Gerencia De Ventas

Las ventas no son exclusiva responsabilidad del departamento de Ventas. Son responsabilidad de todos. Con las ventas la empresa en su conjunto triunfa, y sus respectivos departamentos también. Y sin embargo, es muy común encontrar fuentes de conflicto entre los departamentos de Venta y los de Marketing que reducen las potencialidades de aumentar ingresos de la compañía.

Para que la colaboración sea natural es preciso que las dos cabezas se entiendan: director de Ventas y director de Marketing/producto. Cuando hay buena comunicación y espíritu de apoyo los respectivos equipos trabajan conjuntamente.

si una compañía vende cuatro tipos de producto, puede aumentar sustancialmente los márgenes coordinando a Ventas con Producto. Es decir, Producto puede informar de las marcas más rentables y el departamento comercial puede orientar las ventas hacia esos productos con mayor margen. A su vez, y posteriormente, con el aumento de las ventas de un producto determinado que ya tiene alto margen, el Departamento de Producto puede justificar una negociación más agresiva a los proveedores, obteniendo así mayores descuentos en compras y aumentando todavía más el margen

Cuando las cabezas de ambos departamentos chocan, lo que sucede más a menudo de lo deseable, los márgenes brutos obtenidos por la compañía son los iniciales y los avances son lentos. Un síntoma de desencuentros claro consiste en culpabilizar al otro departamento de no haber llegado a objetivos (“es que Marketing no lanza el producto que se necesita”; “es que el margen de este producto es muy bajo”; “es que Ventas no está haciendo su trabajo”…). La dirección general debe encontrar un compromiso por parte de ambos departamentos y realizar un seguimiento de la colaboración entre ellos.

El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

Megatendencias que afectan a la gerencia de ventas.

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:

* Competencia extranjera intensa

* Expectativas cada vez mayores de los clientes

* Mayor pericia del comprador

* Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones

* Entrada de las mujeres t de las minorías a la carrera de ventas

* Énfasis creciente en el control de los costos

Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing. Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de ventas y de las ventas.

En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación

La gestión de ventas es uno de los componentes clave que debe practicar cada negocio basado en las ventas. Es la formación y la gestión de un equipo de ventas y el seguimiento y notificación de las ventas de la compañía. Es importante para un negocio, porque si los principios de la gestión de ventas se practican correctamente, pueden

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