Desarrollo de habilidades interpersonales

Desarrollo de habilidades interpersonales

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¿Le sorprendería saber que son despedidos más gerentes por malas habilidades interpersonales que por falta de capacidad técnica en el trabajo?, Una encuesta entre 191 altos ejecutivos en seis de las 500 compañías de Fortune determinó que, según esos ejecutivos, la única razón para un fracaso, son las malas habilidades interpersonales. El Centro para liderazgo creativo de Carolina del Norte estima que la mitad de todos los gerentes y el 30 por ciento de los gerentes de nivel superior tienen algún tipo de dificultad con las personas. Y los resultados de una encuesta entre altos directivos de las 100 corporaciones más importantes de Canadá mostraron que el 32 por ciento de los participantes calificaron las habilidades interpersonales como la principal característica en decisiones de contratación.

Si necesita mayor evidencia de la importancia de las habilidades interpersonales, señalaríamos un amplio estudio de las personas que contratan estudiantes universitarios sin título y dependen de estas contrataciones para llenar puestos directivos futuros. Este estudio descubrió que el área en la que estos universitarios tenían más deficiencia era en liderazgo y en habilidades interpersonales. Por supuesto, estos resultados generales son consistentes con nuestro punto de vista del puesto del gerente. Ya que los gerentes finalmente hacen las cosas por medio de otros, las capacidades liderazgo, comunicación y otras habilidades interpersonales son requisitos necesarios para la eficacia gerencial.

Habilidades para escuchar activamente

La capacidad de saber escuchar es con frecuencia tomada a la ligera. Confundirnos oír con escuchar: oír es simplemente recoger algunas vibraciones de sonido. Escuchar es tomar sentido de lo que oímos. Escuchar exige prestar atención, interpretar y recordar los estímulos del sonido.

Escucha activa o pasivamente: Escuchar con eficacia es una acción activa más que pasiva. Al escuchar pasivamente, usted actúa como una grabadora de cinta. Absorbe la información que se le proporciona. Tiene que concentrarse para comprender lo que dice el orador,

Existen cuatro requisitos para escuchar activamente: intensidad, empatía, aceptación, disposición y responsabilidad para captar. Veamos en detalle, en qué consiste cada uno de estos cuatro requisitos.

Intensidad: Como se señaló antes, el cerebro humano es capaz de captar hasta 1000 palabras por minuto, manejar una velocidad de palabra que es seis veces más rápida que la de orador promedio. El que escucha activamente se concentra con intensidad en lo que el orador le dice y elimina los millares de pensamientos intrascendentes (acerca del dinero, el sexo, las vacaciones, las fiestas, los amigos, reparar el auto, etc.) que crean distracciones. ¿Qué hacen quienes escuchan activamente con el tiempo ocioso de su mente? Resumen e integran lo que se le dice. Ponen cada pieza de información adicional dentro del contexto de lo que le precedió.

Empatía: Requiere que usted se ponga en los zapatos del orador. Trata de entender lo que el orador quiere comunicar más que en lo que usted quiere comprender. Observe que la empatía exige tanto conocimiento del orador como flexibilidad de su parte. Necesita suspender sus propios pensamientos y sentimientos y ajustarse a lo que ve y siente del mundo de su emisor. De esa forma usted incrementa la posibilidad de interpretar e mensaje en la forma del orador pretendía.

Aceptación. Un escucha activo demuestra aceptación. Escucha con objetividad sin juzgar el contenido. Esto no es una tarea fácil. Es natural distraerse por el contenido de lo que el orador dice, en especial cuando estamos en desacuerdo con él. Cuando oímos algo con lo que no estamos de acuerdo, empezamos a formular nuestros argumentos mentales para replicar lo que se nos dice. Por supuesto, al hacer esto nos perdemos el resto del mensaje. El reto para el escucha activo es captar lo que se le está diciendo y refrenar juicios sobre el contenido hasta que el orador termina.

Disposición de tomar la responsabilidad de captar el mensaje completo: El ingrediente final para escuchar activamente es asumir la responsabilidad e haber recibido el mensaje completo de la comunicación del orador. Dos técnicas muy empleadas para escuchar activamente y alcanzar este propósito es escuchar en busca de sentimientos tanto como de contenido y hacer preguntas para asegurar la comprensión.

Desarrollo de habilidades efectivas para escuchar activamente:

· Evite acciones o gestos que lo distraigan.

· Haga preguntas.

· Parafrasear (decir en sus propias palabras lo que el orador dijo).

· Evite interrumpir al orador.

· No hable de más.

· Haga transiciones suaves entre los papeles de orador y de escucha.

Habilidades para la retroalimentación

Pregunte a un gerente acerca de la retroalimentación que da a sus subordinados y es muy factible que obtenga una respuesta calificada. Si la retroalimentación es positiva, es probable que le sea dada rápidamente y con entusiasmo. La retroalimentación negativa con frecuencia se trata de manera muy distinta. Como la mayoría de nosotros, a los gerentes no les gusta comunicar malas noticias. Temen ofender o tener que hacer frente a la actitud defensiva de quien recibe la noticia. El resultado es que con frecuencia se evita la retroalimentación negativa, se demora o se distorsiona sustancialmente. El propósito de esta sección es demostrarle la importancia de proporcionar retroalimentación positiva y negativa e identificar técnicas específicas que lo ayudarán a hacer más efectiva su retroalimentación.

Desarrollo de habilidades efectivas para la retroalimentación

· Haga énfasis en comportamientos específicos.

· Mantenga la retroalimentación impersonal.

· Mantenga la retroalimentación orientada a las metas.

· Dé un tiempo oportuno a la retroalimentación

· Asegúrese de que lo entiendan.

· Dirija la retroalimentación negativa hacia un comportamiento que quien lo reciba pueda controlarla.

Habilidades de negociación: La negociación es otra herramienta interpersonal que emplean los gerentes.

Estrategias de negociación: Se han identificado dos estrategias de negociación muy diferentes: la negociación distributiva y la negociación integradora. Cada enfoque comprende:

Negociación distributiva: Usted ve en el periódico un anuncio en el que se ofrece en venta un auto usado. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Hace una cita para ver el auto y está en magníficas condiciones. Usted lo quiere. El dueño le indica el precio. Usted no quiere pagar tanto, así que los dos negocian acerca del precio. El proceso de negociación en el que se involucra, se llama negociación distributiva. Su punto más importante es que opera bajo el concepto de "suma cero". Es decir, cualquier ganancia que yo obtenga es a tu costa y viceversa. Cuando una parte "gana" la otra "pierde".

Haciendo referencia nuevamente al ejemplo del auto usado, cada dólar que usted logra que el vendedor baje a su precio original es un dólar que usted se ahorra. Cada dólar que el vendedor retiene en el precio, será a costa de usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es la negociación para ver quién obtiene la rebanada más grande del pastel.

Tal vez la aplicación más conocida de la negociación distributiva es en las negociaciones obrero-patronales por los salarios. Generalmente, los representantes labores llegan a la mesa de negociación decididos a obtener la mayor cantidad de dinero posible de la gerencia.. Ya que cada centavo o dólar adicional que la parte laboral negocie incrementa los costos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como un oponente al que hay que derrotar.

En una situación de negociación distributiva, cada parte tienen un punto objetivo que define lo que quiere alcanzar. Cada uno tiene también un punto der resistencia que marca el menor resultado aceptable. El rango de acuerdo define el área entre ellos puntos de resistencia de cada parte. Siempre que haya un punto en el que cada parte supera lo que espera lograr, existe un rango de acuerdo en el que las metas de cada una de las partes puede acordarse.

Al participar en una negociación distributiva, sus tácticas deben centrarse en tratar de hacer que su oponente acepte su objetivo específico o que quede tan cerca del como sea posible. Ejemplos de tácticas como ésa incluyen persuadir a su oponente de la

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