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Se realizó la encuesta en campo a tres personas de la empresa, el jefe de ventas, el jefe de RRHH y al Subgerente Comercial. Con estas tres visiones se elaboró el autodiagnóstico para determinar el proceso de venta y los servicios profesionales que AINSA S.A. S.A. tiene al momento. Una vez analizados los datos que se encuentran a continuación, se procedió a establecer procesos en pos de mejorar y cumplir el objetivo final, los cuales están en el Anexo 3.

DESARROLLO DEL NEGOCIO

En AINSA S.A. SA existe un organigrama con las responsabilidades de cada una de los colaboradores. A cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas se lo capacita para que conozca de la empresa principalmente en el tema de orden de compras, de respaldo a la proforma. Existe un control basado en el cumplido/presupuesto con un incentivo basado en un concurso mensual por venta de productos al mes.

Dentro de las mejoras que se puede realizar en este instancia es que el proceso de venta sea lo más detallado posible y que se cumpla, es uno de los pedidos del Subgerente Comercial.  Al no tener una respuesta ordenada de los vendedores en reflejar la información relevante se complica apremiar a los agentes que si lo hacen.

IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

Uno de los eslabones más fuertes que tiene AINSA S.A. es identificar oportunidades que surgen de los clientes actuales. Al realizar vistas a campo con una auditoria interna (zonificado por vendedores) se presiona a que los vendedores levanten información de los clientes ya visitados buscando nuevas oportunidades. Esto les ha ayudado a tener “re-ventas”, aumentando su portafolio industrial, sacando nuevas cotizaciones.

La empresa tiene identificado a los clientes claves, incluso determinan la frecuencia de compra y por este medio tratan de vender otros productos que el cliente desconoce. Primordialmente se da más este servicio en la post venta

AINSA S.A. está en el short list de los cliente, al momento que se realiza una venta están en constante contacto con el cliente enviando información por línea de producto, por lo vendido. En su mayoría son boletines técnicos indicando la variedad de productos que maneja la empresa.

Como mejora se pide estar monitoreando a la competencia para suplir a sus clientes con inventario que ellos no lo puedan dar. Buscar una manera de generar una red de recomendados, ya sea clientes que han comprado en AINSA S.A. o un postear el feed back de los clientes en la página web.

 CUALIFICACIÓN/DETECCIÓN DE NECESIDADES

AINSA S.A. tiene categorizados los clientes, un ejemplo es la Categoría B, son los clientes que cada dos meses compran algún ítem, esta tiene el porcentaje más alto. Mientras que los clientes C son los que compran una vez al años y los clientes A son los que compran todos los meses. Con esto se busca eliminar los sospechosos de los potenciales.

Al estar afiliados a la Cámara de Industrias de Guayaquil, fuente en la cual se basa AINSA S.A. para buscar oportunidades.  Identifican el crecimiento de las empresas afines a los ítems que la empresa vende por otros medios ya sea prensa escrita o documentos de los ministerios.  

Se debe buscar una fuente adicional y tener una persona que realice un análisis de nuevas oportunidades. Ya sea analizando a la competencia o analizando el mercado.

CONTACTO

AINSA S.A. tiene bien establecido su forma de estar más cerca del contacto, no llegan a la UDC en la mayoría de veces pero si a través de los técnicos. Logran llegar a tener incuso el número personal de ellos logrando un lazo fuerte.

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