CASO MULTITIENDAS STARS
Enviado por billiebobbob • 27 de Mayo de 2017 • Tareas • 869 Palabras (4 Páginas) • 107 Visitas
CASO MULTITIENDAS STARS[1]
En el negocio de las tiendas por departamento se han venido dando dos grandes modalidades en lo que se refiere al rol de los vendedores:
- En una, ellos cumplen un rol pasivo en cuanto a la atención de clientes, donde prácticamente estos se “auto atienden” y eligen lo que quieren. El vendedor actúa excepcionalmente cuando es requerido y cobra al cliente en la etapa final del proceso.
- En la segunda modalidad los vendedores son prácticamente “profesionales”, conocen muy bien los productos, participan activamente en el proceso de venta haciendo sugerencias y asesorando al cliente en todo lo que necesite. Este tipo de vendedores crea una experiencia de compra diferente por la cual los clientes están dispuestos a pagar más por los productos que adquieren.
STARS es una empresa multinacional de tiendas por departamento que tiene locales en Santiago. Para fines del 2016 se ha planificado abrir una tienda en Valparaíso y a mediados del 2017 abrirán otras dos en Concepción y Antofagasta respectivamente. STARS tiene en el mundo 300 tiendas y un total de 24.000 colaboradores. Por política de la empresa, todas las tiendas tienen el mismo formato y superficie, con una distribución en tres pisos: un piso para vestuario, otro piso para hogar y el tercer piso para electrónica.
El Gerente de Personas de STARS CHILE estima que debe dar prioridad al estudio de las políticas y procedimientos de reclutamiento y selección de los vendedores, ya que estos representan más del 50% del personal de la tienda. Por su experiencia previa con equipos de venta, él sabe que para realizar un buen trabajo los vendedores deben ajustarse al estilo y cultura de STARS. Sabe también que el rendimiento de los vendedores depende mucho de cuanto les gusta su trabajo, ya que los jefes de venta siempre dicen “cuando un vendedor no quiere vender, NO vende”.
Para el Gerente de Personas de STARS el proceso de selección de vendedores debe ser lo más completo posible, incluyendo revisiones de curriculum y referencias, test, exámenes, entrevistas en profundidad y simulaciones de atención de clientes, pues vale la pena invertir en un proceso de selección más sofisticado y técnico ya que ello permite conocer a fondo a los candidatos y asegurarse que los clientes tendrán el mejor servicio.
En Chile los trabajadores de STARS se distribuyen de la siguiente manera en función de los cargos.
CARGO | CANTIDAD DE TRABAJADORES POR LOCAL COMO % DE LA DOTACION TOTAL | RANGOS SALARIALES $ | PORCENTAJE DE ROTACIÓN |
VENDEDORES | 60% | 400.000 A 700.000 | 20% |
CAJERAS | 15% | 300.000 A 500.000 | 20% |
SUPERVISORES | 10% | 450.000 A 650.000 | 10% |
ATENCIÓN AL CLIENTE | 5% | 350.000 A 450.000 | 25% |
ADMINISTRATIVOS | 7,5% | 500.000 A 700.000 | 5% |
JEFATURAS | 2.5% | 900.000 A 1.500.000 | 5% |
La seguridad del local está subcontratada a una empresa externa.
El Gerente de Personas de Stars Chile sabe que el estilo y la cultura organizacional de STARS a nivel mundial se basa en trabajadores que se comprometen con la empresa y enfocados en satisfacer las necesidades de sus clientes. Por otro lado, sabe que en Chile es difícil encontrar vendedores que sean verdaderos profesionales en el proceso de asesoría y venta que STARS requiere, y sin lugar a dudas para seleccionar y mantener vendedores profesionales necesitará revisar la estructura salarial de este tipo de puesto.
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