La Guerra De La Mercadotecnia

INTRODUCCION

MERCADOTENCIA SIGINIFICA GUERRA

Se considera a la mejor obra sobre mercadotecnia el libro escrito en 1832 por Karl Von Clausewitz, un general prusiano en sus días de retiro, cuyo título es Sobre la Guerra describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales. Ha identificado que la guerra se basa en dos características inmutables: estrategias y tácticas.

LA MERCADOTECNIA EXIGE UNA NUEVA FILOSOFIA

DEFINICIONES DE MERCADOTECNIA:

Mercadotecnia (definición clásica): Su propósito es la satisfacción de necesidades y deseos del consumidor.

Mercadotecnia (Philip Kloter): Es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos, a través de procesos de intercambio.

Mercadotecnia ( E. Jerome Mc Carthy) Universidad de Michigan: Realización de aquellas actividades que tiene por objeto cumplir con las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente.

Jonh A. Howard de la Universidad de Columbia: Señala que es el proceso de:

1) Identificar las necesidades del consumidor.

2) Conceptualizarlas de acuerdo a la capacidad de la empresa para producir.

3) Comunicar a quienes toman las decisiones dentro de la empresa.

4) Conceptualizar la producción obtenida de acuerdo a las necesidades detectadas.

5) Comunicarlo al consumidor.

Sin embargo en la actualidad se considera que no son necesarios todos estos pasos para lograr el éxito en el mercado. Puesto que no siempre el bando que realiza el mejor trabajo de investigación de mercado obtiene la victoria. El identificar las necesidades del consumidor no basta para que un producto pueda competir con un líder.

ORIENTACION HACIA EL CONSUMIDOR

Los especialistas en mercadotecnia han optado por tener una orientación al consumidor. Esto ha sido así desde la II Guerra Mundial, pero este ha comenzado a ser inexistente. La alta dirección de las compañías han enfocado su atención al consumidor llegando a perder millones de dólares en esfuerzos valientes.

ORIENTACION AL COMPETIDOR

En la actualidad se considera que la empresa debe orientarse al competidor, detectando sus puntos débiles y así atacarlos mercadotécnicamente. Por citar algunos ejemplos de empresas que se han enfocado en su competencia, se encuentran: La PEPSI COLA aprovecha su sabor más dulce para retar a su principal rival Coca-Cola. BURGER KING se convirtió en un competidor fuerte de hamburguesas de Mc Donald’s con su ataque e innovación de “Hamburguesa asada a la parrilla, no frita”.

Un plan de mercadotecnia bien elaborado deberá incluir una sección sobre la competencia. En ocasiones en la parte final de este aparece una sección denominada “Evaluación de la Competencia”. Aunque por lo general la mayor parte la abarca una descripción detalla del mercado.

EL PLAN DE MERCADOTECNIA DEL FUTURO

Se considera que en un futuro deben incluirse más páginas a la competencia. Analizando a cada participante en el mercado y expondrá una lista de debilidades y fuerzas competitivas, el plan de acción para explotarlas o defenderse de ellas. También posteriormente se incluya una ficha de las personas claves que realizan la mercadotecnia de la competencia; sus tácticas y estilo de operación. Todos los expertos en mercadotecnia tendrán que prepararse para emprender una Guerra de mercadotecnia real. Aprender a atacar frontal y lateralmente a su competencia.

Se asocia a la mercadotecnia con el término guerra ya que la competencia es el enemigo (grupo militar adversario) y el objetivo es ganar la batalla, el cliente es el territorio que se pretende ganar y conquistar.

Es posible percatarse que la mayoría de definiciones de la mercadotecnia no mencionan la palabra competencia. La naturaleza real de la mercadotecnia actual involucra el conflicto entre corporaciones, no la satisfacción de las necesidades y deseos humanos.

El estudio de la Guerra enfocada a la mercadotecnia no es solo el análisis de cómo ganar sino también saber cómo no perder. Gran cantidad de empresas estadounidenses como la RCA, Xerox, etc han experimentado terribles pérdidas financieras debido a que no han aplicado los principios de la Guerra.

CAPITULO 1

“2,500 AÑOS DE GUERRA”

Si la mercadotecnia es una guerra obtengamos el mejor provecho. Gran parte de la historia se destina a relatar crónicas de campañas militares y batallas triunfales. En las que se identifica relación con la lucha mercadológica actual .A continuación se relatan algunas de ellas:

BATALLA DE MARATON: 490 A. DE C.: En la bahía de Maratón, desembarcaron 15 mil persas al noreste de Atenas para enfrentarse a 11 mil atenienses. Sin embargo estos últimos poseían lo que se podría considerar una gran ventaja competitiva, la falange. Cada soldado sostenía su escudo de manera que se superponía con el de su vecino, protegiendo la mitad izquierda de sí mismo, y la mitad derecha del hombre a su izquierda. La falange fue demasiado para los persas quienes estaban acostumbrados a combates individuales. Es en esta batalla donde se establecieron las tácticas militares de trabajar al unísono (De manera uniforme y conjunta) y mantener las fuerzas concentradas.

BATALLA DE ARBELA: 331 A. DE C.: Surge Alejandro Magno, hombre valiente y cauto. Se encontraba en confrontación con los persas liderados por Darío, quien contrato a uno de los primeros agentes de publicidad, Demóstenes, que divulgo falsos rumores de la derrota del ejército de Alejandro. Después de unos años el enfrentamiento se llevó a cabo en dicha ciudad. Darío dispuso sus fuerzas convencionalmente, al frente 15 elefantes y 200 carros de combate, Alejandro fue más creativo y su éxito radico en que empleo caballería en ambos flancos. Inicio con un ataque de Alejandro con su flanco izquierdo, lo que hizo a los persas atacar su flanco derecho, lo que Alejandro aprovecho para abrir camino directo a la derecha de los persas. Esto suena como una estrategia de pensadores militares del siglo XX; B.H. Liddell Hart lo llama “Teoría del Acercamiento Directo”; un ejército victorioso ataca en la línea que menos se espera.

BATALLA DE METAURO: 207 A. DE C.: Ejércitos cartagineses asolaban Italia, guiados por dos

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