Relación Entre Los Procesos De Compra Y Venta

1.

2.La relación entre los procesos de compra y venta

3.El proceso de compra en las empresas

4.Actividades de ventas del administrador de ventas

5.Etapas del proceso de las ventas

6.Bibliografía

Introducción

Este curso esta dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentes entornos y como han afectado a las organizaciones de ventas y sus administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el éxito de los esfuerzos de ventas. Desarrollando en los mismos la innovación, tecnología y liderazgo.

PALABRAS CLAVES

Ventas, Funciones del administrador de ventas, Importancia de las Compras, Proceso de Ventas, Proceso de Compras, Centro de Compras.

La relación entre los procesos de compra y venta[1]

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

1.1. Definición de ventas

Laura Fisher[2] define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

W. Statson[3] por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.

1.1.1. Importancia de las ventas[4]

Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.

1.1.2. Por que venden los vendedores: El atractivo de la carrera de ventas[5]

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor pagados en el negocio.

1.2. Desventajas de las ventas[6]

Una carrera en administración de ventas no es adecuada para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a gusto con lo que hace, las principales desventajas que presenta:

a. Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que realizar constantemente implican estar fuera de la ciudad, a veces por periodos largos.

b. Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.

c. Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de sus ventas.

d. Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.

El proceso de compra en las empresas[7]

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización. La figura 1.3. muestra las etapas del proceso de compra que las empresas realizan para adquirir los bienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.

a. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de los clientes por los bienes o servicios que comercializa la empresa.

b. Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitan: Por lo general, la demanda de los productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán. Por lo que, los criterios que se usen para especificar los materiales y los equipos que se requieren, normalmente, deben ser exactos en el aspecto técnico, derivado de la naturaleza y complejidad de dichos procesos. Así mismo, es preciso calcular con cuidado las cantidades, para evitar el exceso de inventarios, o en su caso evitar las demoras ocasionadas por la inexistencia de los materiales requeridos.

•c. Buscar posibles proveedores y clasificarlos: Una vez que la organización ha definido con claridad el tipo de bien que necesita, empieza la búsqueda de posibles proveedores. Si el bien ha sido adquirido otras veces, la búsqueda tal vez se limite a uno o varios proveedores que han cumplido satisfactoriamente en el pasado.

•d. Adquirir las propuestas o cotizaciones y analizarlas: Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, entonces solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno de ellos. Cuando se trata de un producto que se compra con frecuencia, estándar y no tiene complicaciones técnicas, el proceso tal vez no sea largo. El comprador quizá se limite a consultar los catálogos de varios proveedores o haga unas cuantas llamadas telefónicas. En el caso de bienes y servicios más complejos y costosos, tal vez le pida a cada uno de los posibles proveedores que realice una presentación de ventas, de una forma clara, detallada y por escrito.

•e. Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores: En esta etapa del proceso, diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles proveedores y sus diversas propuestas son aceptables. Asimismo, la empresa compradora y una o varias de las empresas vendedoras pueden negociar los precios, los términos de crédito y los calendarios de entrega. Al final, quedan seleccionados uno o varios proveedores y, después se firman los correspondientes contratos de compra.

•f. Escoger una rutina para los pedidos: Mientras el bien adquirido no sea entregado, éste no tiene utilidad alguna para la empresa. En consecuencia, el departamento de compras, después de hacer un pedido al proveedor, trata de que la entrega de los bienes coincida con el momento en que la compañía necesitará el producto. Con la entrega del pedido también ocurren otras actividades internas. Los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, y asentados en los registros contables y posteriormente pagarlos.

•g. Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación: Una vez que los bienes han sido recibidos, comienza su evaluación tanto del producto como del proveedor. Los bienes se inspeccionan para ver si cumplen con las especificaciones descritas en el contrato de compra. Más adelante, los usuarios juzgan si el bien adquirido se desempeña de acuerdo con las expectativas. El desempeño del proveedor también se evalúa de acuerdo con criterios como la puntualidad de la entrega, la calidad del producto y el servicio después de la compra.

Monografias.com

La figura 1.3. Etapas del proceso de compra que las empresas[8]

1.3.1. El centro de compras[9]

El conjunto de personas que participan en la compra de un producto o servicio es denominado centro de compras. En un centro de compras, para una adquisición típica. Los distintos miembros del centro de compras participan y ejercen distintos grados de influencia, en las diferentes etapas del proceso de compras.

1.3.2. Participantes del proceso de compra[10]

Los iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que podría requerir que se compre un producto o servicio nuevo y, por ello, inicia el proceso de la compra. Casi cualquier persona, de cualquier nivel de la empresa, puede ser iniciadora. Por ejemplo: si los obreros de producción se quejan por que el equipo es anticuado e ineficiente, activarán la adquisición de maquinaria nueva.

a. Los usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisión de compra. Por ejemplo: los operadores de una perforadora pueden solicitar al gerente de compras que adquiera las brocas con determinado proveedor, porque éstas duran afiladas más tiempo y disminuyen los lapsos de paro en la planta.

b. Los influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y, con frecuencia, desempeñan un rol central cuando establecen las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de compra. Por ejemplo: son los técnicos expertos de diversos departamentos, en ocasiones,

...