ANÁLISIS DE MERCADO TÉCNICO Y DE GESTIÓN DE PERSONAS
Enviado por Leyla Herrera • 8 de Septiembre de 2021 • Informes • 1.973 Palabras (8 Páginas) • 71 Visitas
Ventas y Servicios
Segundo Semestre – 2019
Sede Santiago Sur
INFORME
“ANÁLISIS DE MERCADO TÉCNICO Y DE GESTIÓN DE PERSONAS”
- Compara las técnicas de selección.
Considerando que existen varios tipos de técnicas tradicionales o modernas de selecciónde personal que se le aplican a los candidatos como una entrevista personal, prueba de conocimiento y habilidades, pruebas psicológicas y de personalidad, entrevista situacional, entrevista grupal, etc. y que los conjuntos de batería de técnicas para ambos cargos son variados, y en ocasiones distintos, señalaremos los más relevantes, independientemente del descriptor de cargo respectivo.Sin embargo, teniendo en cuenta que ambos cargos son distintos y que se espera encontrar personas con distintas habilidades y/o cualidades para desempeñar determinada labor, existen ciertas similitudes que forman parte de una selección idónea.
Entrevista personal: es una de las más comunes, no sólo para estos dos cargos, sino que, en su mayoría, para todos. Esta técnica permite conocer las reacciones del candidato ante situaciones determinadas y obviamente obtener una primera impresión de la persona y poder determinar si cumple con el perfil que se desea seleccionar, personalidad, modulación, apariencia, vestimenta, etc. Para ambos casos, es un técnica muy cara y lenta por lo que habitualmente se utiliza tras haber analizado distintos documentos de presentación o diversos filtros.
Otra característica que más se considera para ambos perfiles es la de tener experiencia y conocimientoen el rubro a desempeñar, esto es obtenido mediante un test cognitivo. administrar y vender puede que no se relacione en sí, pero individualmente ambos tienen una gran responsabilidad para la empresa. La administración se basa en diseñar, controlar, dirigir determinados procesos de la empresa o un área funcional, por otro lado, un vendedor es responsable de generar una necesidad en el cliente y generar utilidades. Es por eso que para los dos perfiles es importante que el personal posea experiencia en el rubro, debido a la importancia de éste, y que sea demostrable mediante referencias laborables anteriores. Esto es medible mediante pruebas, ordinarias o a través de sistemas o herramientas computacionales, según con lo que cuente la empresa.
Para estos cargos también es importante efectuar técnicas de simulación, es decir, efectuar dramatizaciones, dinámicas de grupo o debates, ya que en todo momento estos cargos están enfocados en su relación con personas, dentro y fuera de la empresa. Para el caso de un administrativo es importante que sepa relacionarse con su grupo de trabajo y generar confianza, por otro lado, el vendedor debe relacionarse con el cliente. Este tipo de técnica permite explorar las reacciones de los participantes y poder visualizar cuales serían sus reacciones en el día a día.
- Identifica al menos tres (3) diferencias entre los tipos de técnicas de selección.
Las diferencias, básicamente son dependientes del perfil que se desea buscar o nacen al enfocarse simplemente en una característica particular del candidato. Consideraremos las técnicas mencionadas en el punto anterior.
Establecer diferencias | |
Técnicas de selección de administrativos | Técnicas de selección de representante de ventas |
1.La entrevista personal para un administrativo está orientado en la selección de un profesional con la experiencia y conocimiento suficiente, capaz de afrontar nuevos desafíos y tomar buenas decisiones. Sus habilidades están enfocados en el buen manejo de la empresa y sus colaboradores. | 1. La entrevista personal para un vendedor se enfoca en la selección de una persona que tenga cualidades para vender, que sea perseverante, organizado, buena comunicación, tolerante y que posea buena calidad de servicio. Sus habilidades están enfocados en el manejo del cliente. |
2.El test cognitivo para evaluar a un administrativo puede ser variado, desde saber utilizar herramientas computacionales, buen manejo y control de personas, trabajar en equipo, hasta incluso su nivel de solución de problemas o toma de decisiones. | 2.El test cognitivo para evaluar a un vendedor se enfoca en cómo la persona puede realizar un venta, qué métodos utiliza, qué niveles de empatía y tolerancia tiene. |
3.La técnica de simulación para aquellos puestos que requieren una mayor responsabilidad como puede ser el caso del Administrativo, será necesario la persona, ostente capacidad de mando para la toma de decisiones que produzcan soluciones y resultados efectivos a favor de la productividad de la empresa, así como un buen manejo de las relaciones interpersonales porque normalmente estos tipos de cargos suponen el manejo de gente a su cargo. Esto puede ser medible mediante una dramatización, en la que se le pone un caso al candidato. | 3. En la técnica de simulación para el caso de un vendedor, se observará detenidamente y se estudiará que el aspirante al puesto tenga características como la buena dicción, habilidades comunicativas, facilidad y efectividad en función de lograr la persuasión de los posibles consumidores, simpatía, buenos modales y buena presencia, entre otros. Esto puede ser medible mediante un juego de roles, en la que el candidato desempeñe un papel de vendedor o cliente. |
- Determina las técnicas de capacitación.
Dentro de las funciones o actividades que se tienen en una empresa, la formación de cuadros de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Se debe decidir en qué rubros se formará al personal, partiendo de las características formativas y experiencias previas, es decir, debe hacerse un diagnóstico, esta herramienta nos permite determinar en específico los tópicos que hay que considerar para la formación del personal. Ahora bien, es aquí en donde se hace la presentación al vendedor de los procesos de la empresa.
A continuación, consideramos las 3 técnicas de capacitación más apropiadas.
- Capacitación técnica en venta y atención de público: con el objetivo de mejorar o igualar las capacidades técnicas en venta y atención de público de la fuerza de ventas, se desarrollan capacitaciones parciales en períodos cortos de duración, seminarios y talleres prácticos con o sin cargo a franquicia tributaria. Se entiende que todo lo que mejore las condiciones propias del vendedor para traer ventas a la empresa es una inversión redituable.
- Capacitación técnica del producto: el objetivo es mejorar el conocimiento técnico que sobre el producto se tenga, o bien, actualizar cualquier modificación o alteración que se produzca sobre el mismo. Habitualmente, es una capacitación de carácter interno dictada por especialistas del área de producción u operaciones, o de la cadena de valor asociada al producto.
- Entrenamiento: normalmente es un tipo de capacitación no incluido en los sistemas de capacitación de las empresas por considerarse fuera de los sistemas de franquicia tributaria. Sin embargo, puede armarse de tal forma que sea parte de los sistemas formales de capacitación de la empresa. Obedece como complemento de las otras dos capacitaciones, y permite el acercamiento real inicial de los vendedores a los clientes, de la mano de supervisores, jefes de venta o vendedores destacados
- Si fueras el jefe de ventas de una “Administradora de Fondos de Pensiones” (AFP), cuyo producto es intangible:
- ¿Cuáles serían las técnicas de selección que se necesitan para aplicar en este caso? Describe y ejemplifica.
Considero que las principales técnicas que uno debe tener en cuenta a utilizar es:
- Entrevista preliminar
Debido el rubro al que nos estamos refiriendo es importante esta técnica, evidentemente tras una serie de filtros ya realizados, lo que nos permite conocer a la persona que se desea contratar, además de dialogar con los candidatos y saber cuáles son sus objetivos, perspectivas, sus habilidades comunicativas, su modulación, su apariencia física y poder determinar si es la persona idónea para el rubro. Por ejemplo, si se trata de saber cuanta información posee un candidato sobre un producto intangible y cómo puede venderlo, es necesario escuchar sus métodos de ventas, sus propuestas, compartir su experiencia e incluso plantearle un caso real y que proporcione soluciones.
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