CASO LEONISA

ANALISIS CASO LEONISA

ANALISIS CASO LEONISA

La visión es uno de los factores mas importantes y difíciles de sostener para una empresa que pretende no solo incursionar sino mantenerse en un determinado mercado. Las compañías visionarias tienen la larga tradición de haber ejercido una influencia significativa en la industria a la que pertenecen, prosperan durante largos periodos de tiempo, a lo largo de múltiples ciclos de vida de productos y múltiples generaciones de líderes activos.

Tal es el caso de Confecciones Leonisa, una de las mas tradicionales empresas colombianas, por su capacidad de trascender y diferenciarse de la competencia, fundada a mediados de los años 50, líder del delicado sector de la ropa interior femenina en el país y cuya base de éxito ha sido entender que quieren las consumidoras, esto le ha permitido tomar decisiones relacionadas con la producción, el mercadeo y la diversificación, de acuerdo al ritmo de la demanda. Otro especto a resaltar es haber incursionado en nuevos mercados, en momentos en que eso no era prioridad para empresas colombianas, lo que le dio ventaja y flexibilidad ante otras empresas del sector que normalmente reaccionan con los cambios del entorno.

Lo que mantiene vigente a una empresa no es su capacidad de adaptarse a los cambios del entorno, es su capacidad de marcar pautas de cambios para todo el sector; este es un proceso paulatino al que se llega trabajando, desde el principio, en establecer una ideología propia, que le de forma a los objetivos corporativos, que guíe todas las decisiones y permita a la empresa trascender en el tiempo, que toda la empresa funcione bajo un enfoque sistémico y orientada por una filosofía que muestre siempre el curso de acción, de forma tal que no se afecte por situaciones o eventualidades, como por ejemplo un cambio de líder.

Hay decisiones estratégicas que deben mantenerse, para lograr tomar decisiones con flexibilidad y dar valor agregado a las marcas de los productos como son la Segmentación de Mercado o la identificación clara de los clientes, tanto actuales como potenciales, cuyo comportamiento de compra es similar ante un mismo ofrecimiento, la Diferenciación de Productos que permite distinguir los productos de la empresa de los de la competencia y el Posicionamiento de Marca en la que el cliente valora el producto de la empresa en comparación con los de la competencia.

Para Leonisa, lo más importante ha sido la construcción de su marca, lograr posicionamiento y permanencia antes que lograr ganancias más inmediatas, a través de maquilas, por ejemplo, como lo hace la mayoría de empresas del sector. Este es su mayor activo, el good will, lo mas importante de una marca es lograr convertirla en algo poderoso y gestionarla adecuadamente, manteniéndola viva a través del tiempo. Este posicionamiento no ha sido algo que simplemente ha sucedido, ha sido el resultado de decisiones bien tomadas con respecto a producto, servicio, precio, distribución, comunicación y promoción.

Sin embargo, esto no quiere decir que no se presenten contratiempos o que todo sea perfecto, en el caso de este ejemplo de éxito, su mayor debilidad ha sido la disputa interna generada por el control de la empresa por parte de sus dueños, situación que se presenta en la mayoría de las empresas familiares. Aunque ya este problema está superado en la actualidad, gracias a que una de las familias compró el paquete accionario de la otra en su totalidad, se hace necesario que establezcan parámetros sobre todo en cuanto a la herencia y responsabilidades de las generaciones venideras, con el fin de que este mismo problema no se vuelva a presentar dentro de algunos años mas.

Para el futuro es conveniente revisar y establecer si las decisiones tomadas hasta ahora, tales como el alcance de la integración vertical o la apertura de tiendas propias, se pueden mantener o si es necesario revaluar, teniendo en cuenta las nuevas reglas de comercialización mundial.

2. ¿Qué estrategias de mercadeo utiliza actualmente la empresa LEONISA?

2. Para nombrar las estrategias de mercadeo implementadas por LEONISA hay que identificar primero el mercado objetivo, para esta empresa las mujeres latinas que residan en cualquier parte del mundo son los clientes fundamentales. La comunicación entre los países se realiza por medio de una red satelital directa que permite a las fábricas programarse tres veces diarias para atender los pedidos de las últimas ocho horas. Esta capacidad de respuesta obliga a planear con base en escenarios.

Dicho enfoque funciona mediante mapas de riesgo que le permiten anticiparse a impactos negativos que se puedan derivar de cambios en los mercados. LEONISA hace uso del concepto japonés de "Just in Time", que permite tener información precisa de cómo rotan el 70% de los inventarios que hay en todos los puntos de venta nacionales e internacionales. Se produce de acuerdo con los requerimientos de la demanda, y se hacen reposiciones semanalmente en todos los puntos de venta.

Las principales estrategias de mercadeo son:

Los principales canales de distribución son las ventas directas.

LEONISA tiene locales comerciales, que están ubicados en los centros comerciales más importantes de diferentes.

En almacenes y catálogos LEONISA vende saldos e implementa descuentos llamativos para los clientes.

Renueva cada tres meses las tendencias y diseños para adecuarse a las necesidades propias de las mujeres.

La empresa hace un manejo publicitario enfocado en los beneficios y el valor agregado de sus productos. La compañía se destaca en países de Centroamérica por ser de las pocas empresas de ropa interior que pauta en los medios masivos. Utiliza revistas propias (venta por catálogo), revistas de moda y se participa en los desfiles.

Las características del mercado van muy acorde con las tendencias mundiales de percibir la ropa íntima prenda por prenda.

LEONISA da a las personas inscritas que venden por catálogo “en su mayoría amas de casa” beneficios y compensaciones por sus ventas, esto como forma de incentivos.

Análisis D.O.F.A

ANÁLISIS INTERNO

FORTALEZAS

• La compañía cuenta con un productos novedosos y de muy buen acalidad.

• Se desenvuelve

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