Caso Rising Action.

CASO RISING ACTION

1. ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en Rising Action?

Los participantes en Rising Action que se identifican son el equipo de Ana Paula Gutierrez y sus gerentes, pues cada uno maneja distintos departamentos y participan en la toma de decisiones:

1. Los Iniciadores: Joe como oportunidad de negocio y la directora general como problema en la compañía.
2. Los Usuarios: La gerente de producción.
3. Influyentes: Los Seniors de cada departamento.
4. Los Compradores: El gerente de adquisiciones.
5. El Decisor: La directora general
6. El Controlador: El gerente financiero.
   

2. ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Bakery para desarrollar la relación con la empresa y conseguir la venta, y por qué? ¿Qué clase de información le atraería a cada participante en el proceso de compra?

Joe, en Rising Action Bakery debe contactar Joan Wells del departamento de adquisiciones y compras, también a Ana Paula Gutiérrez gerente de producción ya que debería establecer una relación para que pueda testear el producto y que valide la calidad del mismo. Además, sería conveniente coordinar una reunión con Dawn Chiles y su asistente pues estarán a cargo de las ventas y es de vital importancia este departamento esté al tanto de todo.

Participantes:

1. Ana Paula Gutiérrez, evaluara la información suministrada de cada departamento para tomar la decisión más adecuada y que ayude a la compañía a surgir.
2. Daws Chiles, lo tiene muy emocionado el proyecto, pero es inevitable no preocuparse por producir sin la adquisición de una nueva maquina a él también es importante darle información respecto a la fabricación del pan con la harina bajo en carbohidratos, utilizando los métodos de producción tradicional de la empresa demostrando una mínima inversión. Por otra parte, debe brindar una capacitación al equipo a cargo de ventas con el fin de asegurarse el mejor servicio en torno al producto. 
3. Nirmesh Patel, le preocupa mantener la participación en el mercado, por lo que la función de Joe de llevar datos sobre los beneficios y puntos relevantes del producto es importante para impulsar las ventas.
4. Joan Wells; le preocupa la cantidad de harina que se use por eso se le dará información de recetas estándares para que se pueda realizar una proyección real de la cantidad de producto de harina necesaria para su producción habitual.
5. Matt Simon, le para él lo relevante es controlar la inversión. Por eso Joe deberá presentar un plan de retorno de inversión.
6. Dan Levy, le interesa información acerca de la acogida que tuvo el producto en los consumidores, recibirá retroalimentación de las tiendas.

3. ¿Por qué un modelo de ventas por relaciones sería más eficaz que uno de ventas por transacciones para Joe y Power Flour?

Porque para Joe es necesario contar con información precisa acerca de la calidad, el conocimiento del mercadeo y de los clientes, para familiarizarlos con el producto, buscando mediante las ventas por relación atraer, mantener y fidelizar el cliente. Se puede inferir un contacto directo y frecuente con el cliente, generando asociaciones estratégicas.

4. ¿Qué etapas del proceso de compra identifica en este caso? Explique.

1. Anticipación: Los resultados señalan que los productos de harina bajos en carbohidratos tendrán una demanda alta al menos en los 2 a 3 años siguientes
2. Determinación y descripción:         Harina eficiente para la elaboración de pan bajo en carbohidratos, no se requiere invertir en una maquinaria nueva para la elaboración de este nuevo pan y además la producción económica y rentable para los próximos 3 años.
3. Búsqueda y calificación de proveedores: Al ser un nuevo producto no se puede comparar todavía con otros proveedores, la necesidad de implementar algo nuevo con respecto a las harinas bajas en carbohidratos existe en la empresa. A pesar de que ya tienen a Joe como un posible proveedor es aconsejable investiguen a 2 más
4. Adquisición de propuestas y cotizaciones: Es importante mencionar que Power Flour fue el que se acercó a Rising Action por lo que el departamento de adquisiciones deberá solicitar una propuesta pertinente a los requerimientos que afloren en la reunión de la Junta Directiva, así como a sus otros proveedores y evaluar cuál es la que mejor se ajusta a sus necesidades.

Vale mencionar que los pasos #5 (evaluación de ofertas y selección de proveedores) y #6 (selección de una rutina de pedidos) aún no se contemplan en el caso ya que están iniciando con la factibilidad del nuevo producto.

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