PRESENTACIÓN DE UNA PROPUESTA TÉCNICA A NIVEL EMPRESARIAL

UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁ

RESENTACIÓN DE UNA PROPUESTA TÉCNICA A NIVEL EMPRESARIAL

INTRODUCCIÓN

La empresa Farmacéutica Duofarm es mundialmente conocida por los valores que los impulsan a inventar y desarrollar productos médicos que suelen salvar vidas para pacientes, médicos y enfermeras. La integridad en el negocio del cuidado de la salud enfatiza su compromiso de colocar a sus pacientes primero.

El presente trabajo intenta hacer una propuesta técnica a la empresa que atraviesa ciertos inconvenientes ya que la misma cambia su estrategia concentrando ahora sus energías en las necesidades no cubiertas de la sociedad en cinco áreas terapéuticas razón por lo cual sus ventas se han visto afectadas ya que la implementación no se realizó de la manera correcta sin embargo, la importante es tener soluciones integrales y sostenibles  sin dejar de lado el crecimiento de su personal para así construir líderes del futuro.

La misma se realizara mediante la Investigación Científica que surge de la necesidad del hombre de dar solución a los problemas más frecuentes de la vida cotidiana, de conocer la naturaleza que lo rodea y transformarla en función de satisfacer sus intereses y necesidades. El carácter de la investigación científica es creativo e innovador aplicando lo último del conocimiento científico.

Capítulo No. 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO

1. Antecedentes del problema (Aquello que llevó a la empresa a una situación actual que se diferencia de sus planes y de su estado ideal).

Se refiere a una empresa farmacéutica transnacional que se dedica a la venta de medicamentos, la cual lleva muchos años en el mercado, por lo cual se encuentra estable; sin embargo, por razones diversas decide cambiar su estrategia y pasar de la venta de productos para el cuidado primario el cual conlleva a más de 50 productos, a la venta de productos de enfermedades crónicas los cuales serían 10 productos y cuya incidencia es muy baja, cabe destacar que estos productos son muy costosos y poco accesibles a las personas de pocos recursos por lo cual el principal objetivo es lograr incluirlos en las instituciones de salud y vender volúmenes que suplan las ventas anteriores.

1. Situación actual del problema (Aquello que es un estado no deseado en la empresa; debe ser constatable y medible porque será la base en la que se apoye la investigación. Por ejemplo, la empresa ha registrado una baja en sus ventas del 20% en el último año)

La empresa luego de 4 años de haber implementado su estrategia de dejar a un lado totalmente la venta de los productos que eran el pilar de la compañía y dedicarse a vender productos totalmente especializados pero está teniendo graves problemas ya que sus ventas han disminuido notablemente ya que estos nuevos productos que  vende son para enfermedades con una baja incidencia y aunque son productos costosos no alcanzan a suplir las ventas de los productos que estaban bien posicionados en la mente de los médicos y pacientes además , tomar en cuenta que el proceso de inclusión de medicamentos a las instituciones de salud es complejo y tarda varios años.

1. Supuesto(s) General(es) (Son las causas supuestas del problema, aún no comprobadas; se conoce normalmente como hipótesis. Por ejemplo, la baja en las ventas se debe a la poca motivación que experimentan el grupo de vendedores)

Podemos mencionar como supuestas causas:

• El dejar de promocionar y mercadear de manera brusca productos que eran el pilar de la compañía, los cuales estaban muy bien posicionados y eran el soporte  de la misma en ventas.
• El cambio radical de la compañía sin dar instrucciones claras a sus vendedores de cuál era la nueva estrategia a seguir.
• La reducción de manera significativa del personal de ventas el cual por la trayectoria de éxito de venta en sus productos era un personal de mucho tiempo en la compañía.

1. Objetivo (s) General(es) (Son los objetivos generales de la investigación. Comúnmente será conocer las causas reales del problema y solucionarlo)

Una vez explicada la problemática a estudiar y teniendo en cuenta la gran importancia que suponen las empresas farmacéutica Duofarm dentro del sector de la venta de  productos farmacéuticos , el objetivo primario y general de esta investigación es:

Determinar las estrategias de crecimiento de las empresas Duofarm de productos de gran consumo para el cuidado de la salud.

Esta investigación tiene por objetivo lograr captar detectar el problema sus causas y tomar los correctivos necesarios para evitar el fracaso de la nueva estructura de trabajo de esta empresa farmacéutica. Ver qué medidas pueden ser tomadas de manera inmediata que  amortigüen la estrepitosa caída en las ventas mientras los nuevos productos son posicionados e incluidos en los diferentes sistemas de salud.

1. Objetivo (s) Específico (s) (Son los pasos específicos para completar el objetivo general u objetivos generales)

En función al objetivo primario existen otros objetivos secundarios que facilitarán la consecución del mismo. Estos objetivos secundarios son los siguientes:

• Determinar la situación actual y la evolución reciente de la empresa de productos de gran consumo de medicamentos.
• Determinar las causas que explican la situación actual y la evolución reciente de las empresas de  productos farmacéuticos.
• Determinar las estrategias de crecimiento que desarrollan las empresas de productos farmacéuticos.
• Establecer la relación entre las estrategias de crecimiento desarrolladas por la empresa y la estrategia de rentabilidad.

• Verificar en el personal de venta el conocimiento de venta de estos nuevos productos que quizás requieren técnicas diferentes a las implementadas  con los productos que antes vendían.
• Lograr de alguna manera verificar de manera detalla las ventas de los productos anteriores y ver qué productos eran más rentables y lograr de alguna manera retomarlos a manera de soporte mientras se cumple el buen posicionamiento y rotación de los nuevos productos especializados.

1. Delimitación, Alcance o Cobertura (Dónde se investigará – qué ciudad y empresa - y quiénes serán investigados – departamento, población).

En una de las filiales de Laboratorios Duofarm, en ciudad de Panamá. La investigación será necesaria en todos los departamentos de la empresa ya que cada departamento está involucrado y conoce a fondo el mercado y cuenta con registros de IMS para ver los movimientos de ventas año tras año.

1. Restricciones y/o Limitaciones (qué obstáculos se enfrentan para investigar. Por ejemplo, el personal trabaja en turnos rotativos y no es posible entrevistarlos con facilidad)

• El personal luego de cuatro años de cambios drásticos esta receloso de brindar información.
•  mucho del material por cambio de oficinas se ha extraviado.
•  cierta desmotivación por parte del personal de ventas por los cambios y por la disminución en sus comisiones de ventas.

1. Justificación del Proyecto

Existe un problema en Laboratorios Duofarm ya están migrando de la venta de productos del cuidado primario a la promoción y venta de medicamentos para enfermedades crónicas cuyo costos son elevados y los cuales son muy pocos sin embargo la manera en que hicieron los cambios no fue la correcta su estudio de mercado pudo ser correcto más su interpretación quizás no fue la adecuadas y ahora están viendo caer sus ventas razón por lo cual es urgente tomar las medidas necesarias para revertir la situación ya que hay un prestigios que recuperar así como un gran número de personas valiosas que desean seguir en una empresa exitosa.

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