Gerencia De Ventas

TRABAJO GERENCIA DE VENTA

PRIMER CORTE

1. Primero que todo es importante tener en cuenta que para ser profesional en ventas se requiere una preparación metódica, permanente y disciplinada. Su objetivo como profesión es dirigir, controlar y proyectar un departamento de ventas.

Como gerencia de ventas, se define como el proceso mediante el cual se establecen y se alcanzan objetivos a través de la planeación, organización y control de los elementos que intervienen en las ventas de una organización.

Su importancia, con respecto al sistema comercial se ve en el aumento de la productividad, estimulando la competencia y promoviendo la investigación; con relación a las personas mejora el nivel de vida, estimula el progreso personal, promueve y estimula la capacitación, actualiza e innova; con relación a la empresa funciona óptimamente con otra área de gestión, permite motivar y mejorar los resultados, consolida los ingresos de la organización y prevee la distribución; con respecto a estudiante, creo que incentiva a estudiante a interesarse por el tema, lo cual lo hace estar pendiente de cada proceso de venta que realice en su diario vivir, conociendo con experiencia propia desde el punto de vista de comprador, conociendo así las necesidades del cliente y como debe ser tratado.

Las relaciones del gerente de ventas se dan con el gerente, con el personal de cargo, los proveedores, con el cliente y con las otras áreas de gestión de la empresa. Y para llegar a ser un gerente de ventas se requiere ser profesional, tener estudios superiores en áreas afines, tener experiencia y cumplir con el perfil de la empresa.

2.

- Contrato a término fijo: Debe constar por escrito y por el término de uno (1) a tres (3) años, es renovable (Art. 46 c.s.t.).

Cualquiera de las partes puede dar por terminado el contrato dando aviso a la otra con una anticipación mayor a treinta (30) días de la fecha de vencimiento del periodo contratado, si este aviso no se da o se da con una anticipación menor a treinta (30) días el contrato se prorroga por un periodo igual al inicial.

En los contratos por termino inferior a un (1) año podrá prorrogarse por tres (3) veces por termino igual o inferior, a partir de la cuarta prorroga el termino será mínimo un (1) año, los trabajadores tendrán derecho al pago de vacaciones y prima de servicios en proporción al tiempo laborado. Ejemplo, anexos

- Contrato a término indefinido: El contrato indefinido es aquél que se concierta sin establecer límites de tiempo en la prestación de los servicios, en cuanto a la duración del contrato. Las empresas que contraten indefinidamente a trabajadores pueden beneficiarse con bonificaciones, que son incentivos orientados para favorecer el acceso al empleo a determinados colectivos. Ejemplo, anexos.

3. TIPOS DE REMUNERACION.

- La remuneración a destajo es aquel que se paga por una obra concreta y determinada o una unidad de pieza, de manera tal que el salario no es fijo, contrariamente se paga en forma proporcional al resultado del esfuerzo; en éste caso no existe un contrato de trabajo, sino de obra concluida o con relación a las piezas producidas, dependiendo el aumento del pago por el aumento de piezas y la disminución del tiempo empleado, por tanto sí en menor tiempo el trabajador produce más, mayor será el salario y viceversa; en el caso de tratarse de trabajo a destajo en el domicilio del trabajador la remuneración es cancelado por obra entregada.

Para fijar las tarifas de pago por cada pieza se toma en consideración:

a) El salario por tiempo a base de una jornada.

b) La cantidad de piezas que puede fabricar el obrero más hábil y más fuerte en una jornada.

- La remuneración por productividad es un sistema de pago por desempeño en donde se entrega dinero a los trabajadores, según lo que hayan hecho. Este es un sistema que se ha venido implantando en los últimos años y está tomando mucha fuerza en las organizaciones actuales.

Existen muchas razones tanto económicas como de productividad. Por un lado se busca con esto reducir costos, y se busca incentivar a los empleados para que se esfuercen más, lo que traerá como consecuencia que se mejoren y se incrementen las labores de dichas personas.

INCENTIVOS Y RECOMPENSAS

Recompensas

Una recompensa es un premio que le das a tus empleados para que hagan un trabajo excepcional. Éstas pueden ser monetarias (certificados de regalo o dinero en efectivo) o no monetarios. Las recompensas no monetarias incluyen placas, fiestas o incluso sólo una palmadita en la espalda para decir "buen trabajo". La idea es mostrarle aprecio para animarle a continuar logros.

Incentivos

Un incentivo es una manera de motivar a los empleados para que hagan un mejor trabajo en el futuro. Ofrecer un incentivo es como colgar una zanahoria delante de un conejo (si salta más alto, puede agarrarla y reclamarla). Los incentivos comunes incluyen ofrecer comisiones de ventas, opciones sobre acciones o la promesa de una oficina más grande. La idea es fomentar un mejor desempeño de los trabajadores puede que no estén alcanzando las metas deseadas.

4. CONCEPTOS FINANCIEROS QUE INCIDEN EN LA VENTAS

Precio de venta.

Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituye su precio.

La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.

No debe obviarse a qué tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.

Precio de venta.

En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:

A) El costo de nuestro producto.

B) Los precios de la competencia en el mercado.

C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.

Costo de producto.

A los tres elementos del costo de producción de un artículo manufacturado se denominan: “costos del producto”, porque se incorporan al valor de los productos fabricados, a través de cuentas de activo y se aplican a los resultados mediata y paulatinamente conforme se venden tales productos, situación que puede ocurrir en el periodo de fabricación y contabilización posterior al periodo durante el cual se incurrieron los costos del producto.

A la suma de materia prima directa y mano de obra directa se conoce como COSTO PRIMO y a la suma de mano de obra directa y cargos indirectos de fabricación se conoce como COSTO DE CONVERSIÓN.

Utilidad en ventas.

Utilidad en ventas. Una vez determinado el valor de las ventas netas y el costo de lo vendido, la utilidad en ventas se determina restando de las ventas netas el valor del costo de lo vendido. La utilidad obtenida por las ventas también recibe el nombre de utilidad bruta.

Punto de equilibrio.

Todo gerente necesita saber por anticipado, si un nuevo producto o una nueva empresa, va a producir utilidad o no y en qué nivel de actividad comienza esa utilidad. Para determinarlo se puede utilizar el análisis de punto de equilibrio (break even point). Este es un análisis eminentemente contable. Aunque los recursos ofrecidos por las hojas de cálculo hacen innecesario el cálculo por fórmulas, se presentan para ilustrar el concepto que hay detrás de la idea de punto de equilibrio.

Cuando se tienen estados financieros proyectados y todos los resultados dependen de cierto

número de variables, el punto de equilibrio es muy fácil de calcular. Se utiliza la opción Buscar objetivo de Herramientas en Excel, por ejemplo, y se define la utilidad igual a cero, cambiando la cantidad de bienes o servicios a vender. Esta forma de calcular el punto de equilibrio es mejor porque tiene en cuenta todos los cambios y no linealidades que puedan existir en el pronóstico.

TIPOS DE DESCUENTOS

- Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.

- Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.

- Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.

- Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.

5. LA VENTA EN EL NUEVO MODELO P.N.L.

La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo de comunicación conformado por una serie de técnicas, cuyo aprendizaje y práctica están enfocados al desarrollo humano. Sostiene que en última

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