CREACION DE VALOR.

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INTRODUCCIÓN

Hoy en día las empresas de cualquier denominación se enfrentan a una corriente adversa ya que no siempre los productos que ofrecen son los adecuados para satisfacer a los diferentes tipos de clientes, por lo tanto se necesita realizar cambios novedosos en los bienes y servicios que se ofrecen   “Las empresas se enfrentan a la complicada tarea de generar valor para el cliente en un entorno de continuos cambios en los que el consumidor es cada vez más exigente.” (Viscarri Colomer, 2011), Por lo general se debe mantener el posicionamiento en el mercado y desarrollar técnicas y estrategias importantes que nos permitan acaparar la atención de nuestro mercado objetivo.

Básicamente es la motivación que nos lleva a invertir todos nuestros esfuerzos en las ventas y alcanzar nuestros objetivos para mantener una relación fuerte y duradera, nosotros creemos básicamente que la implementación de un valor agregado a nuestro producto es la base para que los clientes sientan esa satisfacción adicional.  Figura 1. El proceso de creación de valor empieza por el productor que ofrece un bien determinado que va destinado a un mercado que está necesitado de satisfacer una necesidad y por ende intentara adquirirlo pero por el valor generado.

Figura 1: modelo de creación de valor para el cliente

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         Este modelo sencillo que hemos desarrollado nos lleva a analizar lo importante que es crear un valor y poder ofrecerle al comprador un bien que satisfaga sus necesidades al máximo,  como parte de este ensayo hemos concentrado nuestros esfuerzos en un empresa especifica como lo es “JEANSMAR” una empresa comercializadora de camarón al por mayor y por menudeo, ubicada en el Cantón Santa Rosa- Provincia de El Oro; ya que nuestra   provincia es una de la principales productoras de camarón para exportación y de  consumo masivo interno.

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La decisión más crítica de la empresa es darle  valor a un producto en nuestro caso el camarón, sin lugar el papel de los directivos ha sido fundamental en el proceso de  darle ese valor o “plus” extra que se necesitaba para acceder a grupos de consumidores por menudeo, los cuales son exigentes perteneciendo a diferentes tipos de restaurantes incluidos las denominadas chifas.

Nunca ha sido fácil conseguir el éxito en un mercado competitivo,  pero no siempre debemos concentrarnos en ser los mejores o ser los únicos produciendo un determinado bien, entonces ¿en que nos debemos enfocar?; nos debemos enfocar en crear estrategias efectivas que sirvan para cautivar a nuestros potenciales clientes y ofrecer el mismo producto pero con un valor añadido que logre crear una satisfacción adecuada y extra, y de esta forma van a seguir apostando por nuestros productos sin tener duda alguna de que con el pasar del tiempo el producto seguirá brindado la misma satisfacción inicial.

La mejor manera de generar un valor al producto ofrecido por las empresas, es mediante la investigación de mercados, posicionamiento con los elementos que constituyen la principal fuente de decisión de compra del cliente en el mercado, el cual se desarrolla y tenemos los siguientes: precio, exclusividad y servicio.

El precio es uno de los principales variables en el desenvolvimiento de nuestras ventas, ya que debemos jugar con eso para hallar un equilibrio ante clientes que son sensibles al mismo.

En la exclusividad  debemos desarrollar una diferenciación y marca que nos distinga de la competencia, además debe ofrecer un diseño original y brindar seguridad adecuada  al cliente, demostrando así que la competencia no se encuentra al mismo nivel de calidad del producto ofrecido.

El servicio realiza un énfasis en el desarrollo de las capacidades humanas y así brinda al cliente una experiencia única con la adquisición del producto, ofrecer productos adicionales o aumentados y la vinculación con los empleados es fundamental en el proceso de venta y la continuidad de relación cliente y vendedor.

Debemos entender que el desarrollo de estas estrategias sirven para alcanzar un máximo beneficio y conseguir la lealtad y fidelidad de los clientes, para ello nuestra empresa de estudio ha implementado estas estrategias de mercadotecnia que ha creado un valor para el camarón, que ofrece a sus cliente leales asignándoles un sin número de beneficios innovadores y selectivos.

     En los últimos tiempos, el sector camaronero que ha sido uno de las productoras más representativo para la provincia del Oro al igual que la producción de banano, mismo que  se ha visto afectado por frecuentes apariciones de nuevos impuestos ya sean estos por uso del suelo urbano y rural, por la actividad productiva, entre otros; elevando los costos de producción.

Dentro de estos costos podemos encontrar el trabajo que se  realiza para potenciar el valor agregado al cliente, mismo que ha incrementado dado a que las familias ecuatorianas y extranjeras (exportaciones) cada vez exigen tanto calidad como variedad e innovación para ellos acceder a la retribución de un valor agregado al momento de adquirir el producto (camarón).  

En el desarrollo del presente ensayo vamos a desenvolver los procedimientos de creación de valor para cliente, los cuales aplica la empresa estudiada de forma selectiva, enfocándonos en  unos pocos,  pero de gran importancia, así mismo, plantearemos teorías de varios autores que hablan sobre la creación del valor relacionándolos con dichos procedimientos, finalmente daremos conclusiones de forma crítica y evaluando las estrategias usadas, y si es el caso, determinaremos cuales son las características que se deben enfocar con mayor rigurosidad  en la creación del valor para el cliente tratando de satisfacer sus necesidades al límite preciso, el cual nos permitirá una continuidad en el volumen de ventas o influir en la elevación de estas, apoderándonos del cliente estrella que representa mayor ingresos de utilidad en la empresa.

Las ventas del crustáceo depende de varios factores que más adelante los nombraremos, y detallaremos a cada uno, para estos cambios en los niveles de ventas la empresa tiene que aplicar varias estrategias y así mismo aplicar más técnicas de creación de valor para el cliente sin perder su interés, y siempre siendo innovador, tratando de poder superar los tiempos malos, aprovechando los recursos de los tiempos buenos.

Actividad comercial del producto

La actividad comercial según autores está afectada  de forma que “Tradicionalmente las empresas u organizaciones han gestionado el marketing como medio principal para realizar investigaciones de mercado, basándose en que los consumidores llevan a cabo una compra racional de bienes y servicios (productos).” ( CARIDAD, CASTELLANO, & FERNANDA HERNÁNDEZ, 2015)  Los cuales permiten la satisfacción de sus necesidades, sin embargo, no siempre se cumple con esta expectativa ya que hoy en día no solo se busca cumplir con la satisfacción de la  necesidad del cliente, si no también, buscar un valor extra para el consumidor.

Se dice que en la actividad comercial  “Se parte de la premisa que el elemento motivacional principal para adquirir los productos es la calidad versus el precio” ( CARIDAD, CASTELLANO, & FERNANDA HERNÁNDEZ, 2015)  que tiene una gran relación, por que el cliente estará dispuesto  a pagar un elevado precio si este tiene una elevada calidad, pero si el producto ofrecido no tiene calidad y menos un valor para el cliente, el consumidor  no estará dispuesto a pagar ningún precio mucho menos a seguir con el proceso de adquisición del producto.

Hoy en día, “las propiedades y los beneficios de lo ofertado, pese a ser necesarios, ya no son suficientes para incentivar a una compra, pues la calidad y la innovación en éstos se sobre entiende, y de no contar con los mencionados atributos se torna difícil lograr la cuota representativa en el mercado” ( CARIDAD, CASTELLANO, & FERNANDA HERNÁNDEZ, 2015), explicando que el proveedor del producto no solo deberá brindar las características que demanda el cliente si no también deberá aplicar un proceso de calidad e innovación agregada al producto ofrecido por la empresa proveedora y así mantener  la fidelidad del cliente.

Entonces la principal características que debemos tomar en cuenta a la hora de ofrecer el producto en el mercado es crear un valor adecuado para el cliente, tratando de satisfacer sus necesidades  y elevando su satisfacción al adquirir el producto, este proceso tiene que tener una investigación previa en el sector mercantil el cual pertenezca el producto, para determinar que es lo que el cliente desea y cuáles son las expectativas que tiene del producto, sin embargo, no solo debe quedarse en un cierto nivel de satisfacción, sino buscar un mayor grado de obtención de utilidad por parte del cliente.

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