Nuestro MARCO DE REFERENCIA Y EL PREJUCIO PERCEPTUAL

(M. de R.)

por Ramón Beltrán Costa, Correcciones 2015

Consideraciones preliminares

El presente trabajo fue presentado como ponencia- con algunas correcciones efectuadas para la Materia Psicología y Creatividad aplicadas a la Negociación del Posgrado en Negociación de la Universidad Católica Argentina, en la Academia de Estrategia en Junio del año 2000 con el propósito de demostrar que para que haya estrategia debe haber antes estrategas que la conciban, precisamente, desde su M. de R. Dada su importancia la explicamos a continuación.

Su punto de partida surgió del Director del Centro de Investigación en Comportamiento Humano C.I.C.H.-, Lic. Roberto L. Campitelli (1) y se trata de lo siguiente:

Cuando necesitamos encarar una estrategia lo hacemos en general como si se tratara de una actividad ajena a quien la concibe: el estratega. Hoy hemos redescubierto a Sun Tzu (2), el más grande de todos los estrategas militares conocidos, de gran predicamento entre los empresarios de todo el mundo, y quien estableció un principio que no pudo ser refutado aún: No hay estrategias sin estrategas que la conciban.

Ocurre que cuando escudriñamos la mente del estratega nos encontramos con una primera dificultad semántica: el término mente, ya que cuenta con alrededor de cien acepciones conocidas.. ¿Cómo elegir una unívoca e inequívoca entre tantas? Consultando a los más célebres epistemólogos y científicos de la fama de llya Prigogine, Heinz von Foerster y Jurgen Habermas, entre otros, prefirieron optar por un término que fuera más preciso y puro en su concepción y, aprovechando el creciente desarrollo del pensamiento complejo, uno que sea totalmente nuevo pero que se basara en investigaciones multidisciplinarias complejas buscando falsarlas, esto es buscando demostrar su falsedad, y al no lograrlo, aceptarla como válida hasta ese momento, nunca intentar demostrarlas ya que hoy carecería de la validez exigida por la complejidad reinante.

En la Academia de Estrategia esta decisión fue bien recibida, poco más de un año antes de mi presentación por los académicos, especialmente por el Dr. Remo Entelman, su último presidente lamentablemente fallecido en mayo de 2007, el Brigadier Mayor (RA) Carlos Corino y los lamentablemente desaparecidos Dres. Federico Frischknecht, Vicente Vázquez Presedo y Luis Nitti, primer presidente de la Academia.

Estas consideraciones me llevaron a replantear el tema y reencauzar la investigación que venía realizando. Una vez aclaradas estas consideraciones vayamos a las conclusiones obtenidas.

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Los últimos aportes interdisciplinarios analizados en el C.I.C.H. que vienen de la psico-socio-neuro-biología (Neurociencias) nos demuestran que, desde la cuarta semana del embarazo de nuestras madres, comienza a gestarse nuestra percepción del mundo y como sensaciones que podrán llegar hasta el fin de le existencia, inicialmente a nivel de sensaciones profundas y, a través de ellas, comenzamos a representarnos situaciones, a tomar referencias del mundo que vamos conociendo y que muchas de ellas suelen perdurar como tales.

A su vez las investigaciones psico-biológicas, desde Korzybski (3), nos demuestran que existe una diferencia irreductible entre el mundo y nuestra representación de él. Esto quiere decir que cada uno de nosotros crea una representación del mundo en el que vivimos, es decir, creamos una especie de mapa o modelo que nos permite generar nuestros comportamientos y movernos en ese mundo. ¿Cómo surge esto? ¿Cómo se construye este mapa o modelo? Esto que desde las perspectivas transdisciplinarias preferimos denominar, siguiendo a Campitelli, Marco de Referencia:

 Por estar constituidos por los códigos genéticos del ADN -ácido desoxirribonucleico - que provienen de nuestros padres y ancestros;

 por la percepción de las referencias que van integrando nuestros circuitos cerebrales, que destacáramos en la página anterior como sucedáneo de las sensaciones primarias y que responden al placer recibido o no, ya que el significado vendrá recién con la madurez,

 y por las experiencias vividas que iremos seleccionando entre todas las que vayamos viviendo y que se irán integrando desde el grito primal (4) de nuestro nacimiento en más;

 luego las sucesivas percepciones de otras referencias, como el aprendizaje –des aprendizaje y reaprendizaje- que iremos asimilando, consciente e inconscientemente, irán modelando un M. de R. más completo y relativamente estable, hasta llegar a la adultez. Esta percepción - con todas sus limitaciones (neurológicas sociales, individuales) - nos permitirá ir creando sucesivas representaciones que irán constituyendo un modelo, un Marco de Referencia personal, que se irá estabilizando hasta convertirse en nuestra verdad, en nuestro paradigma personal y condicionando nuestro pensamiento y comportamientos (5).

Entonces caben al menos dos observaciones:

Primero, hay una diferencia irreductible entre el mundo y cualquier representación que tengamos de ese mundo.

Segundo, el modelo o Marco de Referencia que cada uno cree será diferente del de cualquier otro.

De esta manera caemos en cuenta que no operamos directamente sobre el mundo, sino que operamos desde nuestro M. de R., sobre aquello que recortamos del medio ambiente y llamamos "el mundo", al ser los humanos seres-en-el-mundo según los aportes de la fenomenología existencial-percibimos imágenes de la realidad circundante e interna concordantes con lo que nuestro M. de R. nos permite y nos limita. Esto ocurre de esta manera porque nuestro cerebro no puede retener todo lo que nuestros sentidos perciben. La función de la percepción y del sistema nervioso - tal como lo señalara con acierto Aldous Huxley (6) hace mucho tiempo, pero sin la verificación empírica que hoy disponemos gracias a los avances tecnológicos,- consiste en protegernos de ser abrumados y confundidos por esta masa de conocimientos en continua evolución, en gran medida inútiles y sin importancia. Pero observemos aquello que nos destacaba Huxley:

"El cerebro permite que dejemos afuera la mayor parte de todo aquello que de otra forma debería estar percibiendo y recordando en todo momento, y nos quedemos únicamente con esa pequeña y especial porción que nos pueda resultar de utilidad práctica".

Luego añadía...

“"Para que la supervivencia biológica sea posible, la mente no confinada tiene que ser encauzada por el embudo' de válvula reductora que constituye el cerebro y el sistema nervioso. Lo que sale del otro extremo es un escuálido goteo tal como el que constituye la conciencia y que nos ayudará a permanecer vivos en la superficie de este singular planeta".

Nuestra experiencia y las posibilidades de acción que tenemos dependen, entonces, de ese M. de R. que creamos activamente de nosotros y no de algo que está ya ahí afuera de nosotros. Está armado por nosotros, construido por nosotros. “La percepción exterior y la percepción del propio cuerpo varían conjuntamente porque son las dos caras de un mismo acto”, nos señalaba Maurice Merleau-Ponty (7) hace unos cuantos años. Así vamos comprendiendo como nuestro M. de R. constituye la base de nuestro aprendizaje y comportamiento.

También Carl R. Rogers y su “Enfoque Centrado en la Persona”, (8) nos brindaron un aporte fundamental para comprender el comportamiento y las actitudes. El Comportamiento, como muy bien lo definió Campitelli, es aquello que todos percibimos de lo que porta una persona para con los demás, lo que com-porta. Este comportamiento se encuentra condicionado por lo que subyace en el ser humano, sus actitudes. Estas actitudes son las que reflejan el M. de R. de cada uno por ser estructuras psíquicas permanentes -pero no fijas ni estáticas sino dinámicas- elaboradas bajo la presión del medio ambiente en donde crecemos, nos desarrollamos y morimos. Rogers definió la actitud como la predisposición a actuar, como lo previo a cualquier comportamiento y nos lleva a actuar. No obstante toda actitud será deudora, a su vez, de nuestras motivaciones, la base de toda energía humana en potencia y motor de nuestra existencia.

Siendo la negociación un caso particular de comunicación humana, en donde buscamos intentar superar conflictos para lograr acuerdos, sabemos que nuestras actitudes estarán presentes en todo proceso de negociación y puede jugarnos malas pasadas, si es que no estamos atentos y las desconocemos en ese preciso momento. Entonces habrá que reconocer nuestras actitudes y las de la otra parte tanto como reconocer nuestro M. de R. y el de la otra parte. Es cierto que el desconocimiento de nuestras actitudes y M. de R. puede aumentar el grado de incertidumbre. Para superarla, el enfoque Sistémico nos señala que podemos superar las incertidumbres porque poseemos el atributo de la viabilidad, es decir la habilidad de responder a estímulos no previstos de manera apropiada. Esencialmente se trata de la habilidad de poder reconocer la necesidad de adecuación o adaptación dinámica a las nuevas condiciones también dinámicas. (9)

El reconocimiento de esta necesidad será factible si estamos en condiciones de poder modificar nuestro M. de R. Esto es fundamental desde el rol del negociador, del counselor o del coach, ser flexibles con nosotros mismos para poder serlo con los demás. Sabemos que las referencias que nos han sido útiles hasta ahora, pueden estar actuando en contra de las nuevas situaciones

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