Diseño de los canales de distribucion

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones decada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza aoperar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódica para las empresasestablecidas y una gran dificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz delos canales. Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, sedeterminan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación deobjetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hechoque van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructuralesy funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo decosto de distribución.Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a losclientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatrodecisiones.

1) Especificar la función de la distribución

Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla globalde marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, alprecio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial obien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante demanómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo paraconvencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimientoal producto después de la venta. Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleará en forma defensiva uofensiva. En el primer caso, procurará que sea tan buena como la de sus rivales, perono necesariamente mejor. En una estrategia ofensiva, se valdrá de la distribución paraobtener una ventaja competitiva.

2) Seleccionar el tipo de canal

Una vez especificada la función de la distribución en el programa global demarketing, se escoge el tipo de canal más adecuado para el producto de la compañía.En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canaly, de ser así, qué tipos de intermediarios.

3) Determinar el tipo de canal

La siguiente decisión se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número deintermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en unterritorio. En esta decisión influyen directamente el comportamiento de compra delmercado y la naturaleza del producto.

4) Seleccionar a miembros específicos

La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para quedistribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresasdonde escoger.

Tipos de canales

.•Distribución de los bienes de consumo

•Distribución de los bienes industriales

•Distribución de servicios

•Canales múltiples de distribución

•Canales no tradicionales

•Canales inversos

ADMINISTRACION DE CANALES DE DISTRIBUCION.

Una empresa competitiva requiere herramientas que le permitan incrementar su productividad.

La interacción de la empresa con el mercado meta con el fin de hacer llegar sus productos o servicios son los canales de distribución.

El desplazamiento de mercancías entre la producción del producto y el punto de venta son los puntos a destacar en la administración de canales de distribución

La distribución como tal tiene elementos básicos:

Producción - insumos – logística de distribución

Punto de venta propio – rotación de producto – intermediarios (directos o indirectos)

Mercado

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