Merchandising

4. PROPUESTA E IMPLEMENTACION DE LA MEJORA

4.1. Técnica.

Merchandising.

El término "Merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir que la acción mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "Merchandising" diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad ala inversión hecha. Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "Merchandising".

La finalidad de las técnicas de Merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.

La finalidad de las técnicas de Merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.

Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual. Un buen plan de "Merchandising" permite que el propioproducto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "Merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.

Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.

Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising se ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigación crea preguntas; la publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el cliente.

4.2. Metodología de la Técnica.

4.2.1. Enfoque de la investigación

Por el alcance de la presente investigación, su enfoque es ampliamente cualitativo, puesto que prima las técnicas cualitativas buscando así los conocimientos y circunstancias que rodean al proceso de venta y fidelización de los afiliados dentro de la Cámara Peruana de Marketing y Ventas. Este enfoque busca estudiar el fenómeno en todo su contexto desde dentro, tratando de establecer una interpretación total e integral de la problemática del Merchandising.

4.2.2. Modalidad básica de la investigación.

Se contempló la investigación de campo, puesto que los informantes fueron los clientes y visitantes del local comercial quienes proveyeron de los datos necesarios para un posterior análisis e interpretación. Entre otras fuentes de investigación como información importante de análisis los criterios obtenidos de la propietaria del negocio, y especialmente el personal encargados de la atención y venta al cliente. Este trabajo se apoyó en una amplia investigación documental y bibliográfica, la misma que permitió una construcción coherente y precisa del marco teórico y doto de los elementos de juicio para una futura implementación del Merchandising en la empresa.

4.2.3. Nivel o tipo de investigación.

De conformidad con la naturaleza del tema y en función del problema y objetivos que se contemplan para este trabajo de grado, el nivel de investigación se caracteriza por partir desde una investigación exploratoria

hasta llegar a un tipo de análisis de carácter descriptivo, puesto que, en primera instancia, tuvo que determinarse los aspectos generales de gestión y de mercado, para en ese contexto, descifrarse las relaciones de causa y efecto con respecto a un problema central vinculado al Merchandising, lo cual permitió definir variables en términos de viabilizar un análisis más consciente para dar una solución apropiada.

4.2.4. Métodos de la investigación

El método empleado en la investigación es el inductivo – deductivo ya que el razonamiento se realizara partiendo del caso actual que está viviendo la cámara Peruana de Marketing y Ventas, para llegar a una conclusión sobre la relación entre el Merchandising y el incremento de ventas.

4.3. Marco teórico.

4.3.1. Antecedentes investigativos

Hoy en día debe tenerse en cuenta la gran importancia del significado de poseer la estructura de ventas adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisición por la clientela?. Nos referimos entonces a la utilización de las técnicas del Merchandising.

Hablar de Merchandising es hablar de una nueva estrategia del mercado o marketing en el punto de venta, y sobre este tema se han realizado muchas investigaciones a nivel mundial, sin embargo muy poco se conoce en la realidad Peruana.

En la investigación realizada por Silvia Catalina Ríos Lara en la Pontificia Universidad Católica del Perú, titulada: “ El Merchandising como herramienta de fidelización

...