Fundamentos Del Marketing

ÍNDICE

 PÁGINAS PRELIMINARES

 Carátula…………………………………………………………………….….01

 Presentación…………………………………………………………….……02

 Introducción………………………………………………………………......04

 CAPÍTULOS

I. GENERALIDADES DEL MARKETING……………………………………04

II. PLANIFICACIÓN COMERCIAL. ………………………………………..….09

III. ORGANIZACIÓN DE VENTAS. …………………….…………………..….26

IV. CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ……………………………………….......37

V. COMUNICACIÓN DE MARKETING ………………………………………46

VI. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ………………………………………53

 Fuentes Bibliográficas……………………………………..…………….....70

“Con un servicio generoso y la selección correcta de mercancía, Nordstrom construyó una fórmula exitosa y lucrativa”

1.- DEFINICIÓN:

Según Philip Kotler, "es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. También se le ha definido como la ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una subsidencia o área de estudio de la ciencia de Administración.

El marketing es la orientación con la que se administra la comercialización dentro de una organización. Las estrategias de marketing parten de las necesidades del consumidor. Asimismo, buscan fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posicionar en la mente del consumidor un producto, marca, etc.

Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del marketing.

2.- CARACTERÍSTICAS:

 Distribución o logística.

 Precio.

 Publicidad.

 Promoción.

 Relaciones Públicas.

 Investigación de mercados.

 Es medible.

 Ayuda a crear bases de datos.

 Fidelización.

 Es interactivo.

 Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales.

3.- IMPORTANCIA DEL MARKETING:

El marketing está ahí para generar una actitud, unos posibles comportamientos de compra, que se resumen en el prueba, sigue y vuelve. El marketing se hace para que la gente compre bienes y servicios, no para el simple hecho de que se conozcan. El marketing no crea necesidades, las satisface.

Como existen multitud de distintos comportamientos de compra, y el marketing está para ganar dinero, se recomienda no realizar ninguna estrategia de segmentación. Sólo se recomienda trabajar por funcionalidades empresariales, por ejemplo, estilos de vida

4.- FUNCIONES DEL MARKETING:

4.1 Análisis del mercado.

La primera función del marketing es la de analizar el mercado, que consiste en analizar las necesidades, preferencias, gustos, deseos, hábitos y costumbres de los consumidores.

A través del análisis del merado, podemos detectar, por ejemplo:

• Oportunidades de negocio, por ejemplo, la oportunidad de incursionar en un nuevo mercado.

• Nuevas necesidades o deseos, y, de ese modo, poder diseñar nuevo productos que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o deseos.

4.2 Análisis de la competencia.

La segunda función del marketing es la de analizar a la competencia, que consiste en conocer bien a nuestros competidores, estar atentos a sus movimientos, y tratar de prever sus estrategias.

A través del análisis de la competencia, se buscar detectar cuáles son nuestros principales competidores, dónde están ubicados, cuáles son sus públicos objetivos, cuáles son sus principales características, sus principales estrategias, su experiencia en el mercado, su capacidad, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.

Al igual que el estudio del mercado, el estudio de la competencia debe realizarse permanentemente e, igualmente, no es necesario realizar una investigación exhaustiva, sino que podemos hacer uso de técnicas simples como, por ejemplo, visitar a algunos competidores, comprar algunos de sus productos, consultar o entrevistar a personas que hayan trabajado con ellos, o a algunos de sus clientes, etc.

4.3 Planeación del marketing.

La función de la planeación del marketing consiste en realizar el proceso de:

o Analizar el entorno: analizar el mercado y la competencia.

o Analizar la situación interna: analizar la capacidad y los recursos (financieros, humanos, tecnológicos y materiales) con que cuenta la empresa.

o Establecer los objetivos de marketing: teniendo en cuenta los análisis realizados previamente, y las aspiraciones de la empresa.

o Diseñar estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos propuestos: teniendo en cuenta también, los análisis externos e internos.

o Diseñar planes de acción: en donde se establecen los pasos necesarios para implementar o ejecutar las estrategias, así como los recursos a utilizar, los encargados o responsables, los tiempos o plazos, y el presupuesto o la inversión requerida para implementarlas.

4.4 Diseño de las estrategias de marketing.

Esta función que en realidad debería ser realizada dentro de la planeación del marketing, consiste en elaborar o formular las estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos de marketing propuestos por la empresa.

Para un mejor análisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto, para el precio, para la plaza y para la promoción.

Las estrategias para el producto se basan en las decisiones relacionadas con el diseño del producto (características, atributos, funciones), con la marca, con el lanzamiento de nuevos productos, con el servicio al cliente, etc.

Las estrategias para el precio se basan en las decisiones relacionadas con la reducción de precios, con las políticas de descuentos, ofertas, etc.

Las estrategias para la plaza o distribución se basan en las decisiones relacionadas con los canales de distribución, almacenamiento, medios de transporte, puntos de ventas, etc.

Y las estrategias para la promoción se basan en las decisiones relacionadas con las promociones de ventas, publicidad, marketing directo, etc.

4.5 Implementación de las estrategias de marketing

Esta función consiste en implementar o poner en práctica las estrategias de marketing propuestas.

Para ello, guiándonos de los planes de acción previamente establecidos en la planeación del marketing, nos dedicamos a distribuir los recursos, a asignar los responsables de las tareas, a coordinar las actividades, y a dirigir la ejecución de las estrategias.

4.6 Control y evaluación

Control consiste en asegurarse de que las estrategias de marketing se estén implementando tal como se especifican en los planes de acción, así como del buen desempeño individual y grupal de los encargados de su ejecución.

Mientras que la evaluación consiste en comprobar que se estén alcanzando los objetivos propuestos, a través de verificar que los resultados obtenidos, concuerden con los propuestos en el plan de marketing, para que en caso contrario, poder tomar las medidas correctivas o, en todo caso, diseñar nuevas estrategias de marketing.

Finalmente, cabe resaltar que todas las funciones del marketing deben realizarse permanentemente, es decir, deben ser parte de un proceso continuo que nunca termina. Estas funciones conforman un proceso (el proceso de marketing), ya que una vez realizada la última función, se debe empezar nuevamente con cumplir la primera.

La empresa de telecomunicaciones “Movistar” es una de las empresas con mayor cobertura a nivel nacional y eso se debe a que cada año utiliza estrategias de planificación y organización comercial.

La planificación comercial se integra dentro de la planificación estratégica de la empresa, que es el análisis racional de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, de los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a este entorno, y la selección de un compromiso estratégico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las aspiraciones de los directivos con relación a la empresa.

La planificación comercial se enfoca mediante un proceso que parte del análisis de la situación que engloba el nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el análisis de las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como personal e investigación y desarrollo.

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