EQUIVALE AL 20% DEL EXAMEN DE LA 1ERA PARTE TALLER DE TITULACIÓN
Enviado por Cami Hayleen • 25 de Marzo de 2017 • Apuntes • 2.260 Palabras (10 Páginas) • 306 Visitas
Caso 2. Compañías de Seguros 2.0
(Este corresponde a un caso de estudio, en base a esto, los datos no necesariamente son reales).
EQUIVALE AL 20% DEL EXAMEN DE LA 1ERA PARTE TALLER DE TITULACIÓN
La empresa de seguros Allianz se encuentra bajo una línea estratégica de 2 carteras de clientes (UEN); La primera cartera se encuentra compuesta por seguros de vida; esta cartera compite en un mercado con dos grandes competidores, seguros Interamericana y seguros Magallanes, este último amplió su cartera de seguros a los de vida hace 4 años.
La industria de seguros de vida crece anualmente entre un 12% y un 20% anual. Los productos de seguros de vida de Allianz crecieron un 23% el último año, esto último debido a la calidad de su fuerza de ventas y al eficiente trabajo de su CRM. Allianz debió implementar una plataforma tecnológica de última generación.
Para este mercado se estima una profundidad de consumidores de 800.000 en el país considerando que la región metropolitana representa el 55%. Es importante considerar que Allianz posee operaciones solamente en la región metropolitana. Además, el mercado de los seguros de vida es móvil, en el sentido que una compañía puede traspasar los fondos desde otra compañía cuando un cliente se desea cambiar.
Por otro lado, los márgenes de contribución para la UEN de seguros de vida nunca han caído bajo el 35%. Este último dato, en general, es por igual para la mayoría de los competidores.
Es preciso además considerar que Allianz no compite por diferenciación de precios sino que por cantidad de beneficios para sus clientes a través de los seguros. Mayores tasas de incremento anual de los fondos para sus clientes, lo que en el mediano plazo compensa los mayores precios de Allianz.
Cuadro 1.
Compañía | Precio medio por cliente (Prima mensual) | Numero de clientes | Market Share |
Allianz | 21.000 | 68.000 | 28% |
Interamericana | 16.000 | 79.000 | 33% |
Magallanes | 14.500 | 72.000 | 30% |
Otros | 14.000 | 24.000 | 10% |
Total | 243.000 |
Además Allianz junto a Interamericana son los únicos en el mercado que poseen una desarrollada plataforma de negocios por internet, que le permite otorgar un servicio mas ágil a sus usuarios y las ventas por este canal de distribución han aumentado en los dos primeros años de operaciones, de 60 millones a 134 millones de pesos.
El mercado de los seguros de vida es un mercado de consumo por oportunidad y en esto se premia a quien genere productos a la medida de cada cliente. El departamento de investigación y desarrollo de Magallanes es pionero en innovación de productos, lo que le vale estar tercero en la participación de mercado debido a que en los últimos 3 años a desarrollado productos innovadores como seguros escolares y de percances laborales.
La segunda UEN apunta a los seguros por siniestros de diversa índole en el hogar; robo, incendios, desastres naturales, entro otros. Esta UEN ha sido difícil posicionarla debido a la gran cantidad de competidores, habiendo alrededor de 7 grandes competidores disputándose un mercado de 3,5 millones de hogares en la capital. De los cuales potenciales son aproximadamente 400 mil hogares.
Cuadro 2
Compañía | Precio medio por cliente (Prima mensual) | Numero de Hogares | Market Share |
ING | 23.000 | 85.000 | 27% |
Interamericana | 22.100 | 62.000 | 19% |
Concepción | 20.500 | 35.000 | 11% |
Ripley | 12.300 | 31.000 | 10% |
Falabella | 11.900 | 29.000 | 9% |
Cruz del Sur | 10.800 | 22.000 | 7% |
Allianz | 14.000 | 18.500 | 6% |
Otros | 9.700 | 38.000 | 12% |
320.500 |
Los márgenes de contribución de esta UEN son magros debido a los bajos precios de las primas (La relación indica que a mayor precio prima, mayor es el margen de contribución de la UEN). La rentabilidad de estas carteras no supera el 11% de la inversión dada además la alta tasa de accidentes y desastres caseros, sumado al incremento de los robos domiciliaros en el país.
Este mercado aún posee una profundidad de 80 mil hogares en la región metropolitana de los cuales mas de la mitad es de la tercera edad.
Para este segmento de negocios la plataforma de red no tiene mucha influencia dado que mas de la mitad de los clientes no es usuario regular de computador ni mucho menos de internet.
La fuerza de ventas de interamericana e ING se encuentran solidamente consolidados en el mercado, con equipos que superan los 8 años trabajando en este negocio. Por su parte Ripley y Falabella explotan sus bases de datos (Bases de datos proporcionadas por las tiendas) para vender estos productos, cancelables a través de tarjeta de crédito sin que les moleste el bolsillo a los clientes. Por ultimo, Concepción seguros es una marca consolidad por mas de 20 años en el sector.
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