Mercadotecnia

1.-FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA

En este Tema se sigue desarrollando la idea de que las decisiones de compra son complejas y dependen de una serie de factores que tienen relación entre sí. Cuando usted haya terminado el tema podrá conocer los elementos que influyen en las decisiones de compra y los factores funcionales sobre los que el experto en Marketing tiene control y que afectan la decisión del comprador.

FACTORES EXTERNOS

El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante del mercado objetivo al que dirige su oferta, y que ésta satisfará plenamente las necesidades del consumidor. Los factores externos le van a suponer de entrada una gran incertidumbre y es esencial que comprenda que esos factores, varían continuamente y en qué forma influyen en la planificación de las estrategias de Marketing previstas con anterioridad y en las decisiones que debe tomar en cuanto existan estas variaciones en la demanda.

Existen una serie de factores externos a los que el experto en Marketing debe prestar especial atención:

• LAS ACTITUDES DE LOS CLIENTES EN EL MERCADO OBJETIVO

La conducta y actitudes del cliente a los que dirigimos nuestro mensaje, son de máxima importancia. Dicha conducta y actitudes y la forma en que afectan la motivación del comprador es un tema que estudiamos en otra parte del Curso.

• ACTITUD DE LA COMPETENCIA

Como es natural, dependerá del tipo de productos que fabrica y/o suministra la empresa. Si se trata de una innovación en el mercado nuestra empresa irá a la cabeza, acompañada de muy pocos competidores. Si es un mercado establecido o consolidado, habrá mucha competencia con otros productos parecidos.

• OPINIONES AJENAS

Las personas pueden estar convencidas de nuestro producto pero con frecuencia, las opiniones de otras personas de su grupo, familia, amigos o conocidos pueden influir favorable o desfavorablemente a la hora de que el cliente vaya a tomar una decisión.

• EL AMBIENTE POLÍTICO Y ECONÓMICO

Es muy importante conocer de antemano o prever el volumen y tendencias potenciales de nuestros productos o servicios. De ello dependerá la fabricación y las inversiones precisas para que la empresa siga funcionando. Deberemos estar al tanto de los cambios que se producen o se están produciendo en el ambiente económico y los de la legislación que se pueda aplicar y que puedan afectar la puesta en el mercado de aquellos.

FACTORES INTERNOS

Un análisis en profundidad de nuestro mercado objetivo y la de nuestros competidores, también nos permitirá tomar las decisiones acertadas sobre las formas de distribución, haciéndolas lo menos complejas posibles, como vender el producto,-- directamente del fabricante al consumidor--, o con un mayor grado de complejidad, a través de una red de intermediarios para hacer llegar el producto al consumidor final.

Las formas de comunicarnos con nuestro mercado objetivo, es quizá unas de las actividades por la que se conocen las actividades del Marketing y desde luego la más pública, en el sentido que utiliza la publicidad en todas sus vertientes. También incluimos aquí otra faceta importante del Marketing como son las Relaciones Públicas, ya que las operaciones comerciales, sobre todo la presencia física de los vendedores, forman parte de las actividades de las comunicaciones de la empresa.

EL MARKETING MIX

Con lo expuesto anteriormente queda claro que las decisiones en materia de Marketing, tanto por el experto responsable o la Dirección, son variadas e interactivas. No deberemos nunca tomar decisiones por separado si no es siempre en función o relación con otros factores del Marketing.

El profesor Neil Bordan de la Harvard Businesss School ideó un término que aplicó a la compleja serie de variables del Marketing y lo denominó Marketing-Mix. Del breve análisis de dichas variables, hemos visto que el experto puede tener control directo sobre las siguientes:

 Producto

 Precio

 Promoción

 Paraje

Denominadas popularmente como las cuatro “PES”, nos recuerda convenientemente los grupos de variables sobre las que el experto en Marketing tiene mayor control.

• PRODUCTO

Se refiere principalmente a los elementos de diseño, rasgos y beneficio que ofrece el producto o servicio al consumidor o usuario. Tan solo en las empresas en las que el Marketing es parte integral de la misma y su proceso de planificación, el experto podrá tener influencia en el diseño del producto.

• PRECIO

También aquí el experto en Marketing puede influir, aunque con ciertas restricciones, sobre todo si desconoce los costes de producción y distribución. No obstante, sí podrá informar a la Dirección sobre el precio de nuestros competidores y la necesidad de obtener una ventaja competitiva en los precios, que son necesarios para vender.

• PROMOCIÓN

Este es el término generalmente empleado para diseñar la estrategia de comunicación entre la empresa y los consumidores. Comprende las áreas de comunicación personal y de masas. La comunicación de masas se realiza a través de uno o más medios de comunicación de los existentes en el mercado, como: diarios, revistas, radio, televisión, carteles, Internet, etc. La influencia de la publicidad es decisiva y forma parte de nuestra vida, cultura y economía. La comunicación personal corre a cargo de los vendedores, cuya labor es presentar la empresa ante el cliente de forma individual.

• PARAJE

Término que se da a todas las decisiones que se toman en cuanto a canales de distribución y, en última instancia, donde el consumidor adquirirá el producto

Los cuatro elementos del Marketing Mix juntos, mas los de la investigación del mercado y las previsiones sobre el mismo, comprenden casi en su totalidad todo el estudio de los principios del Marketing, que desarrollamos a través de este Curso.

2.- ¿QUE ES NEUROINNOVACIÓN?

Es un proceso que desarrolla las habilidades cerebrales que facilitan la creatividad y la generación de innovación en valor con el fin de lograr una mayor generación de diferenciadores y optimizadores que hagan sostenible el crecimiento y la productividad de la organización.

EL PROCESO DE NEURO INNOVACIÓN GRUPAL CONSISTE EN:

1. Los factores individuales que motivan el aporte en creatividad.

2. Los factores de la organización que culturalmente facilitan la innovación

3. Los factores culturales que inconscientemente desestimulan la innovación.

4. El inventario de recursos aprovechables en materia de creatividad e innovación en valor en

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