COMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO

CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO

GUIA PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

Realizar un estudio de mercado significa cómo saber antes de que suceda que un producto, marca, o negocio sea éxito o fracaso.

Existen factores ajenos a la voluntad del emprendedor/a o empresario/a que pueden hacer que un estudio de mercado se separe de la realidad con lo que finalmente sucede. Resulta imprescindible para cualquier iniciativa, por humilde que sea, analizar de modo "científico" o "experimental",qué posibilidades de éxito o fracaso tenemos antes de que esto suceda.

Este trabajo lo puedes encargar a una consultora, a un profesional etc. Pero desde “orientacionemprendedoresleon”, siempre apostamos porque tú seas protagonista de propio estudio de mercado ya que eres quien finalmente tendrá éxito o fracaso con su empresa o iniciativa. Te recordamos que este trabajo no sólo lo realizarás al inicio del negocio sino también cuando lances una nueva línea del mismo, marca o producto, incluso sería bueno planteárselo antes de cerrar la empresa para analizar los mercados o alternativas existentes.

A continuación vamos a detallar los aspectos que debe reflejar un Estudio de Mercado:

1.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO, NEGOCIO, MARCA, IDEA DE NEGOCIO ETC.

Nos centramos en el Producto o servicio que vamos a trabajar. Presentamos su características principales que lo diferencian respecto a otros productos o servicios que se ofrecen en un mercado determinado y detallaremos los puntos fuertes y débiles del producto o servicio.

Al analizar los puntos débiles vamos a intentar buscar alternativas para reconducir los mismos y las posibilidades.

Esta descripción es de primera mano anterior a entrar a observar ni analizar nada de modo experimental y representa la plasmación de la idea de negocio que tenemos en nuestra mente para poder estudiarla posteriormente.

Ejemplo: DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

-La idea de negocio consiste en un Restaurante de Comida Típica Mexicana en León.

-El producto que se pretende lanzar es una línea más juvenil y popular de la marca de cosméticos Christian Dior.

2.- OBJETIVOS

Dependen siempre de la naturaleza del estudio de mercado, no serán los mismos para una idea de negocio inicial que para el lanzamiento de un producto novedoso dentro de una empresa que ya presenta cuota de mercado con otros productos.

Vamos a destacar los Objetivos que pueden presentar los Estudios de Mercado atendiendo a su naturaleza:

• IDEA DE NEGOCIO INICIAL:

o Analizar las posibilidades que existen de realizar una actividad empresarial viable en un mercado determinado.

o Estudiar la demanda existente del producto o servicio en cuestión para captar un “nicho de mercado” (demanda de un producto o servicio que no está cubierta en un mercado determinado).

o Adaptar el producto o la prestación del servicio a las necesidades del mercado.

• LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO O MARCA:

o Estudiar las posibilidades de ofrecer una marca, producto o servicio novedoso por parte de una empresa existente.

o Analizar las posibilidades de captar una clientela que demandaría ese nuevo producto, marca, etc.

o Poder acomodar las características del producto a ese hueco de mercado en condiciones de rentabilidad.

Ejemplos de: OBJETIVOS:

-Restaurante de Comida Mexicana:

• Ofertar un restaurante de comida mexicana en León donde no existen demasiadas opciones.

• Captar a un tipo de cliente que valora la comida “ de origen” y que prefiere los restaurantes originales a los que son tipo franquicia Hispanoamérica.

• También adoptará algunos platos locales para ofrecer un menú rico y variado que pueda complementar a los amantes de la cocina mexicana con otros clientes más reacios a degustar los sabores picantes.

-Nueva Línea de Cosméticos de Christian Dior:

• Ofrecer a otro tipo de público un producto juvenil •”low cost” (bajo coste) un producto novedoso y juvenil, pero manteniendo la garantía de calidad y prestigio de la casa Dior.

• Poder competir con otras exitosas marcas dentro de este segmento de mercado donde este producto puede tener cabida.

3.-METODOLOGÍA

La metodología refleja todo el itinerario de desarrollo del Estudio de mercado, es lo que cuenta “cómo lo hemos hecho” (“How Know, how make”) destacamos los siguiente aspectos.

3.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.

Presentamos su características principales que lo diferencian respecto a otros productos o servicios que se ofrecen en un mercado determinado y detallaremos los puntos fuertes y débiles del producto o servicio.

3.2 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO.

ANÁLISIS DEL PÚBLICO OBJETIVO Y HUECO DE MERCADO

(TARGET GROUP o POTENCIALES CLIENTES)Y (NICHO DE MERCADO)

• POBLACIÓN:

Nº, sexos, edades, estado civil, cargas familiares etc. Hay que buscar los potenciales clientes que vamos a tener.

Incorporaremos otras variables como: Gustos, modas, tendencias etc.

• COMPETENCIA:

Vamos a detallar y conocer todas y cada una de las empresas que operan en la zona y realizan actividades análogos, u ofertan productos, servicios o marcas con quienes vamos a competir.

Si existen pocas para una localización determinada debemos plantearnos el siguiente interrogante:” ¿Por qué son pocas?”

• COBERTURA DE NECESIDADES:

Deben estar identificadas las necesidades que intentamos satisfacer y cuál es el motivo que nos lleva a incorporar este producto. Es importante detectarlas perfectamente para ver si existe posibilidad de cobertura por nuestra parte.

Si no existe una excesiva necesidad de un producto o servicio pasaremos a otra cuestión “¿Sería conveniente crear una necesidad de tipo social para incrementar la demanda o simplemente no existe necesidad viable para el producto?”.

• GRADO DE SATISFACCIÓN CON EL PRODUCTO/SERVICIO Y COBERTURA DE NECESIDADES.

Si identificamos perfectamente nuestra competencia y los productos o servicios existentes, nos queda por conocer, cómo valoran los consumidores la idea de negocio, el producto, marca que utilizan.

Necesitamos saber si los consumidores son fieles a la marca, empresa o servicio y sobre todo ver la percepción de ese producto ,saber si se valora la imagen, la marca la atención al cliente, el servicio postventa, la amabilidad del personal, las garantías de ofrecer un producto o servicio óptimo, la relación calidad-precio etc.

Al realizar estas valoraciones muchas veces es donde encontramos el hueco de mercado, no en el producto o servicio en sí mismo, sino en esas características que lo hacen.

Ejemplo: DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

-Restaurante Mexicano:

 POBLACIÓN: Población general residente en la ciudad de León, así como otras regiones cercanas.

 COMPETENCIA: Otros restaurantes mexicanos en la ciudad.

Existencia de franquicias de comida latina que ofertan platos mexicanos.

Varias empresas de catering ofrecen comida mexicana a domicilio.

 COBERTURA DE NECESIDADES.

Pese a que existen varios restaurantes del ramo, aún no existe una suficiente cobertura de demanda.

El principal inconveniente que se presenta en este tipo de establecimientos es que en ocasiones se alejan de los circuitos gastronómicos de personas con prejuicios hacia ciertos sabores exóticos.

Es necesario implementar esa oferta aunando con servicio de catering e introduciendo una amplia gama de platos típicos de la gastronomía local.

 GRADO DE SATISFACCIÓN CON EL PRODUCTO

Podemos concluir que los otros restaurantes mexicanos en León completan las expectativas en calidad, imagen, ambiente sabores.

- Marca de cosméticos de Dior:

 POBLACIÓN:Se comercializará por internet y perfumerías en general minoristas y en centros comerciales.

El segmento de mercado que se pretende conquistar es principalmente población joven (25-45 años), de clase media de ambos sexos aunque mayoritariamente mujeres.

 COMPETENCIA:Otras marcas de análogo rango de precios.

 COBERTURA DE NECESIDADES:Existe un variado mercado de marcas análogas pero se ofrece la calidad de la casa Dior con su paleta de colores en low cost.

 GRADO DE SATISFACCIÓN CON EL PRODUCTO:

Suele existir una amplia cobertura para todo tipo de pieles y necesidades. La línea de productos hipoalergénicos dentro de esta marca garantiza la calidad de los productos.

3.3 ANÁLISIS DE LA IDEA (Puntos fuertes y Débiles).

Describimos de manera pormenorizada los aspectos que percibimos en nuestra idea entorno a dos bloques:

• PUNTOS FUERTES.

• PUNTOS DÉBILES.

Los puntos fuertes nos presentan el posicionamiento adecuado frente a la competencia pero siempre hay que ponerlos en relación a los débiles. Los puntos débiles hay que intentar fórmulas para convertirlos en fuertes.

3.4 DEFICION DE OBJETIVOS REALISTAS

Es bueno plantearse objetivos modestos al inicio, planteando escenarios pesimistas porque así no crearemos expectativas inalcanzables y valoraremos mejor la viabilidad de nuestro negocio.

Al plantear objetivos realistas, ajustamos también nuestros presupuestos minimizando los gastos.

3.5 ELECCIÓN DE LA MUESTRA

Se trata de la manera en la que vamos a conocer las preferencias y necesidades de las personas de un mercado. Debe ser adecuada a nuestro fin, no demasiado compleja o ambiciosa. Elegiremos el público objetivo (target group)

Suele ser una combinación de datos poblacionales estadísticos del mercado con las variables que consideremos convenientes, además de cuestionarios (Breves por favor) que podemos realizar a contactos nuestros (Otras “empresas amigas”, familiares, amigos, conocidos etc.).También se pueden realizar “encuestas a puerta fría” por teléfono, internet, presenciales, pero suelen ser mucho menos productivas que las anteriores porque la población es más reacia.

3.6 TÉCNICAS UTILIZADAS

Serían como decimos una combinación de:

CUANTITATIVAS

CUALITATIVAS

O para explicarlo mejor, datos objetivos con opiniones que nos cuenten las estadísticas que cruzaremos con lo reflejado en las opiniones de las encuestas o cuestionarios.

3.7 CONCLUSIONES A LA VISTA DE RESULTADOS

Aquí vamos a reflejar los resultados obtenidos del estudio de mercado y tiene como finalidad:

• Ver cómo se adapta nuestra idea, producto o marca al mercado.

• Conocer si tenemos que realizar modificaciones en la idea inicial.

• Saber si tenemos que desistir de nuestra idea producto o marca.

• Visualizar otras alternativas posibles.

Recordemos que existen diferentes TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO.

LANZAMIENTO

De una idea de negocio, nuevo producto o marca a cargo de una empresa ya existente.

Si lo hacemos con respecto a una idea de negocio luego lo vamos a plasmar en el plan de empresa para poder analizarlo junto al resto de los aspectos que estudiamos en el plan de empresa.

CRECIMIENTO Y CONSOLIDACIÓN

Lo consideramos como de crecimiento y/consolidación cuando una empresa que ya cuenta con su propio mercado pretende conquistar otros mercados o clientes, o diversificar su producción. El objetivo es crecer y aumentar la rentabilidad.

RELANZAMIENTO PARA EVITAR EL CIERRE

Se realiza cuando una empresa se plantea el cierre, lo que se pretende es reutilizar las sinergias de su actividad y negocio actual para captar otro mercado, es decir pese a las dificultades, los beneficios que puede obtener con otra actividad alternativa derivados de haber ejercido la primera actividad original.

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