Por Que Compramos Resumen

Resumen de "Why we buy: The Science of Shopping"

El primer capítulo de este libro empieza con el ejemplo de un “tracker” o una persona que se dedica a seguir a los consumidores durante su proceso de compra, observar el proceso y anotarlo en un cuaderno. La antropología según el autor Paco Underhill, le ha agregado una rama nueva al estudio del consumidor o comprado moderno. No solo para ver como actúa el comprador durante el proceso de compra, pero para darse cuenta también de cómo interactúa con los banners, los brochures, las entradas y las salidas de la tienda, que hace cuando esta en la fila para pagar etc. Según Underhill la ciencia de la compra no solo estudia a la tienda, se enfoca mas en estudiar y entender al comprador. Los “trackers” se dedican a perseguir personas por toda la tienda para darse cuenta de todo lo que hace el consumidor y se ahí lo van anotando en una hoja especial, esto lo hacen desde que la persona entra a la tienda. Underhill redacta en este libro tan interesante que antes de la teoría de “the science of shopping” existían solamente dos maneras para darse cuenta de lo que ocurría en una tienda, La manera mas común utilizada por casi todas las tiendas era la de revisar el papel que salía de la caja de registro, que describia que era lo que el cliente había comprado, cuando, y cuanto. La segunda forma era la de hacer encuestas. Hoy en dia es inevitable salir de compras, es como un “must” para todos. El primer capitulo también nos hace hincapié de cómo los consumidores queremos todos rápido, no nos gusta esperar.

En el capitulo dos el autor

Para poder determinar lo que tus clientes quieren hoy en día es muy importante saber cómo se comportan las personas a la hora de ir de compras. Solo observando a las personas podrás darte cuenta de lo que tus clientes quieren. Es por eso que el autor Paco Underhill se da a la tarea de ir detrás de los clientes utilizando cámaras de video para ver cómo se comportan. Cada día son más las decisiones de compra que se toman en el punto de venta. El diseño, el merchandising y el servicio prestado pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en un ambiente tan competitivo.

Underhill es uno de los pioneros de esa nueva ciencia que estudia el comportamiento del comprador en las tiendas. En este libro, revela las técnicas utilizadas, así como muchas de las observaciones y conclusiones que han alcanzado luego de años siguiendo y espiando a los clientes en acción.

Para quienes trabajan en el negocio al detal, o en mercadeo en general, resulta una guía indispensable con información valiosa que le servirá para adaptarse a los clientes cambiantes. Para el resto de las personas, es una mirada desconcertante, y a veces divertida, de nuestro pasatiempo favorito.

El autor también nos narra como también se debe de enfocar en la tienda o el vendedor, ya que ellos son los que deben aprender de los errores y después corregir y aplicar lo que aprendieron para que estos no vuelvan a suceder. El autor también nos explica cuales son los factores mas importantes que debe considerar el vendedor o la tienda. El primer favor y mas importante de todos es la cantidad de tiempo que un comprador permanece en una tienda determina cuanto comprara. El segundo facotr es la intercepción, o mas bien que porcentaje de clientes tienen contacto con algún empleado. Y el ultimo es la cantidad de tiempo que un cliente espera, y como esto puede afectar directito en la compra muchísimo.

Underhill también se dio cuenta que las tiendas no saben quiénes son sus compradores. Los productos que ellos venden muchas veces no satisfacen las necesidades del comprador. El autor deja muy claro que el tiempo de espera es clave para el éxito. Cuantas veces no dejamos de comprar algo por el tiempo de espera? O simplemente no queremos volver a esa tienda por lo lento que es el servicio. Como vendedores debemos tener mucho cuidado para que el cliente salga positivo y dispuesto a regresar. El estacionamiento también es pieza clave para que un negocio sea exitoso. No es recomendado poner racas de ropa afuera o a la entrada de la tienda porque puede que baje el nivel de calidad de la tienda.

Debemos tomar en cuenta que es mucho más fácil (especialmente para las mujeres) comprar cuando llevamos las dos manos desocupadas. Según los estudios realizados por el autor, de esta forma el cliente consume más. Así como también es de suma importancia saber donde colocar los letreros en una tienda. Por ejemplo si pones una mesita con un letrero o alguna señal

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