Mercado De Negocios

Mercados de Negocios (mercados organizacionales)

Está formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos o transformarlos en la producción de otros bienes y servicios, para su venta, reventa, o con la finalidad de rentarlos a otros, obteniendo una utilidad.

Examinaremos 3 tipos de mercado: Mercado Industrial, mercado de reventa y el mercado gubernamental.

El Mercado Industrial: Está formado por todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios que entran en la producción de productos y servicios que se venden, se rentan o suministran a otros. Incluyen compradores de distinto tipo de industrias: manufacturera, construcción, transporte, comunicaciones, finanzas, servicios (seguros,etc) y servicios públicos.

El Mercado de Reventa: que comprende a todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes con el propósito de revenderlos a otros con una utilidad. Lo revendedores compran bienes para reventa y bienes y servicios para dirigir sus operaciones. Por lo regular venden directamente a los clientes.

El Mercado Gubernamental (gobierno) consta de unidades gubernamentales (federales, estatales y locales) que compran o rentan bienes y servicios para desempeñar sus principales funciones. en el caso de Guatemala: Serían compran estatales, departamentales y/o municipales. Ejemplo: La compra de mobiliario y equipo para las Escuelas, pizarras, etc. Lo efectúa el gobierno a través del Ministerio de Educación y las necesidades que estos poseen, mediante un proceso interno de las instituciones estatales y regulados por entes fiscalizadores gubernamentales. Las Municipalidades en algunas ocasiones, rentan maquinaria para la construcción y pavimentación de carreteras, cuyo beneficio último es el bienestar de la población.

2.- Características de los mercados de negocios:

Estos son similares a los mercados de consumo, ambos aplican personas que asumen papeles de compra y que toman la decisión de compra para satisfacer necesidades. Las principales diferencias se encuentran en la estructura de mercado y en las características de la demanda, naturaleza de la unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se lleva a cabo para realizar las compras.

2.1 Estructura del mercado y características de la demanda: El mercado organizacional normalmente trata con compradores más grandes, pero menos numerosos que el de consumo. Ejem: Goodyear puede solicitar su pedido de llantas a uno o dos fabricantes, pero cuando Goodyear vende su productos los distribuye a todo el mercado nacional o estatal utilizando una distribución geográfica. Unos cuantos compradores adquieren la mayor parte de la producción. La producción agrícola proviene relativamente de unos pocos estados (USA).

Podemos decir que la demanda organizacional o de negocios: es una demanda derivada proviene en ultima instancia de la demanda de bienes de consumo. Ejemplo: General Motors compra acero porque los consumidores compran automóviles, si la demanda de autos disminuyen lo mismo sucederá a la demanda de acero y de todos los demás productos que se requieren para fabricar este bien.

3.- Naturaleza de la unidad de Compra: Una compra organizacional o de negocios usualmente implica más participantes en la compra y más compras organizacionales. (una compra más profesional, personas específicas dedicas a ello). Entre más complicada sea la compra, màs personas intervienen en el proceso de toma de decisiones para la compra. (comités, alta gerencia,etc). En este tipo de compra Mercado de Negocios: deben poseer representantes de ventas bien entrenados (vendedores) para tratar con compradores bien capacitados.

4.-Tipos de decisión y procesos de decisión: Dado a que las compras son mas complejas a los compradores de negocios tardan más en tomar su decisión de compra. El proceso de compra tiende a ser más formalizado: requiere especificaciones mas detalladas sobre el producto, solicitudes de compra por escrito, búsqueda rigurosa de proveedores y aprobaciones formales. Ejemplo: Un sistema de Computación complicado. Otras características de compra organizacional: Compras directas compran directamente de los productores en vez de los intermediarios, especialmente para los artículos que sean complicadas. Reciprocidad: Con frecuencia seleccionan compradores que también les compran a ellos. Alquiler: Los compradores organizacionales cada vez recurren mas a la renta de equipo en vez de la compra directa. Ej.Cómputadoras, equipo pesado de construcc, otros

5.- Decisiones de compra que toman los compradores industriales: Se enfrenta a un conjunto completo de decisiones para realizar una compra. El número de decisiones dependerá del tipo de situación de compra. (o clases de compra).

5.1 Principales tipos de situaciones de compra: Recompra directa (decisión muy rutinaria), Recompra modificada (requiere cierta investigación) tarea nueva (requiere una investigación profunda), papel de la compra y venta de sistemas (de la practica gubernamental grandes sistemas de armas y comunicaciones).

5.1.1 Comportamiento de compra en los negocios: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo (un pedido) sin modificación alguna. Depto de compras (con base a la satisfacción obtenida).

5.1.2 Recompra Modificada: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, otras condiciones o sustituir a los proveedores del producto. Por lo general amplia el numero de participantes en la decisión.

5.1.2 Tarea Nueva: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. Entre mayor sea el riesgo , mayor será el número de participantes en la decisión y mayor será la búsqueda de información. El comprador determina especificaciones del producto, plazos de tiempo, condiciones y plazos de entrega, condiciones de servicio y pago. Esta es la mayor oportunidad y el mayor reto del mercadólogo.

5.1.3 Papel de la compra y venta de sistemas: Es comprar una solución completa para su problema, sin tomar todas las decisiones separadas que esto implica. (se originó en la practica gubernamental en USA compra de grandes sistemas de armas y comunicaciones) En lugar de comprar y ensamblar contratarían una empresa que lo venda ya ensamblado. La venta de sistemas tiene dos componentes: El proveedor vende un grupo de productos vinculados Eje,: No sólo pegamento sino también aplicadores y secadores, y proveedor vende un sistema de producción, control de inventario, distribución y otros servicios para satisfacer la necesidad del comprador.

5.2 Particpantes en el proceso de compra Industrial: Centro de compras son todos los individuos y grupos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios que comparten algunas metas comunes los riesgos que se deriven de la decisión. Entre este se encuentran:

• Usuarios (Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto).

• Influenciadores (Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

• Compradores ( Son personas de autoridad formal para seleccionar al proveedor y arreglar las condiciones de la compra. Es la persona que efectúa una compra real. En compras complicadas pueden influir en los funcionarios de alto nivel.

• Decisores (Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales).

• Cancerberos ( Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información para otras personas).

El centro de compras no es una unidad fija y formalmente identificada de la organización, Es un conjunto de papeles de compra asumidos por diferentes personas para distintas compras.

6. PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS: Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo, los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

6.1 Factores Ambientales: En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos. A medida que el nivel de inseguridad económica se eleva, los compradores dejan de hacer nuevas inversiones en planta y equipo e intentan reducir sus inventarios

Un factor ambiental cada vez más importante es la escasez inminente de materiales claves. Las compañías muestran mayor interés en comprar y mantener grandes cantidades de inventario de materiales escazos. Otro factor que se debe considerar es que a los compradores industriales y/o negocios, les afecta los desarrollos tecnológicos, políticos y competitivos en el ambiente., deben monitorearlos y determinar cómo afectaràn al comprador y tratar de convertir estos problemas en oportunidades.

6.2 Factores de la Organización u organizacionales:

Cada organización

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