Las leyes del liderazgo en marketing ofrecen una guía efectiva para que las empresas

Las 22 leyes inmutables del Marketin en la empresa:

Para crear éxito en una compañía el autor en su obra de Al Ries y Jack Trout planteo 22 leyes hacia en marketing en las empresas las cuales nos dan una guía de lo que debemos hacer para llevar al éxito a la empresa:

1: La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor: Esta ley nos da a entender que al ser el primero se crean más ventajas para el consumidor ya que crea en la mente un esquema del producto y por esta razón lo preguntan primero. Muchas empresas utilizan una estrategia equivocada, que se puede resumir en los siguientes pasos: 1. Esperan a que se desarrolle un mercado 2. Una vez desarrollado se introducen con un producto mejor 3. El nuevo producto imita al primero y se le da un nombre conocido 4. La empresa está violando la Ley de la extensión de línea 5. Conclusión: Éxito a corto plazo, Fracaso a largo plazo. Las primeras marcas en aparecer tienden a mantener su liderazgo porque el nombre se convierte en genérico: Gillette es líder en cuchillas de afeitar. Todo el mundo nombra a Gillette cuando ve una hoja de afeitar. Xerox es líder en copiadoras de papel normal. La gente se pone delante de una fotocopiadora Canon y Dice: “¿Cómo hago una copia Xerox?” Kleenex es líder en pañuelos faciales desechables. Sus amigos le pedirán un Kleenex, aunque la caja diga Claramente Scott. Coca-Cola es líder de los refrescos de cola. En un bar le ofrecerán una Coca-Cola cuando lo único que Tienen es Pepsi-Cola. Danone es la marca líder en postres lácteos. Las amas de casa nombrarán la palabra Danone en la compra del supermercado, aunque después compren yogures de la marca Nestlé. Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. Por ejemplo, Telefónica en el sector de las telecomunicaciones.

2: La Ley de la categoría: Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una categoría en la que pueda ser el primero: Esta ley nos da a entender la importancia de añadirle un valor agregado al producto para que pueda ser diferente en el mercado y se pueda distinguir de los demás un ejemplo de esto podría ser los celulares como Nokia, Sony y Samsung ya que cada uno de ellos tiene cosas que lo hacen diferentes entre sí, otra podría ser el champú ego que salió al mercado exclusivamente para los hombres.

3: La ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta: Esta ley nos da a entender que al ser el primero en la mente las personas estarán habituadas a comprar dicho producto lo cual sería una compra programada y no importaría donde se encontrase el producto ya que el comprador estaría obligado a la búsqueda del producto en el mercado un ejemplo es: Remington Rand fue primero en salir al mercado con una gran computadora, la UNIVAC. Sin embargo, gracias a un esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras.

4: La ley de la percepción: El marketing es una batalla de percepciones no de productos: Esta ley es un requisito para que se cumpla la ley de la mente, en esta ley no gana el mejor producto en calidad sino el mejor producto que tenga percepción en el mercado ya que la percepción es la realidad en el mercado lo demás es solo una ilusión, ejemplo: ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no. La percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría su condición de especialista en motocicletas.

5: La ley del enfoque: El principio más poderoso en el marketing es poseer la palabra en la mente de los clientes. Esta ley nos da a entender la importancia del posicionamiento en la mente de los clientes ya que los productos serian reconocidos por una sola palabra, la palabra debe ser sencilla y sacada directamente del diccionario Está claro, las empresas de más éxito son aquellas que poseen una palabra en la mente de los clientes, ejemplo: Mercedes en Ingeniería., Volvo en Seguridad y Pepsi-Cola en Juventud.

6: La ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del consumidor: Esta ley hace exclusivo a los productos en la mente del consumidor y crea una palabra y un concepto único en el producto, sin esta palabra el producto no sería reconocible ni original, ejemplo: Duracell es conocido en el mercado por el conejo rosa y su lema de larga duración ningún otro producto posee este lema ni el símbolo característico y volvo en seguridad, ningún otro producto se basa en la seguridad de los automóviles.

7: La ley de la escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño donde se encuentre el producto: El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres. No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Por ejemplo, en alquiler de coches, Hertz llegó el primero y ocupa el peldaño más alto de la escalera de la categoría de alquiler de coches. Los productos de consumo (productos que se utilizan a diario: cigarrillos, refrescos, cerveza, pastas de dientes, etc.) y los de lucimiento personal (automóviles, relojes, cámaras de vídeo, etc.) suelen tener muchos peldaños en la escalera. Los productos de compra esporádica (muebles, electrodomésticos, maletas, baterías de coche, neumáticos, seguros de vida, etc.) suelen tener pocos peldaños en la escalera. El líder domina inevitablemente a la marca número dos y la marca número dos inevitablemente asfixia a la número tres. Parece ser que en la mente de los clientes existe una regla del siete, es decir, según el doctor en psicología George A. Miller la mente humana media no puede funcionar con más de siete elementos a la vez. En ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que ser el primero en una escalera pequeña. Por ejemplo, 7-Up era líder en los refrescos de lima-limón, pero las dos terceras partes de las ventas de refrescos son de cola. Así que 7-Up se subió a la escalera de las colas relacionando su refresco con las posiciones de los competidores de refrescos de cola con una campaña de marketing llamada: “La sin cola”. Antes de iniciar un programa de marketing, una empresa debe hacerse las siguientes preguntas: ¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente? ¿En el peldaño más alto? ¿En el segundo peldaño? O ¿tal vez ni siquiera estamos en la escalera? Luego, hay que asegurarse de que el programa de marketing acepta de un modo realista la posición que ocupa la empresa en la escalera. 8: La ley de la dualidad: A la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes: Esta ley nos da a entender la existencia de un producto y su competencia directa en el mercado como dos grandes monopolios. Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños. Numerosos ejemplos reales demuestran esta aseveración: En pilas son Eveready y Duracell. En películas fotográficas son Kodak y Fuji. En hamburguesas son McDonald’s y Burger King. En zapatillas de deporte son Nike y Reebok. En refrescos de cola son Coca-Cola y Pepsi-Cola. Etc.

9: La ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto su estrategia será guiada por el líder: Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa. Por ejemplo, Coca-Cola es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe,

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