Desarrollo un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta

MANUAL DE ASIGNATURA

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Plan por competencias

Vigencia a partir  de Septiembre del 2009

Elaboraron: María Elena Andrew Sotelo, María del Carmen Santillán Ruvalcaba y Ana Guadalupe Venegas Beltrán

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CHIHUAHUA

TEMARIO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. UNIDAD:  Plan de trabajo de ventas

Objetivo: El alumno será capaz de desarrollar un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente.

1. Planeación y trabajo diario

1. Racionalización del trabajo
2. Métodos de trabajo

1.4. Tipos de venta

1. UNIDAD: Prospectación.

Objetivo: El alumno será capaz  de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación para orientar las ventas.

2.1 Conceptos básicos  de prospectación

2.2  Métodos y sistemas de prospectación

1. UNIDAD: Técnicas de ventas

Objetivo: El alumno será capaz de seleccionar las técnicas de venta, de acuerdo al producto y al cliente, para el cierre de la negociación.

3.1 AIDA

3.2 PRAIN CODERECI

3.3 Matriz de estilo social

1. UNIDAD: Servicio posventa

Objetivo: El alumno será capaz de diseñar estrategias de servicio al cliente, mediante un programa de posventa considerando la calidad, los servicios durante la venta, la posventa, la medición de la satisfacción del cliente y la ética para un mejor desempeño de las ventas en la empresa.

4.1 La calidad en el servicio

4.2 Servicio durante la venta

4.3 La ética en las ventas

INTRODUCCIÓN

1. UNIDAD:  PLAN DE TRABAJO

1. PLANEACIÓN Y TRABAJO DIARIO

Se considera que la Planeación es una función administrativa general básica, ya que establece el marco y el rumbo de las funciones de organización, dirección y control. Además la capacidad de planear de un individuo, grupo u organización es intrínseca a las competencias gerenciales.

1. DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

Las encuestas  llevadas a cabo entre los vendedores pertenecientes a 19 áreas diferentes de  ventas muestran el empleo que el vendedor promedio  hace de su tiempo siendo el siguiente:

[pic 1]

Si tomamos en cuenta que el vendedor, aún y cuando no tiene horas fijas marcadas para su trabajo, debe laborar al menos ocho horas diarias  que representan 480 minutos  se puede decir entonces que:

[pic 2]

Lo anterior es una clara muestra  de que  el vendedor emplea en traslados  más del doble del tiempo real empleado para vender.

El aprovechamiento  del tiempo implica que el vendedor tendrá su itinerario  y sus visitas de forma tal que  disminuyan los tiempos de traslados. Esto significa planear las visitas a prospectos agrupados en zonas próximas, para evitar compromisos  en extremos opuestos  de la zona, que consuma tiempo  en traslados y localización.

Una  buena organización  y dirección se enfoca a minimizar  gasto de energía del vendedor y al ahorro del trabajo. El esfuerzo mal orientado y la fatiga del vendedor no son productivos para la empresa por ejemplo que el vendedor labore 12 horas con 30 prospectos y ningún pedido.

Por otra parte las investigaciones sobre motivos ocasionales  de fallas en la venta  presentan el siguiente resultado:

[pic 3]

Lo que pone en evidencia, que la falta de organización   es responsable de  casi la tercera parte de las fallas  de la venta. Si a la falta de organización, se le suma la falta de iniciativa, los fracasos se elevan a 42%.

Las observaciones anteriores muestran la falta de organización por una parte, y por otra parte la desesperanza  ante el vendedor empírico  que evita  las grandes ventas  y prospectos importantes, manifestándose en él  una falta de seguridad en sí mismo  y falta de confianza  en la empresa. Es necesario romper entonces, el círculo negativo para lo cual no existe más que una respuesta:

“Aumentar la productividad  y eficiencia  del vendedor, vendiendo más y mejor. El vender más implica una intensificación  en sus actividades dedicándoles más tiempo y aumentando sus entrevistas  con un mayor número de prospectos.”El vender más significa extender sus actividades trabajando con cada prospecto y en cada ocasión, más líneas, más productos de mayor precio y ofrecer más servicios.

Es indudable que solo se podrán lograr los dos objetivos anteriores con una cuidadosa  planeación, tanto de la proyección personal, como de las actividades `personales.

1. IMAGEN DEL VENDEDOR

Hablar de nuestra imagen, de cómo nos presentamos ante los demás o cómo vestimos, podría parecer algo superfluo o banal; sin embargo, estoy convencida de que no hay nada más alejado de la verdad.

Para entender mejor qué es lo que “la imagen” representa, apliquemos por un momento este concepto a otros terrenos. ¿Qué imagen tiene nuestro país? Recientemente tiene una imagen de cambio y democratización. ¿Qué imagen tiene hoy la ciudad de México? Cuando recibimos visitantes extranjeros o de otros estados quisiéramos que sólo vieran las bellezas que tenemos y pasar por alto la basura, la contaminación, el tráfico y la violencia. Habría que detenernos y preguntarnos si esa imagen que damos al exterior verdaderamente representa a los que vivimos en esta urbe.

Nuestra colonia, ¿qué imagen tiene? Cuando camino por las calles del lugar donde vivo, agradezco ver que un vecino haya arreglado y pintado su fachada, que alguien más haya sembrado hiedra en la base de su barda o que la delegación haya mandado componer la banqueta que estaba rota desde hacía años. Esto eleva la imagen de la colonia donde habitamos y da dignidad a nuestra familia.

Cuando invitamos por primera vez a nuestros amigos o a los amigos de nuestros hijos a casa, ¿qué imagen tiene? Hay hogares donde uno se puede llenar de la armonía que transmiten; en

...