Trabajo de DIRECCIÓN DE VENTAS

República Bolivariana de Venezuela[pic 1]

Ministerio del Poder Popular Para la Educación

Instituto Universitario Tecnológico Industrial

“Rodolfo Loero Arismendi”

Sede: Puerto Ordaz

Carrera: Publicidad y Mercadeo

Asignatura: Dirección de Ventas

DIRECCIÓN DE VENTAS

Profesora:                                                                Alumnos:

Meléndez Lisbeth                                                        Velásquez Juan

CI 25086602

Talis Ángel

CI 21234996

Puerto Ordaz, Julio 2017

INDICE

INTRODUCCIÓN                                                                                3

EL GERENTE DE VENTAS                                                                        4

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS                                                        5

AUTORIDAD DEL GERENTE DE VENTAS                                                        6

JEFE VS LIDER                                                                                        7

RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS                                                9

CONCLUSIÓN                                                                                        12

BIBLIOGRAFIA                                                                                        13

ANEXOS                                                                                        14

INTRODUCCIÓN

Estudiar la función y papel de un gerente de ventas a nivel empresarial es un hecho que nos va a permitir conocer y preparar a vendedores de éxito, o muy bien, ser uno de ellos, a fin que seamos una persona estratega, con características especiales que vea las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, reduciendo riesgos y lo manejándolos, tratando a las personas con tacto y siempre con estándares altos de excelencia. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa donde labora.

 Con este trabajo de investigación vamos a puntualizar y profundizar en las funciones de un gerente de ventas, así como todo el conglomerado de responsabilidades que deben cumplir y las características principales y más resaltantes que una persona debe cumplir para optar a este cargo, el cual se subestima o toma a la ligera cuando en realidad conlleva un gran peso a nivel empresarial al ser el motor de los ingresos de cualquier institución

DIRECCIÓN DE VENTAS

• Concepto, principios y funciones:

La Dirección de Ventas es un proceso de establecimiento de estrategias, fijación de objetivos, ejecución y control de planes de ventas tendentes a la consecución de los objetivos comerciales de la empresa, que asiendo acordes con los planes de marketing, proporcionen una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del principal recurso de la empresa que son sus clientes, gestionando y liderando, para ello, un equipo de ventas organizado, entrenado y motivado para conseguir en todo momento la máxima capacidad de vender, tanto de la empresa, como de sus clientes.

 La función principal de la dirección de ventas consiste en alcanzar resultados extraordinarios a través de la adecuada gestión de un equipo compuestos por personas corrientes. La labor de la dirección de ventas requiere que sea llevada a cabo por alguien con dotes de liderazgo. Alguien que tenga dotes de dirigente, que sea capaz de crear un “ambiente y cultura” adecuado para su equipo. Que fije objetivos y que sea capaz de hacer que su equipo le siga en la difícil pero tentadora labor comercial.

Entre los principios de la dirección de ventas encontramos:

1. Coordinación de intereses: La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. Así mismo, establece que los objetivos de todos los departamentos y secciones deberán relacionarse armoniosamente para lograr el objetivo general.
2. Impersonalidad de mando: Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados.
3. Vía jerárquica: Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad.
4. Resolución y aprovechamiento de conflictos: Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan.
5. Aplicar la decisión: Consiste en poner en práctica la decisión elegida, por lo que se debe contar con un plan para el desarrollo de la misma. Dicho plan comprenderá: los recursos, los procedimientos y los programas necesarios para la implantación de la decisión.

Entre sus funciones principales encontramos:

1. Planificación del equipo de ventas: Entre las funciones de planificación que realiza la dirección de ventas se halla el establecimiento de los objetivos de ventas y la gestión del territorio. Aunque de manera breve, a continuación se analizan estos aspectos:

1. Establecimiento de los objetivos de venta: La fijación de objetivos es una de las herramientas más útiles, tanto para programar el esfuerzo que los vendedores deberán realizar como para evaluar, posteriormente, la efectividad de dicho esfuerzo. Los objetivos de ventas deben establecerse en el marco de una estrategia de comunicación de marketing integrada, de modo que habrán de ser acordes con los que se establezcan para el resto de los instrumentos de comunicación, y contribuir a la consecución de los objetivos generales de comunicación y marketing de la compañía. Pueden fijarse en función de cada producto, de cada territorio o vendedor, de cada cliente y/o de cada visita de ventas.
2. Gestión del territorio de ventas: Una vez fijados los objetivos, el paso siguiente en el proceso de planificación del equipo de ventas que consiste en determinar la dimensión de la fuerza de ventas, distribuir el territorio de ventas entre los vendedores y establecer los itinerarios que habrán de seguir en sus visitas a los clientes.
3. Diseño y asignación de la fuerza de ventas: Una vez se conoce el número de vendedores que compondrán la fuerza de ventas, cabe distribuir entre ellos el conjunto de clientes a los que deberán atender, asignándoles un territorio de ventas determinado. El reparto de territorios entre los vendedores se plasma en la asignación a cada uno de ellos de determinadas áreas geográficas, productos o clientes. En la siguiente figura se han recogido de manera gráfica las alternativas básicas en el diseño de la fuerza de ventas, que con frecuencia, suelen combinarse dando lugar a estructuras híbridas.
4. Rutas de venta: Por último, la dirección de ventas deberá establecer las rutas o itinerarios de venta, tratando de minimizar tanto el tiempo de dedicación como los desplazamientos de los vendedores.

1. Organización del equipo de ventas: También es responsabilidad de la dirección de ventas ocuparse de la organización del equipo, seleccionando, formando, motivando y estableciendo la remuneración de los vendedores. A estos aspectos se dedican las líneas siguientes.

1. Selección de vendedores: Resulta esencial reclutar y seleccionar a los vendedores adecuados, puesto que de lo contrario pueden surgir varios problemas: Si el nuevo vendedor no obtiene los resultados de ventas esperados, el negocio tendrá que absorber el coste de la baja productividad; Si el nuevo empleado no puede proporcionar un buen servicio, se pueden perder clientes establecidos y perjudicar la reputación de la empresa; Si el empleado renuncia o se le tiene que despedir poco después de su incorporación, se asumirá una importante pérdida económica. Aunque es imposible evitar de forma ocasional la contratación de alguien no adecuado, la dirección de ventas puede seguir las directrices siguientes en el reclutamiento y la selección de su personal: Determinación de los requisitos reales del puesto, búsqueda de los solicitantes en varias fuentes y selección del solicitante mejor capacitado.
2. Formación de vendedores: Una vez se ha seleccionado al vendedor más cualificado, es imprescindible proporcionarle los medios necesarios para que se convierta en un miembro productivo del personal. Para ello, se le habrá de ofrecer un programa de formación que le dote de los conocimientos, las actitudes y las habilidades necesarios para el éxito en las ventas.

• Evaluación y control del equipo de ventas: La evaluación de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto requiere considerar varios criterios. De hecho, el director de ventas puede emplear diferentes indicadores, como los que se recogen en la siguiente figura, para evaluar al equipo de vendedores. Como puede observarse, se distingue entre indicadores de la actividad o comportamiento desarrollados por el vendedor, indicadores relativos a los resultados que se han obtenido de su actividad e indicadores mixtos.

• Objetivos de las Ventas:

En una fuerza de ventas bien manejada y productiva se debe especificar objetivos para el esfuerzo global, para las regiones (si la fuerza está organizada de manera geográfica) y para cada individuo en particular. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos.

El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel individual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes de ventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia muy productiva.

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