Gerencia De Ventas
karla1818 de Febrero de 2012
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Gerencia de ventas
LIDERAZGO
1. Teoria de los rasgos
12 cualidades de las personas que la definen como líder. Uno nace como líder.
- Intrépidos
- Gran pensador
- Maestro del cambio
- Éticos
- Persistentes y realistas
- Sentido del humor
- Tomador de riesgos
- Positivos y llenos de esperanza
- Moralmente fuertes
- Tomador de decisiones
- Capaces de aceptar y usar el poder en forma inteligente
- Comprometidos
2. Teoria conductual
No naces como líder pero adquieres las caract con el tiempo. Se basa en 2 dimensiones:
1. Iniciacion de estructura
2. Consideracion
3. Teoria de contigencias
Hay varios factores que te dan las características para ser un líder.
Se basa en 3 factores:
1. Poder otorgado por el puesto
2. Estructura de las tareas
3. Relaciones líder-miembro
Hay 5 estilos de Liderazgo
CUOTAS
Lo principal es que la cuota debe motivar. Deben ser justa, equitativa, entendible, realista y alcanzable.
Hay 4 propósitos:
1. Una cuota te va a proporcionar metas e incentivos. Deben ser realistas y asequibles
2. Te permite evaluar el desempeño de la ffvv. Se mide en volumen o utilidades. Se ven motivos por los que no se llega a la cuota
3. Cuota te ayuda a controlar sus actividades (merchandising, n de visitar, cuentas neuvas)
4. Te sirve como base para la compensación. Si cumple la cuota tiene un incentivo.
Hay 4 tipos de cuotas:
1. Por volumen de ventas: hay 3 tipos: de soles (multiproductos, se calculan rápidamente), unidades (cuando hay pocos productos, cuando tiene precio alto y fluctuante) y puntos (para promover productos específicos y no saben el margen real).
2. Por actividades: cantidad de visitas o demostración de productos o nuevos clientes.
3. Por cuotas financieras: utilidades netas (ffvv conoce el margen. Se hace para los clientes habituales, que siempre son los mismos) y cuotas de gastos (se le tiene que poner un limite al vendedor de cuanto puede gastar para hacer sus ventas. P.e. puede gastar el 5% de sus ventas. Tienen un presupuesto y tienen que completarlo).
4. Por cuotas combinadas: volumen de ventas+ utilidad bruta + exhibiciones presentadas + entrenamiento al cliente y otras cosas más. Puedes controlar el desempeño de tu ffvv. Es un poco confusa.
MEDICION DE LA FFVV
Proceso:
1. Establecer metas y objetivos
2. Desarrollar un plan de ventas
Análisis de situación
Oportunidades y problemas
Plan de acción
Evaluación de desempeño
3. Establecimiento de estándares de desempeño: nivel planeado del logro, estos están fijados en un común acuerdo y se evalúan en forma cualitativa y cuantitativa.
Cuantitativo: cuotas de ventas, frecuencia de visita, margen bruto, roam, participación de mercado, razón de pedido por visita, actividades no relacionadas.
Cualitativo: adm. De territorio, inteligencia de mkt, calidad y puntualidad en los informes, relaciones con los clientes, habilidades y técnicas de ventas, cualidades humanas, utilización de equipos de respaldo.
FACTORES PARA DETERMINAR EL NÚMERO DE TERRITORIOS
1. Requisito del servicio al cliente: tiempo a la visita, frecuencia, culminación
2. Potencial de ventas de mercado: se debe medir la intensidad para ver si tiene un potencial limitado y cuál va a ser el número de vendedores que vamos a necesitar.
3. Carga de trabajo alcanzada por el vendedor: tiempo, esfuerzo de cada vendedor y que actividades van a realizar.
4. Recursos de la empresa: cuáles son los recursos disponibles, la distribución,
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