Merchandising

SENA

TÉCNICOS EN SERVICIOS FARMACÉUTICOS.

CENTRO DE FORMACIÓN

ECO TURÍSTICO Y PROMOCIÓN DEL MAGDALENA

MODULO: Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

COMPETENCIA: Aplicar las técnicas de ventas en la negociación.

INSTRUCTORA: Nuris Pezzano Madariaga.

GRUPO # 4

APRENDICES: Niní Bello Ordoñez.

Jesús Domínguez Castro.

Alexander González Villa.

TEMA A DESARROLLAR: Capacitación.

PLATO (MAGDALENA)

FECHA: 17/07/2013

CAPACITACION

INTRODUCCIÓN

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores.

Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que disponemos son muy limitados.

A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.

OBJETIVOS

Concretamente, la capacitación:

- busca perfeccionar al colaborador en su puesto de trabajo,

- en función de las necesidades de la empresa,

- en un proceso estructurado con metas bien definidas.

¿POR QUÉ CAPACITAR A LOS VENDEDORES?

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.

• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.

• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.

• Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.

• Porque hacen más eficiente su organización personal.

• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

• Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

¿DONDE APLICAR LA CAPACITACIÓN?

Los campos de aplicación de la capacitación son muchos, pero en general entran en una de las cuatro áreas siguientes:

a) Inducción

Es la información que se brinda a los empleados recién ingresados. Generalmente lo hacen los supervisores del ingresante. El departamento de RRHH establece por escrito las pautas, de modo de que la acción sea uniforme y planificada.

b) Entrenamiento

Se aplica al personal operativo. En general se da en el mismo puesto de trabajo. La capacitación se hace necesaria cuando hay novedades que afectan tareas o funciones, o cuando se hace necesario elevar el nivel general de conocimientos del personal operativo. Las instrucciones para cada puesto de trabajo deberían ser puestas por escrito.

c) Formación básica

Se desarrolla en organizaciones de cierta envergadura; procura personal especialmente preparado, con un conocimiento general de toda la organización. Se toma en general profesionales jóvenes, que reciben instrucción completa sobre la empresa, y luego reciben destino. Son los "oficiales" del futuro.

d) Desarrollo de Jefes

Suele ser lo más difícil, porque

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