Plan De Trabajo

ESTRATEGIAS DE VENTAS SON ACCIONES QUE SE LLEVAN A CABO CON EL FIN DE CUMPLIR OBJETIVOS DE VENTAS PROPUESTOS.

CONTENIDO

1. PLANEACION Y TRABAJO DIARIO.

2. RACIONALIZACION DEL TRABAJO.

3. METODOS DE TRABAJO.

4. TIPOS DE VENTA.

1. PLANEACION Y TRABAJO DIARIO

¿Por qué fallan muchos vendedores en la labor de venta?

Existen muchos factores, entre ellos: falta de organización, no seguir técnicas, no conocer el producto, falta de iniciativa, de decisión, de honradez profesional, de entusiasmo, de tacto y cortesía, por vicio o bien por motivos de salud.

Todos los factores anteriormente mencionados afectan de gran manera a muchos vendedores para lograr su objetivo principal: "cerrar la venta". Por esta razón es imprescindible que el vendedor planee bien sus actividades de trabajo diario para que logre sus objetivos de manera exitosa.

http://www.tumercadeo.com/2010/04/fases-de-la-venta-fase-2-planeacion-y.html

DISTRIBUCION DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

Uno de los campos más importantes de la administración eficaz es el uso del tiempo, que constituye un asunto más importante en el oficio de ventas que en cualquier otro, porque mucha parte del tiempo del vendedor es controlada por él mismo.

Administrar el tiempo es una batalla cotidiana, en la que nunca se gana la guerra.

No se parece a una gran venta, que una vez cerrada se puede olvidar y poner la mente en otra cosa. Administrar bien el tiempo no produce ninguna sensación de triunfo. No constituye una gran victoria, sino una lucha diaria. En ciertos días se ganan más batallas que en otros, pero en todos hay que luchar.

http://webs.ono.com/nachovaldes/lbrcomoadministrasutiempoelvendedor.htm

RESUMEN

El tiempo es muy importante ya que para toda actividad empresarial e incluso personal siempre estamos dependiendo de ello.

En una empresa el área de ventas, es importantísimo llevar un control del tiempo de nuestros vendedores, y capacitarlos para que sean sistemáticos y ordenados con sus procesos, y que puedan ser eficiente el 100% de su tiempo para realizar una venta y todo el proceso que conlleva a esta

ASIGNACIÓN DE TIEMPOS DE LAS ACTIVIDADES DEL VENDEDOR

Como emplea el vendedor su tiempo

• Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos.........................................1%

• Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto...........................5%

• Tiempo de traslado entre visitas..............................................................37%

• Tiempo dedicado a vender.......................................................................17%

• Tiempo dedicado a otras actividades.......................................................27%

• Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas...............11%

• Tiempo ocio del vendedor..........................................................................2%

Tiempo que dedica a sus actividades

• A localizar prospectos nuevos....................................................5 min

• Esperando a ser recibido..........................................................24 min

• En traslado.......................................................................2 hrs / 5 min

• Dedicado a vender.........................................................1 hrs / 22 min

• Otra actividad conectada con la venta...........................2 hrs / 10 min

• Conversación no directamente relacionada con la venta..........52 min

• Otros..........................................................................................10 min

1.- si es un vendedor que sale a visitar a clientes:

• número de visitas mínimo diario: 5

• A planear y programar el trabajo: 6% tiempo diario = 29 minutos.

• A coordinar con sus superiores o el equipo 7% tiempo diario = 34 minutos.

• A capacitarse: 3% tiempo diario = 15 minutos.

• Transporte o viaje a visitar al cliente: 34% tiempo diario = 162 minutos.

• Tiempo de espera hasta que lo atiendan: 5% tiempo diario 24 " aprovechable para capacitarse.

• Vender el producto: 17% tiempo diario 82 minutos.

• Llevar registros, reportes e informes: 19% tiempo diario = 96 minutos.

• Servicio post venta: 5% tiempo diario = 24 minutos.

• Desperdicio u ocioso: 2% tiempo diario = 10.

• Otras no programadas : 2% tiempo diario = 10 minutos.

• Suman = 486 minutos diarios: 8 horas.

• A capacitarse para aprender, crecer y avanzar? " el tiempo que cada persona desee según sus aspiraciones.

http://html.rincondelvago.com/ventas_1.html

IMPORTANCIA DE LA IMAGEN PERSONAL COMO PARTE DE LA VENTA

La apariencia es una de las principales herramientas para lograr el éxito profesional.

El tener éxito en los negocios no es cuestión de suerte, hay que tener una estrategia y parte de esa estrategia será la imagen que proyecte tu fuerza de ventas, recuerda tus vendedores serán los embajadores y principales representantes de tu marca. Según David Navarro, Director de la Consultora Imagen Excellence: “muchos hombres, por cultura, no creen que invertir en su imagen sea necesario para los negocios”.

Para que la imagen tenga el impacto que se busca, es necesario que sea congruente (que actúes y pienses de igual forma).

Un punto que marcará la diferencia a la hora de hacer negocios será la imagen que proyectes; recuerda ser congruente con lo que deseas proyectar y la vestimenta y actitudes que uses. La clave será que te sepas diferenciar de tu competencia, causa un impacto positivo con tu imagen.

Recuerda la vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu outfit no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo , sino también con el tipo de profesión que ejerces. Incluso para vestir casual hay que saber cómo y dónde hacerlo.

¿Cuántas veces te ha ocurrido que no compras en una tienda o comes en un restaurante “porque no te da confianza”? Y todo derivado por la imagen del lugar, pues igual pasa con las personas el cerrar un venta en muchas ocasiones dependerá de la imagen y confianza que esta proyecte a tu cliente.

AREAS DE OPORTUNIDAD PARA MEJORAR TU PRESENTACIÓN PERSONAL

• Los zapatos: mantén siempre voleados tus zapatos, proyectan que tan cuidadoso o descuidado eres.

• Las manos: normalmente es uno de los puntos que más descuidan los hombres.

• El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.

• Los accesorios: mantén siempre un equilibrio, se discreto pero elegante, es muy desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

La imagen personal es la mejor carta de presentación que tienes hacia tu entorno: tus clientes, proveedores, colaboradores, etc., y no siempre es transmitida tal y cómo lo deseas. Pregúntate: ¿cómo te ven tus colaboradores? ¿la imagen que proyectas es la correcta?

En las ventas, el cliente potencial va registrando percepciones positivas o negativas que constituirán la imagen que espera de la empresa y, éstas condicionarán lo que se pueda lograr durante la negociación y cierre de una venta.

Cada vez que un empleado atiende a un cliente o prospecto, éste constituye el estímulo de imagen más poderoso para el cierre de una venta, pues él será el encargado de afirmar o negar la imagen que el cliente tiene en su mente sobre la organización. Con base en la primera impresión, el cliente o prospecto creará para sí una expectativa de calidad y buen servicio, así que está en tus manos cuidar la impresión que quieras dar en el primer contacto.

Para potenciar tu imagen personal debes mantener una coherencia entre los cuatro canales de información que se utilizan al transmitir cualquier mensaje: tu apariencia exterior, la indumentaria, los gestos y la voz, el tono y su modulación.

RESUMEN

El tener éxito en los negocios no es cuestión de suerte, ay que diseñar estrategias, y una de estas y muy importante es, la imagen de nuestra fuerza de ventas o empleados encargados de recibir y atender a nuestros clientes

Recordemos que nuestros vendedores o empleados implicados en un proceso de cierre de venta serán nuestros principales representantes de nuestra marca.

Recordemos que un prospecto es analítico, pues el pondrá su necesidad de servicio con quien le dé más confianza. Por eso es importante causarle una excelente impresión desde el momento en que lo abordamos.

para potenciar nuestra imagen personal debemos ser coherentes entre los cuatro canales de información que se utilizan para transmitir cualquier mensaje: la apariencia exterior, la indumentaria, los gestos y la voz, el tono y su modulación.

http://jesusonavarro.wordpress.com/2012/02/28/la-importancia-de-la-imagen-personal-en-las-ventas/

2. RACIONALIZACIÓN DEL TRABAJO

Racionalización del trabajo. Que indica el máximo aprovechamiento del tiempo, por ello se deberá realizar:

• Planeación

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