Negociación Y Manejo De Conflictos

La negociación es un campo de conocimiento y acciones que permiten alcanzar lo que deseamos en la vida, es una manera de responder al cómo lo hacemos. Para negociar se necesitan 3 elementos: datos, información y tiempo.

Dónde y cuándo se negocia no está definido, ya que es una acción que se hace constantemente en múltiples situaciones y muchas veces no estamos conscientes de ello.

Las negociaciones pueden o no ser efectivas. Cuando se pone énfasis en las posiciones y no los intereses de los involucrados, estamos hablando de un tipo de negociación que mira el corto plazo y lo que uno gana lo pierde el otro (ganar/perder). Es difícil que a través de este tipo de negociación se llegue a un acuerdo satisfactorio y los acuerdos se cumplan realmente. Ya que cada parte se centra en lograr que la otra abandone o ceda su posición. Las tácticas utilizadas en este tipo de negociación son: exigir lo imposible, pedir y pedir, no dar nada a cambio, usar recursos emocionales, anunciar término de la negociación e ignorar fechas límites.

Por otro lado, una negociación efectiva es cuando se privilegian los intereses y no las posiciones, en este caso ambas partes están dispuestas a ganar o perder algo (ganar/ganar), así mediante la generación conjunta de opciones se puede construir un acuerdo satisfactorio, duradero y posible de cumplir. Las tácticas utilizadas en este tipo de negociación son: lograr confianza mutua, destacar vínculos, suavizar intereses, usar la creatividad, compartir información y resumir puntos de acuerdo.

Para lograr esta negociación exitosa se deben descubrir e identificar los intereses de las partes, elementos más profundos e implícitos en la persona. Para lograr identificarlos se pueden generar preguntas claras y precisas, o también lograr ponerse en el lugar del otro, cómo siente, cómo piensa. Para clarificar intereses se puede definir el dónde vamos, más que quedarse en el de dónde venimos.

Existen algunas ideas que se pueden seguir para poder obtener mejores resultados en mesas de negociaciones estos son:

• Llegar preparado a la negociación: realizar una planificación estratégica definiendo el punto de partida (la oferta inicial), el punto objetivo (resultado tangible o intangible que se espera obtener y lo que estamos dispuestos a entregar) y el punto de retirada(oferta límite de la negociación)

• Saber manejar los trucos emocionales: escuchar atentamente al otro sin contra atacar si su postura es agresiva, permitirá una mayor comprensión de sus intereses.

• Observar la comunicación no verbal: observar posturas y gestos del otro, permitirá obtener indicadores de cómo el otro pueda pensar o sentir.

• Cuestionar a un negociador muy duro: en caso que el negociador sea muy duro, descolocarlo preguntándoles por ejemplo ¿Cuál es el motivo que lo lleva a satisfacer sus propios interese y no los nuestros?

Existen tipos de negociación dura, blanda y objetiva. Se diferencian entre si por la relación entre sus participantes, objetivo, concesiones, manera de enfrentar la situación y cómo se plantean las posiciones e intereses.

La mediación es una negociación asistida, ocurre cuando las partes no han podido llegar a acuerdo o la negociación directa entre ellos no se ha podido realizar. Es ejecutada por una persona, institución, país, etc. Que brinde garantías de neutralidad y sea de confianza entre las partes, se trata de establecer una solución práctica que responde a los intereses de ambas partes.

Cada proceso de mediación tiene sus propias características pero algunas están presentes en la mayoría de los modelos y estas son:

1. La reunión inicial: donde se establecen reglas y lo que es posible esperar de la mediación.

2. Confidencialidad del proceso: el mediador debe explicar cómo se tratará lo que en reuniones se diga y las restricciones

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