Queruclor S.R.L. - Comercialización

INTRODUCCIÓN

La empresa elegida para el desarrollo del presente trabajo práctico es el Grupo Queruclor SRL. Comercializa productos dentro del rubro de limpieza y cuidado del hogar referente en el mercado, con una antigüedad de 60 años.

El mayor potencial de consumidores de la empresa se encuentra en los hogares de familia, es decir, nuestra comunicación va a estar centrada en amas de casa.

El perfil psicográfico se basa en consumidores selectivos y racionales dirigidos por la necesidad. Encargados de la compra del hogar, sensibles ante la posibilidad de ahorro.

Los roles de consumo son los siguientes: 

El consumidor: Encargado/a de la limpieza de hogar

El comprador: Jefe o jefa de familia

El decisor: encargado/a de la limpieza del hogar

ESTRUCTURA DEL MERCADO

Al analizar los límites de la empresa, hemos identificado como límite físico el mercado internacional, ya que tiene expansión por Argentina y Latinoamérica, atendiendo a consumidores de estos mercados internacionales.

De los límites según el tipo de consumidores, podemos distinguir que si bien la empresa tiene un target específico para amas de casa y encargado de la limpieza del hogar, no cuenta con límites desde el punto de vista demográfico (edad, sexo, raza, etc) ya que puede satisfacer las necesidades de cualquier tipo de consumidor según sus características.

Entrando en el análisis de los límites según el uso del producto, podemos destacar que Querubín cuenta con los límites específicos según cada producto, pero está abierto a expandirse atendiendo las necesidades de clientes potenciales, estimulando la demanda con el objetivo de sobrepasar dichos límites.

Analizando las clasificaciones vistas en clase del tipo de mercado podemos clasificar al mercado que corresponde a nuestra empresa:

• Según el tipo de comprador: PARTICULARES – EMPRESAS

El mercado objetivo de Queruclor es atender fundamentalmente a un mercado de empresas, debido a que por la demanda derivada depende del tipo de cliente anterior (particulares), es decir, a quienes en última instancia son quienes obtienen los beneficios del producto. La estrategia de marketing utilizada es proveer a supermercados e hipermercados, ampliando a minimercados, kioskos y almacenes.

Por otra parte, y teniendo en cuenta que la empresa tiene puestos de venta directa en su planta sita en la provincia de Buenos Aires; o que existe la posibilidad de adquirir productos telefónicamente o vía internet, podemos concluir que también atiende a un mercado de particulares.

• Según los productos ofertados: MERCADO DE PRODUCTOS

A las claras podemos decir que Queruclor comercializa en un mercado de productos, ya que se trata de bienes físicos tangibles, como es el caso de jabones líquidos, suavizantes para ropa, desinfectantes, lavandinas, etc.

• Según el número de consumidores: COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA

Dentro de esta clasificación, y previo análisis de cada una de las distintas alternativas, observamos que la empresa cuadra dentro de las características de la competencia monopolística debido a que:

• Existen muchos vendedores que compiten por el mismo grupo de clientes y cuya cuota de mercado es relativamente pequeña: Esto es evidente, considerando la gran cantidad de competidores que tiene la empresa, análisis que será profundizado más adelante.
• Existe diferenciación del producto: Cada una de los competidores distingue, en mayor o menor escala, su producto del resto.
• Hay libre entrada y salida: Cualquiera de las empresas puede entrar o salir libremente sin restricciones
• Existen diferencias en los precios: Al haber diferenciación del producto, existe libertad para subir o bajar los precios. En el caso particular de esta empresa, se diferencia fundamentalmente en este aspecto, porque está dentro de las más económicas del mercado.
• Los compradores perciben las diferencias existentes en los productos: Los consumidores de la marca pueden observar las variaciones (de calidad, de presentación, de publicidad, etc) de los competidores.
• Existen actividades de mercadotecnia: Las diferentes estrategias de marketing de cada empresa distinguen a su marca del resto. Es materia de análisis del presente trabajo las estrategias aplicadas por Queruclor SRL.

• Según la intensidad de oferta y demanda: MERCADO DE COMPRADORES

Como sucede en la mayoría de los mercados actualmente, la empresa se mueve dentro de un mercado de compradores, donde la oferta es superior a la demanda. Vemos que es tendencia de la empresa lograr un precio que el consumidor está dispuesto a pagar por los diferentes productos, en este caso, más bajo que la competencia, de manera que el consumidor perciba el producto.

• Según la forma de relación de intercambio: DE RELACIONES

Al tratarse de simples transacciones sin la necesidad de un contrato formal, concluimos que es un mercado de relaciones; básicamente teniendo en cuenta la forma en que comercializa sus productos (supermercados y almacenes básicamente).

Analizando la estructura consumo/demanda para la empresa y el área comercial podemos concluir lo siguiente:

Indicadores socioeconómicos y nivel de vida

Los indicadores socioeconómicos que tiene en cuenta la organización, fundamentalmente considerando que comercializa fundamentalmente sus productos en Argentina, son los siguientes:

Población económicamente activa (15-70  años)                18.850.709 (61%)

Desempleo                                                        6,4 %

Índice de Precios al Consumidor:                                28,3 %

Urbanización:                                                92,1 %

Estos índices toman relevancia básicamente para conocer la situación socioeconómica del ámbito donde se desempeña la empresa, de manera que pueda conocerse la calidad de vida de los consumidores de los distintos productos comercializados por el Grupo Queruclor.

Distribución del gasto familiar y la predisposición al consumo

Si analizamos específicamente la distribución del gasto familiar en la República Argentina, indicamos que la población destina entre un 13-14% de sus ingresos a la adquisición de productos de limpieza. Esto se debe a que se utilizan diariamente o día por medio, es decir, es mercancía de rápida recompra; sumado a que no se adquiere por deseo o impulso, sino por necesidad.

En relación a la predisposición al consumo podemos establecer como indicador fundamental el Índice de Sentimiento del Consumidor (que en marzo de 2014 ascendió a un 8,2%) que es aquél que nos indica cuan predispuesta se encuentra la población en general al consumo de bienes y servicios. Realiza evaluaciones sobre la situación financiera del consumidor, expectativas futuras sobre la situación económica propia y general, y evaluación del entorno. El ISC es muy tenido en cuenta por todas las empresas, porque muestra un panorama claro del consumo general desde la óptica del propio consumidor.

Áreas comerciales

Las áreas comerciales que interesan básicamente a la empresa son aquellas en las que están ubicados los supermercados ya que éstos se ubican en territorios más densamente poblados para aumentar su demanda. En particular, los productos que ofrece Queruclor SRL son destinados a población de clase media, o media-baja, por lo que se encuentran en los denominados “supermercados discount” (como es el caso de la cadena Átomo en Mendoza); por cuanto es necesario analizar el nivel de demanda de consumo, la dimensión geográfica y la heterogeneidad de la demanda de la zona en donde se ubican estos supermercados.

Índice de Capacidad de Compra

Este factor depende del territorio donde se ubique el supermercado, debido a que la población económicamente activa de ese territorio será la que comprará el bien. Considerando que la empresa atiende un mercado nacional fundamentalmente, es importante tener en cuenta que el Índice de Capacidad de Compra de la República Argentina como uno de los más altos de América Latina; y ha tenido un incremento muy considerable en los últimos años

ENTORNO:  VARIABLES INCONTROLABLES

MICROENTORNO

Haciendo un análisis de las variables que afectan a la empresa podemos distinguir:

Proveedores: La compañía Queruclor dentro de la clasificación de proveedores cuenta con proveedores de bienes, como los son materia prima y materiales consumidos en el proceso productivo, podemos nombrar:

• Poligrafica C.A.
• Quimica del campo S.A
• Lanxess S.A

Estas tres compañías son las principales proveedoras de agentes de superficie orgánicos (excepto el jabón), preparaciones tensoactvas, preparaciones de lavar (incluídas las preparaciones auxiliares para lavado) y preparaciones para limpieza, aunque contengan jabón.

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