal heurística. Cuando la probabilidad de elaboración es alta, la persuasión ocurre a través de la ruta central, a través de procesos más reflexivos. Bajo estas condiciones, los argumentos fuertes son primordiales. De hecho, una revisión cuantitativa y metaanalítica mostró que las personas se convencen más con argumentos fuertes que débiles cuando procesan centralmente el mensaje persuasivo

De acuerdo con el ELM, los dos factores básicos que determinan la estrategia de procesamiento son la motivación y la capacidad. Cuando las personas están motivadas para considerar seriamente el mensaje, procesan centralmente. También siguen la ruta central cuando son cognitivamente capaces de reflexionar sobre los argumentos del mensaje. Las situaciones pueden limitar o mejorar la capacidad de las personas para procesar centralmente, y también lo pueden hacer las características personales. Por otro lado, cuando las personas carecen de la motivación o la capacidad de procesar un mensaje cuidadosamente, optan por una estrategia más simple, y procesan superficialmente.

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