Gerencia De Ventas

Gerencia de ventas

LIDERAZGO

1. Teoria de los rasgos

12 cualidades de las personas que la definen como líder. Uno nace como líder.

- Intrépidos

- Gran pensador

- Maestro del cambio

- Éticos

- Persistentes y realistas

- Sentido del humor

- Tomador de riesgos

- Positivos y llenos de esperanza

- Moralmente fuertes

- Tomador de decisiones

- Capaces de aceptar y usar el poder en forma inteligente

- Comprometidos

2. Teoria conductual

No naces como líder pero adquieres las caract con el tiempo. Se basa en 2 dimensiones:

1. Iniciacion de estructura

2. Consideracion

3. Teoria de contigencias

Hay varios factores que te dan las características para ser un líder.

Se basa en 3 factores:

1. Poder otorgado por el puesto

2. Estructura de las tareas

3. Relaciones líder-miembro

Hay 5 estilos de Liderazgo

CUOTAS

Lo principal es que la cuota debe motivar. Deben ser justa, equitativa, entendible, realista y alcanzable.

Hay 4 propósitos:

1. Una cuota te va a proporcionar metas e incentivos. Deben ser realistas y asequibles

2. Te permite evaluar el desempeño de la ffvv. Se mide en volumen o utilidades. Se ven motivos por los que no se llega a la cuota

3. Cuota te ayuda a controlar sus actividades (merchandising, n de visitar, cuentas neuvas)

4. Te sirve como base para la compensación. Si cumple la cuota tiene un incentivo.

Hay 4 tipos de cuotas:

1. Por volumen de ventas: hay 3 tipos: de soles (multiproductos, se calculan rápidamente), unidades (cuando hay pocos productos, cuando tiene precio alto y fluctuante) y puntos (para promover productos específicos y no saben el margen real).

2. Por actividades: cantidad

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