COMUNICACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE: PUBLICIDADY RELACIONES PÚBLICAS

COMUNICAR VALOR AL CLIENTE

ARNOLDO SERPA ZUÑIGA

JOSE LUIS ACELAS HERNANDEZ

KATERIN SOFIA REYES

JENNY ALEXANDRA BLANCO PLATA

MARLY PAOLA QUINTANA CARDENAS

Tutor

MAYRA ALEJANDRA ALVAREZ DIAZ

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

PREGRADO A DISTANCIA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2016

TABLA DE CONTENIDO

Tabla de Contenido        …        …        …        …        …        …        …        …        …        …2

Análisis Capítulo 8…        …        …        …        …        …        …        …        …        …        …3

Preguntas para Análisis Capítulo 8…        …        …        …        …        …        …        …6

Análisis Capítulo 9…        …        …        …        …        …        …        …        …        …        …11

Preguntas para Análisis Capítulo 9…        …        …        …        …        …        …        …13

Bibliografía…        …        …        …        …        …        …        …        …        …        …        …19

COMUNICACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE: PUBLICIDADY RELACIONES PÚBLICAS

Las comunicaciones integradas de marketing (IMC) son esenciales para comunicar las propuestas de valor de manera clara y persuasiva a los clientes actuales y potenciales; toda comunicación debe planearse, se debe dar forma a la mezcla promocional (o mezcla de comunicaciones de marketing), guiada por una estrategia bien diseñada, consistente en la mezcla específica de cinco herramientas principales:

• Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas bienes o servicios por un  patrocinador identificado
• Relaciones públicas: Generar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener publicidad favorable, generando una buena imagen corporativa y manejando o sorteando rumores, historias y eventos desfavorables.
• Venta personal: Presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes.
• Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio
• Marketing directo: Conexiones directas con consumidores meta, ya sean segmentos o individuos tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas.

Los continuos avances y cambios en la tecnología de las comunicaciones y en las estrategias de comunicación de los mercados podrían representar un riesgo de mezclas indebidas de comunicación para los consumidores, por esto se adopta el IMC que es la integración cuidadosa y coordinada de los muchos canales de comunicación de la empresa para entregar un mensaje claro, coherente y convincente sobre la organización y sus productos, que guiado por una estrategia global puede determinar el papel de cada herramienta de promoción y la medida en que cada una será utilizada.

La mezcla promocional coordinanda que sugiere el IMC debe combinar cuidadosamente las herramientas de promoción, y difiere según el diseño implementado por cada empresa, ya que se debe tener en cuenta la naturaleza (costos y características) de cada herramienta. Se deben tener en cuenta también las estrategias de mezcla de promoción por la cual se va a guiar el vendedor:

• Estrategia de empujar: En esta se utiliza la fuerza de ventas y las promociones comerciales para empujar el producto a través de canales. Los productos son promovidos hasta el consumidor final.
• Estrategia de Jalar: Esta estrategia dirige su actividad de marketing hacia el consumidor final para inducirlo a comprar el producto creando una atracción en la demanda que jala el producto a través del canal.

La publicidad remonta su hallazgo a los inicios de la historia registrada, es una potente herramienta de promoción que toma muchas formas y tiene muchos usos, es una buena manera y informar y persuadir. Al tomar las decisiones de publicidad se deben tomar decisiones sobre:

• Formulación de objetivos publicitarios: Tarea específica de comunicación que se logra con un público meta específico durante un periodo especifico. Se debe establece si la publicidad debe informar, persuadir o recordar a los compradores.
• Establecer presupuesto: Puede basarse en lo que es asequible, en las ventas, en el gasto de los competidores o en objetivos y tareas de la publicidad. Se refiere a dinero y otros recursos asignados a un producto o programa publicitario de la empresa.
• Desarrollo de la estrategia de publicidad: Requiere crear un mensaje, planificar una estrategia y ejecutarlo eficazmente; y seleccionar medios de publicidad, definir objetivos de alcances, frecuencia e impacto, elegir principales tipos de medio, selección de vehículos de medio y programación de los medios. Esta decisión de medios y mensaje debe coordinarse estrechamente para lograr la máxima eficacia de la campaña.
• Evaluación de campañas publicitarias: Requiere evaluar los efectos de la publicidad antes, durante y después de su colocación sobre las ventas y comunicaciones, así como medir el rendimiento sobre la inversión en publicidad con una simple formula: el retorno neto de la inversión dividido entre los costos de la inversión en publicidad.

Las relaciones públicas implican necesariamente construir buenas relaciones con los públicos de la empresa, sus funciones incluyen: ser agencia de prensa, publicity de productos, relaciones con los inversores, asuntos públicos y desarrollo. Las RP pueden tener un fuerte y favorable impacto en el público, así como también pueden tener un uso limitado y disperso, todo depende de la estrategia que aplique la empresa, la consideración de cúando y cómo utilizar sus herramientas, los objetivos establecidos, los mensajes y los vehículos usados, y claro su eficacia se evidencia con la evaluación de resultados.

PREGUNTAS PARA ANÁLISIS

• Enumere y defina las cinco herramientas de la mezcla de promoción para comunicar el valor para el cliente.

• Publicidad: Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.
• Ventas personales: presentación personal por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y construir relaciones con clientes.
• Relaciones publicas: forjar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener (publicidad no pagada) favorable, construir una buena imagen corporativa y manejar o desviar rumores, historias y eventos desfavorables.
• Marketing directo: conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.

• Compare y contraste las estrategias de promoción de empujar y de jalar. ¿Qué herramientas de promoción son más eficaces  en cada una?

• Estrategia de empujar: estrategia de promoción en la cual se utiliza la fuerza de ventas y las promociones comerciales para empujar al producto a través de canales. El fabricante promueve su producto con los miembros del canal quienes a su vez lo promuevan a los consumidores finales.

Herramientas eficaces para esta estrategia:

Promoción de ventas

Venta personal

• Estrategia de jalar: estrategia de promoción en la cual una empresa gasta mucho dinero en promoción y publicidad al consumidor para inducir  a los consumidores finales a comprar el producto, creando así una atracción en la demanda que jala al producto a través del canal.

Herramientas eficaces para esta estrategia:

Publicidad

Relaciones públicas

• Analice los objetivos principales de la publicidad y describa un anuncio que está intentando alcanzar cada objetivo.

• Publicidad informativa: crear una imagen de marca y empresa.
• Publicidad persuasiva: cambiar las percepciones de los clientes acerca del valor del producto.
• Publicidad de recordación: mantener relaciones con el cliente

• ¿Por qué es importante que el departamento de medios y el departamento creativo publicitario trabajen en estrecha cooperación?

Es de gran importancia para la publicidad de un producto porque el departamento de ventas creativo publicitario es el que aporta las ideas creativas e innovadoras, y el departamento de medios es el que proyecta dichas ideas manifestándoselas  al público por los medios correctos.

• ¿Cómo miden los mercadólogos la eficacia de la publicidad?

Una manera de medir la eficacia de la publicidad es evaluando los efectos de la comunicación y los efectos de las ventas y utilidades, porque a mayor publicidad debe existir un mayor número de clientes, y mayor porcentajes en las ventas y utilidades.

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