Elaborar un plan de negocios ¿Qué haría usted?

ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO        

1. Resumen ejecutivo
2. El negocio (misión)

1. Oferta de valor
2. Clientes
3. Mercado geográfico
4. Capacidades y recursos
5. Objetivos globales del negocio (empresa)

1. Análisis del entorno

1. Análisis de la industria
2. Tendencias en la industria
3. Marco legal

1. Decisiones estratégicas de marketing

1. Análisis del mercado actual
2. Segmentación y selección de mercado meta
3. Perfil de la competencia
4. Diferenciación y Posicionamiento
5. Perfil de clientes

1. Análisis interno

1. Modelo de negocio
2. Diseño organizacional
3. Capacidades clave

1. Objetivos del negocio

1. Objetivos año 1
2. Objetivos años 2-5

1. FODA
2. Decisiones de marketing mix y de venta

1. Producto
2. Precio
3. Plaza (Distribución)
4. Promoción “marketing digital, bajar los costos”
5. Proyecciones de ventas años 1-5
6. Supuestos (De la proyección de ventas, del comportamiento de la competencia, del escalamiento del nivel del negocio)

1. Decisiones financieras

1. Plan de inversiones
2. Estructura de costos de operación
3. Fuentes de financiamiento
4. Flujo de caja

1. Plan de puesta en marcha

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Elaborar un plan de negocios

¿Qué haría usted?

Kyla quería solicitar un préstamo para poder expandir su negocio de veleros. Su objetivo era asegurar los fondos suficientes para hacer una mayor inversión de capital y financiar su ingreso a un nuevo mercado. Ella habló con un ejecutivo de préstamos de su banco. El ejecutivo revisó las estados de cuenta que documentaban el flujo de caja de su negocio y tomó notas mientras ella describía la creciente demanda por sus veleros de lujo. A continuación, el ejecutivo de préstamos le pidió a Kyla una copia de su plan de negocios.

¡¿Plan de negocios?! ¿Por qué necesitaba ella un plan de negocios, si ella ya tenía una empresa exitosa y simplemente quería expandirla? ¿Cómo podría convencer al ejecutivo de préstamos de que le prestara el dinero?

¿Qué haría usted?

Aunque Kyla dirige una empresa ya establecida y exitosa, ella debería tomarse el tiempo de preparar un plan de negocios. Un plan de negocios es, esencialmente, un mapa de su negocio; una guía detallada que describe su concepto de negocio, la oportunidad de negocio, el panorama competitivo, las claves para el éxito y las personas que están o estarán involucradas. Preparar y redactar un plan de negocios es un proceso que lleva tiempo, pero bien vale la pena el esfuerzo. El plan de negocios es una herramienta importante de ventas que usted puede utilizar cuando quiera pedir dinero prestado o conseguir apoyo para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

En este tema, usted aprenderá a escribir un plan de negocios diseñado para informar y motivar a la gente que lo lea.

Objetivos del tema

Este tema le ayudará a:

• Saber qué tipo de información debe contener un plan de negocios exitoso
• Presentar esa información de tal manera que sus lectores obtengan lo que necesitan y entiendan rápidamente lo que usted les está pidiendo

Información general sobre los planes de negocios

La necesidad de un plan

Todo negocio necesita un plan de negocios, un plan para responder a las oportunidades y obstáculos esperados e inesperados que nos depara el futuro. Todo negocio, ya sea una nueva empresa, la expansión de una empresa existente, una escisión de una empresa madre o incluso un proyecto del departamento de marketing o de nuevos productos de una empresa, necesita una guía para navegar con éxito a través de su entorno competitivo único.

Preparar un plan de negocios es parte del proceso de prepararse para un negocio. Un plan de negocios no es simplemente un documento que se escribe rápidamente, se comparte una sola vez y luego se relega a un anaquel polvoriento. No es una versión ligeramente modificada de una plantilla estándar sacada de un libro o un sitio de internet. La preparación de un plan de negocios es una actividad que requiere una concentración intensa. Es una actividad que requiere pensamiento sincero acerca de su concepto de negocio, de la oportunidad de negocio, del panorama competitivo, de las claves para el éxito y de la gente que estará involucrada. Usted encontrará que su análisis habrá producido más preguntas que respuestas, así que el siguiente paso en el proceso es investigar las respuestas para esas preguntas.

Escribir el plan de negocios es el último paso en el arduo proceso de preparación, y preparar el plan de negocios es sólo una de las etapas, aunque crucial, en el desarrollo de una sano y próspero emprendimiento de negocios.

Cambiando el mercado

Perspectiva personal

Cuando a usted se le ocurre una idea y se compromete a dar el gran paso de empezar un negocio, usted no puede tomar atajos: tiene que hacerlo bien. Una vez que hace esto, pienso que usted tiene que cruzar la brecha de la credibilidad, llegar al otro lado de ese puente. La brecha de la credibilidad se refiere a que nadie lo conoce a usted ni a su producto y sin embargo, tiene que lograr que la gente le provea suministros y financiamiento y le compren lo que usted vende. Ellos sólo harán esto si usted tiene confianza, fe y pasión en su producto, lo cual les da a ellos la confianza y la fe de darle a usted una oportunidad.

Existen muchos ejemplos de cómo ser diferente y ser mejor. Yo siempre digo que James Dyson no inventó la aspiradora, sino que encontró la forma de producir una aspiradora que fuera diferente y mejor, lo cual cambió el mercado para siempre. Los antiguos fabricantes de aspiradoras ahora están haciendo productos similares a los que él desarrolló, lo cual es un ejemplo de cómo se puede crear un producto diferente y mejor.

Richard Branson no inventó las aerolíneas; él sólo pensaba que los servicios de las aerolíneas eran muy aburridos y halló una manera de hacer que los vuelos fueran más divertidos e interesantes.

La mayoría de las ideas de negocio no son invenciones de productos y servicios que nunca antes habían existido, sino que han nacido de la insatisfacción con lo que ofrecía el mercado. Creer que usted puede hacer las cosas de manera diferente y mejor, es la clave para cambiar su mercado.

Dar forma al proceso

Defina su propósito

Dependiendo del tamaño y el estado de su proyecto, el proceso de preparar, desarrollar y redactar el plan de negocios puede tomar algún tiempo. Una vez hecho, el plan de negocios debe ser utilizado y reutilizado con frecuencia para ver si sus supuestos fundamentales sobre los factores clave de éxito se están convirtiendo en realidad. Así que antes de comenzar, piense en aquellos asuntos generales que pueden ayudar a dar forma al proceso de elaboración del plan de negocios. Comience por preguntarse por qué está preparando un plan de negocios y qué está tratando de lograr con esta iniciativa.

Si su intención es crear una propuesta en el ambiente rico que existe dentro de una gran corporación, entonces algunas secciones del plan de negocios, tales como los planes de marketing u operaciones, podrían ser cortas y menos desarrolladas que las demás. Si, por otro lado, se encuentra en un entorno con recursos limitados y está utilizando el plan para recaudar dinero de inversionistas de capital de riesgo, entonces usted debe enfocarse en las secciones que ellos  podrían considerar fundamentales, tales como la oportunidad en sí, el análisis competitivo, el equipo ejecutivo y las expectativas financieras.

Defina su audiencia

Idea clave

Sepa quién leerá su plan y por qué. Los diferentes tipos de audiencia (o lectores), buscarán distintos tipos de información en un plan de negocios. Si sabe quiénes serán sus lectores, entonces tendrá más éxito en proveerles la información que ellos consideran importante.

• Si su propuesta es un emprendimiento interno dentro de una empresa ya establecida, entonces su plan estará dirigido al consejo de administración o a un comité ejecutivo encargado de tomar decisiones de inversión de capital. Si su propuesta es para crear un nuevo negocio, entonces su audiencia podrían ser prestamistas o inversionistas. Los prestamistas estarán interesados en el nivel de riesgo del préstamo y considerarán periodos de recuperación de la inversión y los datos de flujo de caja. Por otro lado, los inversionistas querrán saber cuáles son los puntos de equilibrio financiero y cuál será el retorno de la inversión; ellos estarán interesados en el potencial del negocio a largo plazo.
• En todo caso, una audiencia inteligente considerará el valor de su negocio basado no solo en lo financiero, sino en la firmeza de su plan en su totalidad: la oportunidad en el mercado, la diferenciación de su producto o servicio, las personas involucradas, el panorama competitivo y, lo más importante, cuál será el retorno financiero.
• Pregúntese qué espera de parte de cada tipo de lector. ¿Desea un sello de aprobación corporativo o el apoyo activo de la alta dirección? ¿Busca financiamiento solamente o quiere establecer conexiones con otros inversionistas o socios de negocios? ¿Quiere un préstamo que luego pagará o está dispuesto a compartir la propiedad y las utilidades?

Determine qué información necesita

Antes de comenzar a desarrollar el plan, determine si usted tiene toda la información que necesita. Puede que primero tenga que investigar un poco. Por ejemplo, ¿ha confirmado los costos de producción? ¿Ha considerado alternativas para sus oficinas? ¿Su análisis competitivo está completo y actualizado? ¿Ha seleccionado la estructura legal más adecuada para su negocio?

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