Procesos De Compra Y Actuaciones Post Compra.

Procesos de compra y actuaciones post compra.

INTRODUCCION.

El proceso de compra atraviesa por varias etapas que inicia con la percepción de la necesidad, continua con la búsqueda de información, luego la evaluación de las alternativas y la compra, pero necesariamente hay que añadirle una etapa que se vuelve importante para determinar el futuro comportamiento del consumidor, y estas son las acciones pos compra. (Carrasco 2012)

El comportamiento del consumidor en la compra depende de una serie de factores tanto: sociales, económica y también culturales, por tanto necesariamente el marketing deberá utilizar como objeto de análisis para definir sus estrategias, todas estas etapas desde que se identifica la necesidad hasta las actuaciones pos compra tanto de bienes y servicios.

Como hemos mencionado la compra no es la última etapa en este proceso, ya que en forma inmediata en consumidor realiza evaluación consiente de lo que adquirió, la que va a definir el su comportamiento futuro, dependiendo del grado de satisfacción que encontró al consumir el producto. (Molina, García, Gómez, 2011)

Con este trabajo pretendemos realizar un análisis breve de cuales son factores más relevantes en la compra y también cuales son las actuaciones de los consumidores en la etapa de post compra.

Factores decisionales en la compra.

Varios son los factores que inciden en la decisión de compra de los consumidores, entre los que están englobados en los siguientes grupos: culturales, sociales, personales y los psicológicos.

Los factores culturales.

Si a la el factor cultural se lo puede conceptualizar como; “lo que define y caracteriza a una sociedad, el conjunto de valores, tradiciones y costumbres que se comparten” (Ponce, Besanilla , Rodríguez, 2012). De acuerdo con esto si queremos conocer el comportamiento del consumidor, resulta absolutamente necesario saber cuáles son las características culturales para así conocer cuáles son hábitos.

También se concibe la existencia de subculturas entre las cuales hallamos: La nacionalidad, grupos religiosos la raza, la zona geográfica a la que pertenecen, características que pueden ser claramente identificadas, si en los actuales momento y con el ulterior desarrollo de los sistemas de comunicación se habla además de una macro cultura, totalmente globalizada, pero se seguirá en el debate todavía , de que si a pesar de esto, se sigue manteniendo los rasgos culturales propios de una comunidad . (Ponce, Besanilla , Rodríguez, 2012)

Por lo tanto podemos manifestar que los factores culturales siempre van a ser una importante fuente de influjo en el comportamiento y la decisión de compra de las personas que están unidas por sus rasgos culturales.

Factores sociales

Las personas tienen un sentido de pertenencia a un grupo de referencia sea este, la familia, la religión, la política de los cuales unos tendrá incidencia directa, llamados grupos primarios, que por lo general están íntimamente ligados al consumidores, ejemplo: Los padres, los amigos los compañeros etc., otros que tienen incidencia indirecta o grupos secundarios, en donde esta lo: Religioso, político y profesional; que no existe una interacción permanente como el anterior.

“En los grupos primarios las relaciones surgen espontáneamente del modo de ser de las personas, mientras que en los secundarios esas relaciones están reglamentadas conforme a unos principios establecidos. En los primarios, las relaciones son, pues, emotivas, en tanto que en los secundarios poseen un carácter neutro”. (Sahui. 2008).

A más de la influencia de los grupos primarios y secundarios a los que pertenece el individuo, también se considera la influencia que puede recibir de los grupos al que no pertenece, y se los clasifica de dos maneras: grupos de aspiración que son aquellos a los que el individuo querría pertenecer y los grupos disociativos, que son aquellos al que los individuos no quería pertenecer. El marketing para que sea efectivo necesariamente tendrá que conocer estos grupos de referencia para poder influir en el comportamiento de los consumidores, utilizando los medios de comunicación adecuados, para que puedan llegar con el mensaje en forma eficiente. (Sahui. 2008)

Factores personales.

Los factores personales que influyen en el comportamiento del consumidor se los pude identificar atendiendo a los grupos que a continuación se detalla:

Edad y ciclo de vida. Que influye en la decisión de compra de productos como: alimentación vestimenta, mobiliario etc.

Ocupación e ingreso. Las decisiones de compra van a depender de la actividad ocupacional que desarrollan los individuos y así mismo de cuáles son sus ingresos.

Estilo de vida. Se refiere a la forma como vive e individuo, cuales son los intereses que tiene

La Personalidad. Cada individuo tiene sus características sicológicas innatas que va a moldear su conducta frente a los hábitos de consumo y esta respuesta atenderá a variados rasgos de su personalidad como: la confianza, el dominio, la autonomía, adaptabilidad, etc.

Factores psicológicos

En la decisión de compra en desde el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de la información para obtener las diferentes alternativas, la compra y la experiencia de evaluación, es en donde influyen los factores sicológicos como: Las motivaciones del individuo, la percepción, el aprendizaje, sus creencias y actitudes. (Schiffman, Lazar, 2005)

Comportamiento post compra

Si pensamos que el trabajo del marketing termina con el proceso de compra, cometemos una grave equivocación, ya que el comportamiento posterior a la compra se revierte de fundamental importancia, porque de ella dependerá la decisión futura del consumidor.

Así lo expresan Alonso y otros( 2010) cuando dicen: “El proceso de decisión de compra por parte del consumidor no termina en el acto de compra, de una manera consiente y detenida las personas realizamos una evaluación de nuestras decisiones y de sus consecuencias” (Alonso y otros, 2010, p, 421), porque efectivamente luego de que el consumidor ha comprado va a realizar la apreciación del resultado de su decisión, si alcanzo o no alcanzo la satisfacción

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