MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
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MANUAL DEL
VISITADOR MÉDICO
para mercados de alta competencia
Por: Salvador Thompson
Todos los Derechos Reservados
Noviembre 2005
Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS Por: Salvador Thompson Baldiviezo
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Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia
Índice de Contenidos:
Agradecimientos 6
Prólogo 7
Acerca del Contenido 8
¿Porqué la Presentación de este Manual en Formato Electrónico? 9
Una Felicitación para Usted 10
Capítulo 1: Introducción a la Visita Médica 11
Definición de Visita Médica 12
Definición de Visitador Médico 13
Beneficios de la Visita Médica 14
Características Básicas del Visitador Médico Apto para
Mercados de Alta Competencia 17
Situación Actual de la Visita Médica 21
Objetivos del Visitador Médico en Mercados Competitivos 26
Resumen del Primer Capítulo 29
Capítulo 2: El Proceso de la Visita Médica 31
Un Proceso de Siete Pasos 32
Paso 1: Capacitación del Visitador Médico 32
• Conocimiento de la Compañía 32
• Conocimiento de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología 34
• Conocimiento del Producto 35
• Conocimiento del Mercado 38
Paso 2: Identificación y Clasificación de Médicos 41
• Objetivos de una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos 41
• Filosofía para una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos 43
• Procedimiento para una Óptima Identificación y Clasificación de Médicos 44
- Determinación de los Datos que se Necesita de Cada Médico 44
- Elección de las Fuentes de Información 47
- Recolección de la Información 49
Ejemplo de una Ficha Médica 51
El Banco de Datos… 52
- Identificación y Clasificación de Médicos 53
- Monitoreo, Control y Actualización 58
• Métodos Erróneos que Conviene Evitar 59
Paso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico 60
• Planteamiento de los Objetivos 60
• Preparación de los Argumentos Promocionales 61
• Selección y Planificación del Material Promocional 66
- Muestras Médicas 66
- Literaturas o Material Impreso 69
- Material de Respaldo 69
- Obsequios Promocionales 70
- Material Visual de Múltiple Uso 71
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Manual del Visitador Médico Para Mercados de Alta Competencia
Paso 4: Planificación de la Ruta de Visita 70
• Procedimiento Para Elaborar una Ruta de Visita 73
• Ejemplos de Rutas de Visita 74
Paso 5: La Entrevista con el Médico 75
• Procedimiento para una Presentación Eficaz 78
• La Entrada 79
• La Presentación del Visitador Médico 80
• La Apertura 80
• La Presentación del Producto 81
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