LA EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
Enviado por arieloviedo • 19 de Abril de 2016 • Ensayos • 1.312 Palabras (6 Páginas) • 326 Visitas
LA EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES
La propuesta de valor al cliente define la empresa a los ojos del cliente. Las propuestas de valor dictan que actividades deben realizarse, siendo las mismas los ingredientes básicos para obtener ventajas competitivas creadoras de valor para los clientes.
Luego hay que :
- encontrar cuales son los clientes a los que hay que servir, y mejorar el valor de los productos y servicios que ofrecemos
- alinear a los clientes con las propuestas de valor y con el poder de fuertes ventajas competitivas y procesos implicados.
- pensar como los clientes, para decidir en que nicho de mercado atacar, asegurándose en entregar mas valor que la competencia
Desde la perspectiva de las propuestas de valor a los clientes podemos considerar tres diferentes estrategias a seguir:
1.Liderazgo en el producto
2.Excelencia operativa
3.Vinculación con el cliente
En la diapositiva power point que incluyo se especifican las características, tipos de clientes según propuesta de valor, las actividades mas relevantes y los indicadores o medidores de gestión para cada una de las estrategiasanteriormente citadas.
Descarga propuestas_estrategias
Es fundamental conocer bien a los clientes y saber que es lo que buscan, a qué le dan valor. Es evidente que los clientes buscan incrementar sus expectativas de valor con las limitaciones del coste del producto o servicio a adquirir, su accesibilidad y su propia renta personal, creándose una expectativa sobre el valor a recibir , actuando de acuerdo a la misma, con lo que finalmente tienen una percepción del valor recibido , el cual afecta a su nivel de satisfacción y a probabilidad de repetición en la compra realizada. Para ello, disponen de una amplia gama de productos o servicios, precios y suministradores potenciales donde escoger.
Las empresas de éxito son aquellas que de forma consciente y voluntaria logran generar una mayor percepción de valor en sus mercados en sus tres facetas o dimensiones del valor: valor de compra, valor de uso y valor final.Pero la buena gestión empresarial se basa en mantener en equilibrio el coste, precio y valor vigilando las tendencias y cambios que puedan alterar el equilibrio en el futuro, bien sea para bien o para mal.
El cliente normalmente compra a la empresa que le proporciona la mayor expectativa de valor, entendiendo como “ valor percibido “a la diferencia entre el valor total que recibe el cliente y el coste total en el que incurre. El “ valor total recibido” es el conjunto de ventajas que espera recibir, y el “ coste total del cliente” es el conjunto de costes que tendrá que aceptar el cliente a la hora de valorar, adquirir, utilizar y retirar el producto o servicio comprado.
En cualquier caso es importante saber que los clientes actúan con diferentes jerarquías de valor , que podemos distinguir con cuatro niveles de atributos, a saber:
- Básico: Atributos absolutamente esenciales, en ellos no tiene ningun sentido la compra.
- Esperado: Atributos que el cliente da por supuestos como consecuencia de las practicas habituales del mercado.
- Deseado : Atributos que el cliente no espera necesariamente pero que conoce y aprecia.
- No previsto: Atributos imprevistos sorpresa que agregan valor para el cliente mas allá de sus deseos o expectativas lógicas.
Para establecer una propuesta de valor para cada mercado se deberá responder a las tres cuestiones siguientes:
1.¿Cuales son las motivaciones de compra del cliente y que consigue su lealtad?
2.¿Que esperan los clientes de la empresa como propuesta de valor?
3.¿Cual es la importancia, como parte de propuesta de valor, del tipo de relación personalizada o masiva que se ofrezca?
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Siempre tendremos que el cliente busca una satisfacción y la empresa suministradora una rentabilidad.
El balance entre el beneficio percibido por el cliente y el recibido por la empresa es lo que genera verdaderos productos y servicios que constituyen el valor superior para el cliente y la empresa.
Para la empresa es importante las características del cliente en cuanto a su:
- capacidad de compra y pago.
- su liquidez
- bajo riesgo
- posibilidad de venta cruzada
- ubicación geográfica
- relaciones con otros clientes
- lealtad
- relación precio-costo
- etc.
PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING CULTURAL | |
Administrar de acuerdo con su misión | – No tomar decisiones o acciones que no estén inspiradas en su razón de ser- Cada miembro de la organización necesita entender, apoyar y ser capaz de expresar en forma clara y concreta la misión de ésta |
Focalizarse de forma más directa en sus verdaderas capacidades | – Lograr alianzas estratégicas con otras organizaciones culturales- Lograr auspicios o donaciones del sector privado |
Focalizarse en la calidad | – Exaltar los productos artísticos que tienen ventajas con respecto a los demás a través de correo directo, telemarketing, folletos, ofertas especiales, etc.- Capturar el interés de la gente enalteciendo la calidad de presentación, producción y promoción del producto |
Conocer a sus consumidores mediante técnicas de investigación de mercados | – Centrar la atención principal hacia el lado de la demanda: ¡su majestad la audiencia! Recuérdese que la esencia del arte es su comunicación con la audiencia- Conocer a sus públicos, tanto actuales como potenciales- Escuchar a la gente para saber qué es lo que le gusta y disgusta, qué la mantiene alejada del arte – Definir segmentos de la población interesados en sus productos y otros que pueden ser seducidos – Ser sensibles a los distintos cambios artísticos que son necesarios para nuestros diferentes segmentos de público – Indagar en el entorno y proponer temas de interés social |
Crear accesibilidad | – Aumentar el tamaño de la audiencia- Facilitar el acceso a distintos tipos de arte- Apoyar proyectos que satisfagan las necesidades de un segmento específico del público – La accesibilidad puede ser aumentada a través de una ampliación del producto y un efectivo posicionamiento |
Concentrarse en el largo plazo | – Un marketing exitoso requiere de una visión de largo plazo- Crear una amplia audiencia para el futuro- Fomentar el arte en las escuelas y universidades (planes de estudio) – Crear escuelas de arte dramático – Construir una audiencia entusiasta y leal |
Integrar el arte al diario vivir | – Las organizaciones culturales deberían ser más activas en esta dirección, involucrando a los artistas con la comunidad, creando oportunidades novedosas para llevar “a través de todos los medios posibles” el arte al público- Mostrar que el arte se puede integrar a la cotidianidad de la gente y hacer su vida más placentera |
El éxito de los principios estratégicos que se acaban de plantear radica en que se cuente con los suficientes recursos humanos y financieros orientados al marketing y, sobre todo, personas con la convicción y confianza plena en la función que cumple el marketing dentro de una organización cultural. Asimismo, es imprescindible que los cambios sean vistos como oportunidades más que como amenazas. Las resistencias al cambio deben ser superadas por continuos cambios en la forma de hacer las cosas: cambios en estructuras internas, formas de hacer negocios y de relacionarse con el público e, inclusive, en la mentalidad para encarar el futuro.
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