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MOD. DESARROLLO DE HABILIDADES


Enviado por   •  8 de Noviembre de 2012  •  1.208 Palabras (5 Páginas)  •  372 Visitas

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CAPÍTULO 4: DEFINICIÓN Y ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN.

Lección 16: El Proceso De Negociación

La Negociación es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar nuestra actuación a lo largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el éxito final.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o una táctica que nos garantice el éxito. Cuanto mejor dominemos la dinámica del proceso negociador, cuanto más nos entrenemos psicológicamente, cuánto más preparemos cada negociación, cuanto más nos esforcemos en cada ocasión, más aumentaremos nuestras posibilidades de éxito. No hay puertas secretas ni ascensores hacia el acuerdo, sólo preparación, adiestramiento y concentración.

Oportunidades De Negociación

¡Si…de acuerdo! Esta es una expresión que posibilita un sinnúmero de acciones y para llegar a ella usted deberá estar preparado conjuntamente con la otra parte.

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¿Qué significado tiene esto? ¿Cómo se prepara uno conjuntamente con la otra parte? ¿Y qué pasa con la información confidencial? No existe ninguna fórmula mágica que le garantice que su negociación despegará con el pie derecho y que usted dirá “lo adecuado y correcto” siempre. Sin embargo, se debe pensar que el estado de ánimo o disposición con que debe acudir a la negociación, y las clases de actividades en que usted y la otra parte se ocupen durante las primeras fases de la negociación tendrán un impacto tremendo en los resultados que usted debe producir.

Las oportunidades de llegar a un acuerdo siempre están presentes en todos los actos de la vida diaria, por tal razón usted deberá pensar un poco en el propósito de cada actividad. Las oportunidades de negociación parten de la combinación de sus habilidades y de sus intereses para aprovechar los recursos que le brinde la ocasión de crear valor para ambas partes.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

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