Gerencia De Ventas

Capitulo 1: introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

1. necesidades del cliente respecto al vendedor:

a. que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados: un socio de verdad que haga suyos los resultados

b. que entienda nuestro negocio: capacidades, estrategias, retos

c. que este de nuestro lado: los defienda y resuelva problemas

d. diseñe aplicaciones correctas: personalizadas al producto

e. disponible con facilidad: en contacto y cuando el cliente lo necesite

f. resuelva nuestros problemas: no solo vende productos

g. que sea creativo al atender nuestras necesidades: innovación al trabajar para mejorar negocio

2. cambios en asuntos importantes de la adm. de ventas: los gerentes deben...

a. crear cultura dirigida al cliente: eliminar obstáculos organizacionales para el vendedor y asociaciones con clientes

b. contratar y seleccionar talento adecuado para ventas: diferentes habilidades y capacidades en candidatos

c. capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades: por el acelerado cambio en el medio comercial

d. segmentar mercados de forma sensata: conocimiento y herramientas para manejar la relacion con el cliente y personalizar el producto a las necesidades de este

e. poner en marcha procesos formales de ventas: fijar objetivos, elaborar y ejecutar medidas correctas para evaluar desempeño. benchmarking y mejora continua

f. procurar la capacitacion sobre tecnologia de informacion: aprovechar tecnologia

g. integrar otras funciones comerciales a las ventas: operar de forma mas amplia y estrategica para que prospere la relacion con los clientes

3. Innovación alimenta el exito de las ventas:

La venta ya no es solo una transacción ahora las ventas se dan por medio de las relaciones, vendedores mas preocupados, resuelva problemas de clientes, dar un valor agregado al negocio. es costosa y se debe priorizar a los clientes.

4. Tecnologia fortalece eficacia de las ventas:

- Computadoras permite tener bases de datos o registros completos

- telefonos permiten comunicacion constante

- DVD y equipos sirven para capacitacion

- Internet informa a los clientes y los persuade a traves de la pag. web (con la que casi todas las empresas cuentan)

- Sistemas de Intercambio de Datos (IED) y Sistemas de Respuesta Eficiente (REC) permiten enlazar computadoras directamente a los clientes (por ej. para el reconocimiento del inventario bajo) Esto contribuye al just in time

5. Liderazgo elemento fundamental para el exito de las ventas: menos jerarquias, mas flexibilidad y capacidad de respuesta, comunicacion en lugar de control, simpatizante y entrenador no supervisor o jefe, brindar facultades a los vendedores para la toma de desiciones no dirigirlos.

6. Adm. de ventas; tarea global: relaciones con distribuidores, y proveedores, comunicación efectiva, entrada en mercados internacionales, facilidad de colocacion de pedidos.

7. que implica la adm. de ventas?

a. ventas son elemento indispensable de buena estrategia de marketing: ventas personales, relaciones con los clientes.

b. es un proceso dinamico: para que respondan a diversas circunstancias en el entorno de una empresa, congruentes con las estategias de marketing, buenas politcas y practicas.

8. Proceso de la administracion de ventas:

I. Formulación: factores del entorno, elementos de estrategia de marketing.

A. Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas:

1. fuerzas del entorno limitan capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing (gobierno declara ilegal vender un producto)

2. variables del entorno y cambios que estas sufren con el paso del tiempo determianar el exito o fracaso de las estrategias de marketing (mujeres en el campo laboral exito para comidas congeladas)

3. cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organizacion (internet: necesidad de softwares de segurida, de flujo de datos, etc.)

4. actividades de marketing afectan y cambian las varaibles del entorno (productos que afectan estilos de vida valores sociales, etc)

C. Macroeconomico:

1. Entender a los competidores: programas de marketing y de ventas de una empresa deben estar diseñados para conseguir una ventaja diferencial respecto a los consumidores. en otros paises, entender que hay mas riesgos, la informacion de los mercados debe ser puntual y exacta.

2. Marco legal y politico:

a. leyes antimonopolio: para reforzar comptenecia entre empresas,

b. proteccion al consumidor: fijando normas de calidad y seguridad, informacion exacta para la decision de compra

c. leyes de igualdad de oportunidad de empleo: contra la discriminacion, para la contratacion y ascenso, razon de raza, religion, nacionalidad, sexo o edad.

3. Marco tecnico: mejora de procesos, impulsa capacidad de venta, oportunidades marketing para desarrollar productos. avances en transporte, comunicaciones, procesamiento de datos.

4. Sociocultural-etico: acciones que provoquen prejuicio, anticipar problemas sociales y evitarlos. problematica entre el gerente y fuerza de ventas refiere a dar el mismo trato a todos los grupos socioales, ser equitativo, respetar. tambien esta la interaccion de la fuerza de ventas con los clientes. sobornos no son eticos la politica debe ser formal y su desobediencia debe tener consecuencias.

5. Ambiental: fuentes primarias, recursos energeticos, programas de racionamientos pues la falta de recursos limita la produccion de cierto bien. el cuidado del medio-ambiente. leyes que exigen a los fabricantes retirarse, reciclar o volver a usar.

D. Entorno Interno:

1. Metas objetivos y cultura: el desarrollo de la cultura corporativa, etica y consideraciones legales.

2. recursos humanos: dificil de ampliar la fuerza de ventas debido a que no es facil reclutar personas calificadas y las capacitaciones son muy largas. se buscan distribuidores como remplazo de la fuerza de ventas.

3. recursos financieros: presupuesto para promociones y fuerza de ventas, fusion como medida drastica,

4. capacidad de produccion y cadena de suministro: posibilidad de ampliar su linea de productos, costos de transporte resultan en un precio no competitivo, asegurarse que los proveedores cumplan los requisitos, capital para sistemas de informacion, etc.

5. capacidad de servicio: alto nivel de calidad de servicio = capacidad organizacional lo cual significa una solida ventaja competitiva

6. capacidad de investigacion y desarrollo y tecnologia: ingenieria de una organizacion para determinar si sera lideo o seguidora en el desarrollo de productos. atractivo importante para promociones de marketing y programas de ventas pues atrae a los clientes por ser innovadores y lideres.

II. Aplicacion: o implantacion, seleccion de personal de ventas, diseñar políticas y procedimientos

III. Evaluacion y control: observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas

Capitulo 2: proceso de compras y ventas

1. Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas

a. entablar relaciones de largo plazo con los clientes: evaluar valor del cliente y centrarse en los de mayor prioridad

b. crear estructuras organizacionales de venta mas agiles y adaptables a las neceisdades de distintos grupos de cliente

c. obtener compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores: retirar barreras funcionales y aprovechar experiencia del equipo

d. transformar el estilo de adminsitracion de ventas, de dar ordenes a dar orientacion: ambiente amable y relajado para usar tu talento

e. aprovechar la tecnologia disponible para el exito en las ventas

f. integrar mejor la evaluacion del desempeño del vendedor

2. Porque los trabajos en venta son gratificantes?

a. autonomía: libertad de movimiento e iniciativa personal para decidir como haces el trabajo. tambien representa responsabilidad y presiones. deben ser capaces de administrarse solos, organizar su tiempo y tomar decisiones acertadas

b. actividades de ventas: retos, no hay rutina ni aburrimiento. gran variedad laboral, impulsan la creatividad y habilidad analítica

c. premios financieros: compensaciones relacionadas directamente al desempeño, recompensas intrinsecas como la satisfaccion

d. condiciones laborales favorables: a distancia en una oficina virtual - menos supervicion. tambien representa un conflicto entre la familia y el trabajo, los vendedores viajan mucho

e. excelentes oportunidades de hacer carrera: a puestos administrativos, las organizaciones son mas planas.

3. Factores clave del exito de ventas:

a. Habilidad para escuchar: entre vendedor y comprador

b. habilidad de seguimiento: reuniones en persona con el cliente, mantener la relacion

c. capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situacion: adaptar la venta, segun problemas y necesidades

d. tenacidad para completar las tareas: relaciones a largo plazo, periodos extensos, ser paciente y saber esperar

e. buena organizacion: complejidad

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